Адаптивные механизмы ценообразования в аптеке

244

4 основных требования к адаптивным механизмам

  1. Должны уметь определять тренд и отсеивать случайные колебания от больших ценовых волн.

  2. Требовать минимального вмешательства человека.

  3. Обладать гибкостью, определяемой возможностью дифференцированной настройки.

  4. Увеличивать прибыльность при сохранении конкурентоспособности.

Не всегда возможно понять, что кроется за тем или иным ценовым скачком у поставщика – тренд или случай. Соответственно адаптивный механизм должен включать элемент, позволяющий исключить неверную реакцию на ценовой скачок либо максимально снизить цену ошибки. Сразу отметим, что невозможно настроить адаптивный механизм так, чтобы он никогда не «ошибался». Хорошей настройкой можно считать ту, при которой в 80% случаев механизм реализует верное решение. Можно ли добиться большего показателя точности? Можно, но это приведет либо к резкому снижению прибыльности механизма (будет пропускать большие ценовые волны), либо к негибкости (будет выполняться при любом ценовом скачке).

Снижение вероятности ошибочной реакции адаптивного механизма достигается совместным использованием нескольких способов ценообразования>. В подавляющем большинстве аптечных программных продуктов заложено не более двух способов ценообразования. Основными способами ценообразования в аптеках являются:

>> Под способом ценообразования будем понимать математическую операцию, выполнение которой обеспечит получение розничной цены.

  1. Процентный (используемый, наверное, в 99% случаев), когда розничную цену получают, прибавляя к оптовой цене стандартный для этого товара процент наценки.

  2. Фиксированный, при котором установленная в аптеке розничная цена не зависит от колебаний оптовой цены.

Чаще всего, в ПО существует возможность использовать только один из них. Нет возможности использовать 2 и более способа одновременно.

Между тем, способов ценообразования гораздо больше. И для простейшего адаптивного механизма потребуется как минимум 3 способа ценообразования (табл. 1), которые применяются одновременно, в зависимости от текущей ситуации.

Таблица 1

Способы ценообразования

Способ ценообразования

Оптовая цена, руб.

Модель

Розничная цена, руб.

Процентное ценообразование

100

+30%

130

Референтное

100

+30 руб.

130

Фиксированное

100

130

Данные табл. 1 могут вызвать недоумение – итоговая цена одинакова при всех способах ценообразования. Действительно, если мы смотрим на цену в статике, разницы, каким способом получать цену, нет, но в случае динамического изменения входящей цены, методы ценообразования обеспечивают совершенно разную доходность.

Таким образом, в зависимости от направления и «угла наклона» тренда, адаптивные механизмы используют разные способы ценообразования, тем самым сглаживая тренд и увеличивая доходность аптеки. Подчеркну, что решение о том, какой способ ценообразования применить в том или ином случае осуществляется без участия человека – автоматически.

Все-таки, как быть, если адаптивные механизмы ошибутся? Необходимо минимизировать цену такой ошибки. Это осуществляется за рамками процесса ценообразования во время формирования заказа. Идея в том, что если товар поступает в сеть часто и малыми партиями, то ошибочная цена формируется только на небольшую партию товара, которая будет быстро вымыта из ассортимента.

Следующие требования к адаптивным механизмам – автономность и возможность гибкой настройки. Значения показателей чувствительности каждого из механизма являются расчетными для каждого ценового сегмента и для каждой экономической группы. Действительно, в ценовом сегменте 0–100 руб. для экономической группы обычных ЛС ценовой скачок в 20% на препарат X можно и нужно использовать, а вот в диапазоне 1000–2000 руб. так поступать нецелесообразно. Если говорить про экономические группы, то для ценового сегмента, допустим 500–1000 руб. скачок в 10% обрабатывается для товаров, относящихся к обычным ЛС и игнорируется для маркерных позиций (табл. 2).

Таблица 2

Логика дифференцированной настройки чувствительности алгоритма по ценовым сегментам и экономическим группам

Товар

Ценовой сегмент, руб.

Экономическая группа

Ценовой скачок на товар, %

Реакция адаптивного механизма

X

0–100

Обычные ЛС

20

Обрабатывает

Y

1000–2000

Обычные ЛС

20

Пропускает

Z

500–1000

Обычные ЛС

10

Обрабатывает

M

500–1000

Маркер

10

Пропускает

Повторю, что адаптивный механизм, должен обладать адаптивностью – это принципиально важно. Потому что, если все время подстраивать розничную цену под верхнюю закупочную, то будет запущен циклический самоусиливающийся процесс увеличения наценки. Понятно также, что если выравнивать по нижней закупочной цене, то это приведет к убытку. Выравнивание же по среднему также будет приводить к снижению рентабельности, хоть это и неочевидно.

Прибыльность адаптивных механизмов зависит от комбинации внешних и внутренних факторов:

  1. Амплитуды и частоты ценовых волн.

  2. Настройки «чувствительности» адаптивных механизмов.

  3. Частоты закупки товара.

  4. Базового уровня наценки аптечной сети.

  5. Количества аптек, входящих в аптечную сеть.

По первым двум пунктам все ясно: чем выше амплитуда и частота волн, тем большую «энергию» несут эти волны. И эту «энергию» можно преобразовать в прибыль.

Бóльшая частота закупки товара (работа маленькими партиями) позволяет зафиксировать большее количество волн, следовательно, получить большую прибыль.

Безусловно, на относительную прибыльность адаптивных механизмов влияет базовый уровень наценки. Понятно, что чем ниже наценка, тем большую относительную прибыльность получают адаптивные механизмы, т. к. дополнительно заработанный рубль при среднереализованной наценке в 30 и в 15% имеет разный относительный вес.

Если сеть централизована правильно, то чем больше в ней аптек, тем большую долю прибыли обеспечивают адаптивные механизмы. Здесь включается синергический эффект.

ПРИМЕР 1

Для аптечной сети из 30 аптек со среднереализованными торговыми наложениями 27%, дополнительный прирост при отсутствии больших ценовых волн (по сути только на малых ценовых колебаниях) составил 2% ВП/ТО (валовая прибыль/торговый оборот), т. е. валовая прибыль увеличилась на 7,4%. У подобной аптечной сети со среднереализованными торговыми наложениями 13,5%, дополнительная валовая прибыль составила 14,8%.

Размер дополнительной валовой прибыли в случае больших ценовых скачков (более 5%) сильно зависит от величины самого скачка.

В таблице 3 приведен пример роста основных показателей аптечной сети при использовании адаптивных механизмов. Данные представлены за период с февраля по сентябрь 2014 г. Важно, что измерения проводились в 2014 г. с февраля по сентябрь, т. е. когда изменение цен на лекарственные средства подчинялось обычным сезонным закономерностям (уровень инфляции цен на лекарства был сопоставим с предыдущими годами). С декабря 2014 г. по май 2015 г. в виду сильных ценовых волн и высокого уровня инфляции цен на ЛС (до 15% в годовом выражении), адаптивные алгоритмы обеспечивали гораздо больший прирост (до 80% в декабре и до 30% в апреле). Эти ценовые волны отражают общую экономическую ситуацию в стране и пока ожидать таких волн не приходится.

Таким образом, в обычных экономических условиях адаптивные механизмы обеспечивают дополнительный прирост до 15%, при экономической нестабильности от 30 до 80%.

Таблица 3

Рост основных показателей аптечной сети при использовании адаптивных механизмов

Месяц

Валовая прибыль, руб.

Товарооборот, руб.

% ВП/ТО

d (% ВП/ТО)

Февраль

17 467 830

83 578 134

20,90

Март (старт проекта)

19 885 599

91 142 935

21,82

0,83

Апрель

21 506 914

93 500 577

23,00

1,91

Май

18 422 361

81 055 004

22,73

1,66

Июнь

17 349 317

77 545 191

22,37

1,34

Июль

18 349 918

80 628 424

22,76

1,69

Август

19 363 166

79 507 093

24,35

3,14

Сентябрь

22 431 904

89 805 064

24,98

3,71

Итого за весь период

137 309 179

593 184 288

23,15

2,04

Логика пересчета матрицы ценообразования

Логика пересчета матрицы ценообразования подразумевает изменения процента наценки на конкретные товары для увеличения обеспечиваемой этими позициями прибыли.

Способы пересчета матрицы ценообразования:

1 Автоматические:

применение принципа биржевой торговли и конкуренции:

  • на длительных (более месяца) периодах продаж;

  • на коротких периодах продаж (менее недели);

  • использование stock-фактора (изменение количества товара на складе ведет к изменению его цены);

  • управление спросом за счет изменения цены.

2 Ручные:

  • корректировка ценообразования в рамках терапевтических групп и унификация фармрекомендации;

  • маркетинговые способы увеличения прибыльности процесса ценообразования.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Интервью

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Алексей ПИНЧУК: журналу «Здравоохранение». Главные темы беседы – изменение правового поля донорства в России


Опрос

Какой Курс повышения квалификации для главных медсестер (дистанционная форма - 72 часа ) будет вам полезен? Отметьте один или более вариантов

  • Технологии эффективного управления сестринским персоналом 52.38%
  • Обращение медицинских отходов 50%
  • Современные требования к обработке эндоскопов и инструментов к ним 25%
  • Организация и порядок вакцинопрофилактики: ответственность главной медсестры 30.95%
  • Инфекционная безопасность и профилактика внутрибольничных инфекций: ответственность главной медсестры 66.67%
  • Управление лечебно-диагностической деятельностью медицинской организации 29.76%
  • Экономическая и предпринимательская деятельность медицинской организации 16.67%
  • ДРУГОЕ 4.76%
Другие опросы


Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль