Выбор системы оплаты труда в аптеке

332

На сегодняшний день нет такой системы оплаты труда, которая была бы одинаково результативна для предприятий в различных отраслях. Более того, если касаться аптечного рынка, то, с моей точки зрения, нельзя говорить и о том, что есть единая система оплаты труда, которая подходила бы для каждой аптечной сети.

Следует понимать, что система оплаты труда не “висит в воздухе”, она напрямую связана с системой управления, разрабатывать и внедрять ее надо в соответствии с существующей системой управления компанией. Этот, казалось бы, очевидный момент часто игнорируется.

В качестве отрицательного примера можно привести частое желание руководства поднять доход компании за счет увеличения фармацевтам премий от продаж. Однако опыт многих аптечных сетей свидетельствует о неэффективности такого подхода.

С точки зрения теории менеджмента, целесообразнее сначала изменить систему управления, а затем настроить модель оплаты труда таким образом, чтобы она помогала сотрудникам, а не принуждала их двигаться в нужном направлении. Ведь “принуждать” – это прерогатива системы управления персоналом, а “помогать” – задача системы оплаты труда.

Необходимость соответствия системы премирования стратегическим целям компании обусловлена тем, что в зависимости от этих целей к персоналу предъявляются разные требования, и, следовательно, зона ответственности сотрудников различна.

Это положение легко пояснить на примере.

Если перед аптечной сетью стоит приоритетная цель увеличения оборота, то система премирования должна ориентировать сотрудников на продажу наиболее дорогих позиций вне зависимости от их доходности.

В том случае, если стратегической целью является увеличение прибыльности бизнеса, то систему премирования необходимо разрабатывать так, чтобы она мотивировала сотрудников на продажу наиболее доходных для аптеки позиций, которые вовсе не обязательно являются самыми дорогими.

Премию сотрудник должен получать только за то, на что он непосредственно может влиять, поэтому при разработке системы оплаты труда следует определить сферу его обязанностей и полномочий.

Модели оплаты труда в аптеке

В этом разделе статьи будут рассмотрены три модели оплаты труда:

  • фиксированная;

  • премиальная от товарооборота;

  • премиальная от валовой прибыли.

Фиксированная система оплаты труда. При такой системе заработок сотрудника не зависит от финансовых показателей аптеки.

На мой взгляд, такую систему можно использовать только в трех случаях:

  • в аптеках с очень высоким трафиком (800–1000 покупателей в день);

  • в аптеках с низким товарооборотом (ниже 500 тыс. руб. в месяц), но с высоким потенциалом в перспективе, например у новых аптек;

  • в аптеках с низким товарооборотом и отсутствием перспектив роста (например, в сельских аптеках).

В аптеках с очень высоким трафиком (800–1000 покупателей в день) большое количество посетителей обслуживает от 4 до 10 фармацевтов, у которых практически нет времени на консультацию клиента. По сути, они просто отпускают товар, поэтому ни товарооборот, ни валовая прибыль практически не зависят от их профессиональных навыков, ведь покупатель берет в такой аптеке то, за чем он пришел, а не то, что ему посоветовал фармацевт. Эффективность работы фармацевта в данном случае заключается не в консультации, а в скорости обслуживания покупателя (кстати, именно поэтому для работы в таких аптеках вовсе не обязательно подбирать профессиональных фармацевтов, лучше набирать “быстрых”). Рост товарооборота и валовой прибыли в такой аптеке обусловлен действиями менеджмента. Поэтому в данном случае нецелесообразно мотивировать фармацевтов премиями от товарооборота или валовой прибыли, достаточно фиксированной оплаты труда.

В новых аптеках, которые пока не вышли на планируемый объем товарооборота, возможно использование фиксированной (или преимущественно фиксированной) системы оплаты труда. В дальнейшем, когда аптека выйдет на заданный объем товарооборота и валовой прибыли, необходимо будет изменить систему оплаты труда на премиальную.

Премиальная от товарооборота система оплаты труда.

В различных вариациях это самая распространенная модель оплаты труда в аптечных сетях РФ. В простейшем виде она представляет собой формулу:

S = Fix + K × TO,

где

S – заработная плата сотрудника,

Fix – фиксированная часть дохода,

K – расчетный коэффициент,

ТО – товарооборот.

Логика системы заключается в том, чтобы стимулировать фармацевта продавать больше и дороже.

Логика “товарооборотной” премиальной системы оплаты труда системы проста и понятна для фармацевтов, ведь приоритетным товаром является самый дорогой. Есть объективная шкала “приоритетности”, понятная для фармацевтов – это цена препарата.

Простота внедрения такой модели оплаты труда обусловлена тем, что нет необходимости перестраивать бизнес-процессы, организовывать дополнительное обучение для руководителей и рядовых сотрудников, накладывать на руководителей дополнительную ответственность, оптимизировать программное обеспечение.

Товарооборот аптеки всегда известен, чаще всего известен и личный товарооборот сотрудника. В том случае, если программное обеспечение или организация работы в аптеке не позволяют рассчитать личный товарооборот фармацевта, есть возможность равно премировать сотрудников от общего товарооборота аптеки. Впрочем, это нежелательный вариант.

Прямым следствием всех перечисленных выше положительных положений является низкая требовательность системы к трудовым затратам руководства. Можно предположить, что именно эта особенность и обеспечила “товарооборотной” модели оплаты труда такую распространенность.

У “товарооборотной” премиальной модели есть и серьезные недостатки, на которые часто не обращают внимание. Самый важный из них – ограниченное или даже отрицательное влияние на валовую прибыль.

Это связано с определенными факторами:

  • в подавляющем большинстве случаев с ростом оптовой цены снижается и розничная наценка. Таким образом, существует определенный порог, при котором продажа более дорогого товара приводит к снижению валовой прибыли. Это положение продемонстрировано на примере в табл. 1.

Таблица 1

Снижение валовой прибыли при увеличении цены препарата

Цена дистрибьютора, руб.

Розничная наценка, %

Прибыль с упаковки, руб.

Розничная цена, руб.

Процент валовой прибыли от товарооборота, %

100

50

50

150

33,3

300

30

90

390

23,1

500

25

125

625

20,0

600

20

120

720

16,7

800

15

120

920

13,0

1000

11

110

1110

9,9

Показатель отношения валовой прибыли к товарообороту (%ВП/ТО) является отражением показателя возврата средств на рубль инвестиций. Снижение этого показателя свидетельствует об уменьшении рентабельности бизнеса.

Также следует учитывать наличие в ассортименте аптек товаров с регламентированным максимальным уровнем наценки, например, препаратов списка ЖНВЛП. Тогда отрицательное влияние на валовую прибыль при продаже недорогих товаров списка ЖНВЛП будет существенным (табл. 2).

Таблица 2

Снижение валовой прибыли при продаже более дорогих ЖНВЛП препаратов.

Принадлежность к списку ЖНВЛП

Цена дистрибьютора (руб.)

Розничная наценка %

Прибыль с упаковки (руб.)

Розничная цена (руб.)

% валовой прибыли от товарооборота (%ВП/ТО)

Не ЖНВЛП

30

60%

18

48

37,5%

ЖНВЛП

60

25%

15

75

20,0%

Не ЖНВЛП

100

50%

50

150

33,3%

ЖНВЛП

150

25%

38

188

20,0%

Не ЖНВЛП

200

30%

60

260

23,1%

ЖНВЛП

250

25%

63

313

20,0%

Кроме того, если в аптеке существует простая дисконтная система, то положение с дорогими товарами усугубляется. Ведь, как было сказано выше, с ростом закупочной цены наблюдается снижение его розничной наценки, при этом размер скидки не уменьшается, а подчас может даже увеличиваться (табл. 3).

Таблица 3

Снижение валовой прибыли при предоставлении скидки на дорогой товар

Товар

Цена дистрибьютора, руб.

Наценка,%

Скидка,%

Цена при покупке, руб.

Прибыль с упаковки, руб.

Изменение валовой прибыли,%

E

1.000

11

1110

110

E1

7

1032

32

- 71

  • на наиболее популярные товары наценка ниже. Как правило, популярность препарата приводит к снижению наценки на него. Это либо делает рынок, либо руководство, рассчитывая таким образом привлечь и удержать покупателей;

  • при прочих равных условиях фармацевт продает наименее маржинальный товар. Это эмпирическое правило, подтвержденное в ходе многих консалтинговых проектов в аптечных сетях, является логичным следствием всех перечисленных ниже пунктов:

  • система стимулирует фармацевта продавать более дорогой товар, но существует определенный порог, неизвестный фармацевту, после которого продажа более дорогого товара приводит к снижению, а не увеличению прибыли;

  • если розничная цена двух фармацевтически сопоставимых препаратов примерно одинакова, но один из них более популярен, то фармацевт, в подавляющем большинстве случаев, предложит популярный препарат.

Это понятно, ведь известный покупателю препарат легче продать, т. к. про менее популярный препарат нужно рассказывать, т. е. тратить дополнительные усилия. А зачем? В качестве примера можно привести результаты следующего эксперимента.

В аптечной сети с “товарооборотной” премиальной системой оплаты труда фиксировали рекомендацию фармацевта на запрос клиента противопростудного (противовирусного) препарата. Учитывали рекомендацию только двух препаратов: Арбидол № 10 и Цитовир 3 № 12. В большинстве случаев, фармацевт рекомендовал Арбидол № 10, при том, что ему выгоднее было продавать Цитовир 3 № 12, т. к. он дороже.

Почему так происходит? Очень просто, Арбидол значительно легче продать, а чтобы продать Цитовир, нужно применить дополнительные усилия, которые в субъективной оценке фармацевта стоят дороже одного рубля.

Таким образом, “товарооборотная” премиальная система приводит к смещению рекомендаций фармацевтов в сторону топовых рыночных позиций, что также неблагоприятно сказывается на рентабельности аптечной сети.

Часто смещение продаж в сторону топовых рыночных позиций расценивается положительно. Но я полагаю, это неправильно, ведь это приводит к высокой зависимости аптеки от рынка и существующего спроса.

Большинство (однако не все) топовые позиции обладают следующими характеристиками:

  • в среднем меньшей наценкой, чем другие товары такого же ценового сегмента;

  • среди известных покупателям товаров находятся многие маркерные позиции, по которым клиенты, сознательно или несознательно, сравнивают цены в аптеках. То есть смещение продаж в сторону топовых позиций приводит к возникновению конкуренции между аптеками;

  • для топовых позиций дистрибьюторы, как правило, предлагают менее выгодные условия, чем для обычных товаров. Действительно, чтобы получить от дистрибьютора ощутимую скидку на топовый товар, аптечной сети нужно его закупить существенно больше, чем если бы требовалась такая же скидка на обычный товар.

“Товарооборотная” премиальная система оплаты труда ведет к конфликту интересов собственника аптечной сети и сотрудников.

Собственник, в первую очередь, заинтересован в получении прибыли, а доход сотрудников зависит от товарооборота. Таким образом, сотрудники будут стараться увеличить товарооборот и меньше обращать внимание на валовую прибыль.

Сотрудники будут аргументированно доказывать, что аптечной сети необходимо снижать цены, развивать дисконтные программы, запускать сезонные акции и прочие программы, так или иначе влияющие на увеличение товарооборота или облегчающие сотрудникам процесс продажи.

Но даже если перечисленные программы и влияют на увеличение товарооборота (что не так часто встречается), все они за редким исключением ведут к существенному снижению валовой прибыли, т. е. в лучшем случае товарооборот увеличивается, а валовая прибыль снижается, в худшем – снижаются оба эти показателя.

В рамках “товарооборотной” системы оплаты труда решающее значение при рекомендации товара отводится фармацевту. То есть, приоритетность товара определяется единой шкалой – ценой. Чем дороже продал, тем больше заработал. Управлять такой рекомендацией после достижения определенного порога цены достаточно сложно. Этим порогом является отказ покупателя.

Для пояснения этого положения приведем пример.

Среднестатистическому покупателю можно предложить средство от насморка от 10 до 250 руб., и это будет восприниматься нормально, но если фармацевт на запрос клиента средства от насморка будет предлагать ему товары от 500 руб. и выше, то это, скорее всего, вызовет недовольство покупателя и ощущение манипуляции. Это понимают как фармацевт, так и заведующая аптекой. Но суть в том, что для каждой терапевтической категории этот порог разный, а кроме того, никому из сотрудников не известный, он воспринимается интуитивно. Таким образом, сложно контролировать рекомендацию фармацевта, ведь он оказывается в ситуации: плохо продавать дешевые товары, но также плохо продавать дорогие товары. И в рамках такой системы сотрудники приходят к молчаливому договору о том, что чаще всего будут рекомендоваться товары в определенном ценовом диапазоне, но определять рекомендацию будет фармацевт. А это, как было сказано выше, приводит к смещению продаж в сторону топовых позиций, увеличению зависимости от рынка, снижению валовой прибыли аптечной сети.

Еще одним негативным следствием применения “товарооборотной” системы оплаты труда является отсутствие возможности гибкого регулирования доли фонда оплаты труда в прибыли компании.

С ростом товарооборота увеличивается и фонд оплаты труда, однако, как было показано выше, рост товарооборота вовсе не означает соразмерный рост валовой прибыли. Таким образом может наблюдаться рост доли фонда оплаты труда в прибыли компании, что приводит к снижению рентабельности.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Интервью

Как изменится допуск к медицинской деятельности в 2016 году

Как изменится допуск к медицинской деятельности в 2016г.

Татьяна Семенова журналу «Экономика ЛПУ». Главные темы беседы – аккредитация медицинских работников и допуск медиков к осуществлению профессиональной деятельности.


Опрос

Какой Курс повышения квалификации для главных медсестер (дистанционная форма - 72 часа ) будет вам полезен? Отметьте один или более вариантов

  • Технологии эффективного управления сестринским персоналом 52.38%
  • Обращение медицинских отходов 50%
  • Современные требования к обработке эндоскопов и инструментов к ним 25%
  • Организация и порядок вакцинопрофилактики: ответственность главной медсестры 30.95%
  • Инфекционная безопасность и профилактика внутрибольничных инфекций: ответственность главной медсестры 66.67%
  • Управление лечебно-диагностической деятельностью медицинской организации 29.76%
  • Экономическая и предпринимательская деятельность медицинской организации 16.67%
  • ДРУГОЕ 4.76%
Другие опросы


Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль