Как повысит лояльность покупателей аптеки

111

Дисконтные карты должны выдаваться только тем покупателям, которых руководство посчитает перспективными. Экономически неэффективно давать скидку неключевым клиентам и уж тем более всем покупателям. Скидка – это подарок, который аптечная сеть предоставляет своим лояльным клиентам (или тем, кого она хочет сделать таковыми).

При проектировании дисконтной программы следует учитывать два важных положения:

  1. В большинстве случаев для клиентов, обеспечивающих аптеке основной доход (наиболее платежеспособные покупатели) базовая цена товара не является критерием выбора.

  2. Предоставление определенного процента скидки на весь ассортимент (или предоставление скидки определенной социальной категории клиентов) не обеспечивает аптечной сети долгосрочной лояльности клиентов. Это происходит по следующим причинам:

  • это неуникальная модель, большинство аптек просто предоставляет процент скидки от покупки, следовательно, аптека автоматически включается в конкуренцию “кто даст больший процент?”, а большой размер скидки приводит к резкому снижению рентабельности;

  • она не побуждает клиента возвращаться в аптеку;
  • она неинтересна клиентам;

  • она предоставляется не как подарок, а как сама собой разумеющаяся процедура.

Альтернативой элементарному предоставлению процента скидки является “баллонакопительная” модель, суть которой заключается в том, что при совершении покупки клиенту не предоставляется скидка (или предоставляется небольшая скидка), а баллы в размере определенного процента от покупки заносятся на карту. При осуществлении следующей покупки клиент может воспользоваться этими баллами для оплаты покупки. Такая дисконтная система будет привязывать клиента к аптекам, т. к. свои накопленные баллы он сможет обналичить только в этой аптечной сети.

Пример такой модели представлен в табл. 2.

Таблица 2

Модель “баллонакопительной” дисконтной программы в аптеке

Стоимость покупки, руб.

Скидка, предоставляемая непосредственно при покупке, %

Баллы, начисляемые на дисконтную карту

до 200

0

2

от 200 до 500

2

3

от 500 до 1500

3

3

От 1500 и выше

4

4

Очень важно донести до клиентов логику дисконтной системы функционирующей в аптеки. Для этого следует:

  • обязательно проговаривать условия дисконтной программы при выдаче карты;

  • выдавать клиенту флаер с описанием.

На таком флаере целесообразно указать, что карта выдается на определенный промежуток времени (например, год или два года) это, во-первых, позволит не предоставлять скидку случайным клиентам, а во-вторых, в дальнейшем сменить или отказаться от дисконтной программы в случае необходимости. Также на флаере следует отметить, что компания оставляет за собой право сменить модель дисконтной программы без уведомления клиента.

Минимальное влияние на рентабельность аптеки

Для того чтобы дисконтная программа не оказывала существенного отрицательного влияния на прибыль аптеки, следует предусмотреть следующие моменты:

  • скидка не должна распространяться на низкорентабельные позиции (ЖНВЛП, маркерные товары, позиции, участвующие в других рекламных акциях);

  • не следует предоставлять скидки на чеки ниже определенной суммы (для определения этого порога удобно использовать показатель “средний чек”, целесообразно предоставлять скидку в том случае, если чек больше или равен среднему).

Побуждение клиентов приобретать наиболее маржинальные товары

Если на весь ассортимент аптечной сети предоставляется одинаковый процент скидки, то такая модель не просто не способствует продаже самых рентабельных товаров, она еще способствует продаже менее рентабельных товаров (делая их при этом еще менее рентабельными).

Для побуждения клиентов к приобретению наиболее маржинальных товаров следует, прежде всего, выделить позиции с высокой маржой, однако не пользующиеся большой популярностью у покупателей.

Такие позиции могут обеспечивать аптекам дополнительную прибыль, поэтому следует уделить им особое внимание, в т. ч. и в рамках дисконтной программы. В отношении высокомаржинальных товаров (в т. ч. некоторых товаров собственной торговой марки) следует проводить специальные акции и делать дополнительные скидки для упрощения фармацевтам задачи их продажи.

Например:

  • при покупке препаратов сразу на весь курс лечения установить скидку до 5%;

  • установить 10-процентную на вторую и 15-процентную скидку на третью дорогие покупки и т. д.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Интервью

Как изменится допуск к медицинской деятельности в 2016 году

Как изменится допуск к медицинской деятельности в 2016г.

Татьяна Семенова журналу «Экономика ЛПУ». Главные темы беседы – аккредитация медицинских работников и допуск медиков к осуществлению профессиональной деятельности.


Опрос

Какой Курс повышения квалификации для главных медсестер (дистанционная форма - 72 часа ) будет вам полезен? Отметьте один или более вариантов

  • Технологии эффективного управления сестринским персоналом 52.38%
  • Обращение медицинских отходов 50%
  • Современные требования к обработке эндоскопов и инструментов к ним 25%
  • Организация и порядок вакцинопрофилактики: ответственность главной медсестры 30.95%
  • Инфекционная безопасность и профилактика внутрибольничных инфекций: ответственность главной медсестры 66.67%
  • Управление лечебно-диагностической деятельностью медицинской организации 29.76%
  • Экономическая и предпринимательская деятельность медицинской организации 16.67%
  • ДРУГОЕ 4.76%
Другие опросы


Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль