Успешная модель мотивации в аптечной сети

247

Мотивация заведующих – один из ключевых факторов успешного аптечного бизнеса. Перед собственниками стоит несколько задач: повышение доходности продаж, формирование лояльной базы покупателей и удержание лучших сотрудников. Очень часто решение изменить систему мотивации дается топ-менеджменту с большим трудом. Как же внедрить эффективную систему мотивации и не потерять значимых сотрудников?

Новые подходы

Анализ различных системы мотивации показывает, что в большинстве аптечных сетей они похожи. Постоянная часть у заведующих аптеками состоит либо из фиксированного оклада, либо из параметра «ставка/смена». В переменную часть мотивации выводится премия от товарооборота или маржи. В этом есть определенная логика, но во многих сетях заведующие могут лишь опосредованно влиять на ценообразование и доходность. Поэтому зависимость своей премии от этих параметров они воспринимают не как личное прямое влияние, а как некую данность. Соответственно если на этот параметр они не влияют, то и мотивация на его выполнение будет крайне низкой. Есть, конечно, еще оборачиваемость, списания, фармпорядок. Но, на наш взгляд, эти параметры стандартны и не требуют особого разбора.

Очевидно, что к ключевым факторам успешного аптечного бизнеса относится ряд задач, решение которых зависит в большей степени как раз от заведующей аптекой:

Полезный совет

  1. Формирование лояльной базы покупателей, т. е. выдача дисконтных карт покупателям. Есть прямая зависимость роста продаж дисконтных карт покупателям в сетях, которые мотивируют сотрудников аптек на этот параметр. Рекомендуем именно продавать, а не раздавать покупателям дисконтные карты, т. к. бесплатная карта покупателем ценится меньше и вероятность ее потери намного выше.

  2. Продажи высокомаржинального товара. Заведующая может прямо влиять на этот параметр, увеличивая общую доходность продаж. Высокомаржинальные группы товара обычно состоят из маркетинговой продукции и отдельных линеек парафармации.

  3. Акции для покупателей: сезонные акции и скидки, «товар дня» и др. В аптеках, успешно реализующих акции, персонал учится правильным продажам. Результат – рост среднего чека, увеличение количества чеков, более умелое растоваривание и меньшее списание товара в аптеке. Также в этом есть и другое важное сегодня преимущество – привлекательность аптеки или сети для производителей, которые в кризис ищут новые возможности роста продаж своих брендов.

Как сменить систему мотивации и внедрить новые параметры?

Уникальной модели нет, но есть важные базовые принципы, которые дают хороший результат на практике.

  1. Необходимо ознакомить заведующих аптеками с изменениями и объяснить, почему это важно для сети. Если этого не сделать, то нововведения могут быть восприняты негативно.

  2. Тестовый период. В течение трех месяцев у заведующих аптек сохраняется прежняя система мотивации, но параллельно рассчитывается новая. Таким образом в это время они получают 2 расчетных листа, но фактическая оплата осуществляется по прежней системе. Это позволяет заведующим понять, что новая система не снижает общую заработную плату, а дает новые возможности. А управляющий при необходимости может скорректировать расчеты. Также очень положительно влияет на запуск новой системы мотивации формирование общего рейтинга аптек сети, когда информация о результатах по аптекам доступна в общем ресурсе или доступе.

В следующей статье мы разберем вопросы мотивации фармацевтов.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Интервью

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Алексей ПИНЧУК: журналу «Здравоохранение». Главные темы беседы – изменение правового поля донорства в России


Опрос

Какой Курс повышения квалификации для главных медсестер (дистанционная форма - 72 часа ) будет вам полезен? Отметьте один или более вариантов

  • Технологии эффективного управления сестринским персоналом 52.38%
  • Обращение медицинских отходов 50%
  • Современные требования к обработке эндоскопов и инструментов к ним 25%
  • Организация и порядок вакцинопрофилактики: ответственность главной медсестры 30.95%
  • Инфекционная безопасность и профилактика внутрибольничных инфекций: ответственность главной медсестры 66.67%
  • Управление лечебно-диагностической деятельностью медицинской организации 29.76%
  • Экономическая и предпринимательская деятельность медицинской организации 16.67%
  • ДРУГОЕ 4.76%
Другие опросы


Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль