Создание системы мотивации в аптеке

212

Большинство руководителей аптек и аптечных сетей экспериментируют с различными моделями мотивации персонала, пытаясь найти методы, более всего подходящие для их компании. Лучший результат даст простое следование правилам построения системы мотивации.

Прежде всего, следует обратить внимание на то, за что нельзя премировать персонал:

  1. на выполнение обязательных действий, прописанных в должностных инструкциях и регламентах (для этого существует система управления, которая и обеспечивает их выполнение);

  2. на положительные результаты, достигнутые неправильными способами (аптеке не все равно, как она зарабатывает деньги, ей не нужны мелкие тактические успехи в ущерб стратегическим целям);

  3. на старание – важен только результат.

Мотивировать нужно только на то, на что сотрудник может влиять. Цель руководителя – определить эту сферу и разработать мотивационную схему в соответствии с целями компании.

Перед первостольником и руководителем аптеки стоят разные задачи, следовательно, будут различаться и мотивационные схемы.

Мотивационная схема первостольников состоит из четырех взаимосвязанных элементов:

  • выполнение фармацевтом финансовых показателей;

  • эффективная работа с посетителями аптеки;

  • выполнение дополнительных обязанностей;

  • получение дополнительных мотивационных премий.

  • Более детально стоит остановиться на выполнении фармацевтами финансового плана. Здесь следует выделить три аспекта:

  • продажа товаров из ядра ассортимента аптеки;

  • выполнение плана продаж по “связанным” позициям;

  • выполнение плана по бонусным акциям.

Бессмысленно мотивировать фармацевтов только на общую выручку с кассы, хотя бы потому, что при правильном функционировании такого метода первостольники будут стремиться продавать более дорогие позиции, что далеко не всегда выгодно самой аптеке. Следует мотивировать фармацевтов на продажу фармтоваров, обеспечивающих аптеке наибольший доход, т. е. на продажу позиций, которые имеют наибольшую прибыль.

Такие товары входят в ядро ассортимента, которое определяется в процессе формирования ассортимента методом каскадного ABC- XYZ-анализа (4).

Задача заведующего аптекой – донести до фармацевтов информацию о ядре ассортимента и определить общий план продаж препаратов из данного списка.

Руководству аптеки (сети) необходимо также разработать схемы продаж препаратов по связанным позициям. Имеются в виду товарные позиции, которые используются в комплексной терапии и, соответственно, могут обеспечить доппродажи: например, при продаже антибиотика первостольнику следует предложить дополнительно пробиотик и витамины, при продаже противопростудного лекарства – витамины и иммуностимулирующее средство, и т. д.

Разработав такие схемы и включив в них препараты из ядра ассортимента, необходимо выставлять план продаж по связанным позициям на каждого первостольника.

Достаточно часто производители лекарственных средств предлагают промоционные акции по продаже собственных препаратов. Если эти препараты входят в ядро ассортимента, то имеет смысл участвовать в таких акциях и мотивировать первостольников на их выполнение.

Не следует включать в систему показателей значение среднего чека, т. к. этот показатель не отражает реальной картины продаж; кроме того, вклад каждого фармацевта в выручку аптеки учитывается в других пунктах системы мотивации.

Все финансовые показатели следует ежемесячно планировать на аптеку и каждого сотрудника. Ход выполнения плана надо обсуждать еженедельно на общеаптечных собраниях-летучках, а в случае необходимости – с сотрудником индивидуально.

Критериями оценки эффективности работы фармацевтов с клиентами аптеки могут служить количество выданных подарочных сертификатов, дисконтных карт и заполненных покупателями анкет.

Если в аптеке пока нет подарочных сертификатов, а в ассортименте есть аптечная косметика, то это повод задуматься, почему сложилась такая ситуация.

Следует выставлять месячный план по продаже подарочных сертификатов на каждого фармацевта. Эффективная работа аптеки с клиентами невозможна без построения активной клиентской базы и дисконтной программы (4).

Допобязанности в системе мотивации

В качестве дополнительных обязанностей, входящих в систему мотивации, могут выступать:

  • наставничество;

  • работа на заказе товара;

  • выполнение функций старшего смены;

  • привлечение новых успешных сотрудников.

Новые сотрудники a priori не могут эффективно работать в аптеке первые два месяца. Типичным выходом из этой ситуации является пристальное внимание заведующей к новому сотруднику в течение всего испытательного срока. Это требует от руководителя аптеки существенных временных и трудовых затрат. Для их снижения надо организовать систему наставничества. Для новых сотрудников заведующий назначает наставника из наиболее опытных фармацевтов. Заведующий определяет, какие навыки и знания должны получить новые сотрудники за определенный срок и по каким показателям будет проводиться оценки их компетенций. В случае успешного прохождения новым сотрудником испытательного срока фармацевт-наставник премируется.

Наличие стандартов процесса планирования ассортимента позволяет фармацевту работать на заказе товара. В этом случае он не только будет мотивирован дополнительным ответственным трудом (в т. ч. финансово), но и поможет высвободить заведующему аптекой дополнительное время.

Выделение фармацевта, ответственного за работу всех первостольников в смене, – тоже эффективный мотивирующий фактор.

Привлечение новых успешных сотрудников – достаточно часто используемый в аптечных сетях метод. Если новый сотрудник проработал не менее четырех месяцев, пригласивший его сотрудник должен получить премию.

В систему мотивации обязательно нужно включить дополнительные мотивационные выплаты, направлены на удержание сотрудников (дополнительные выплаты за стаж работы в компании, социальные выплаты). Такие выплаты не обязательно должны быть большими, но само их наличие демонстрирует сотруднику внимание к нему.

Мотивационная схема для руководителей аптек

Мотивационная схема для руководителей аптек состоит из пяти взаимосвязанных элементов:

  • выполнение сотрудниками аптеки основных плановых финансовых показателей;

  • эффективная работа с аптечным ассортиментом (отсутствие дефектуры по ключевым позициям, затоваривания неходовыми позициями, отсутствие товара с истекающим сроком годности и наименований, не проданных в течение 3 месяцев);

  • эффективное управление персоналом (высокие показатели регулярных оценок персонала, выполнение сотрудниками стандартов компании, отсутствие текучести кадров);

  • переход аптеки в новую категорию в рамках аптечной сети (4);

  • увеличение количества постоянных клиентов.

Когда и как платить мотивирующие премии

Первостольникам следует платить премии по мотивационной схеме ежемесячно, заведующим аптеками – раз в квартал после подведения квартальных итогов, руководителям отделений аптечной сети – раз в полгода, а руководителям аптечной сети – раз в год. Такой подход направлен на фокусирование всех руководителей на выполнение стратегических целей, а не на достижение мелких тактических успехов. Кроме того, этот метод способствует удержанию сотрудников в аптечной сети.

Для мотивации первостольников и руководителей аптек не обязательно всегда использовать денежные премии. Существуют и другие механизмы поощрения сотрудника, такие как:

  1. личные подарки;

  2. дополнительное медицинское страхование;

  3. оплата посещения спортклуба;

  4. частичная оплата внешнего обучения сотрудника и т. д.

Личные подарки. Выше упоминалось о необходимости ведения картотеки с анкетой на каждого сотрудника. В таких анкетах можно указывать увлечения и предпочтения сотрудника и в соответствии с этой информацией подбирать подарки.

Подарки, которые действительно интересны сотруднику, ценятся гораздо выше их денежной стоимости.

Дополнительное медицинское страхование. Покупка для сотрудника простого полиса ДМС обойдется компании примерно в 12 тыс. руб. Оценен сотрудником такой полис будет гораздо выше. Кроме того, корпоративный полис ДМС является отличным инструментом удержания рядовых сотрудников.

При оплате посещения спортклуба используется тот же подход.

Построение и развитие системы мотивации в аптечной сети предполагает следующие последовательные действия:

  • определение стратегических целей компании;

  • анализ системы управления персоналом в аптечной сети (аптеке);

  • проектирование системы мотивации сотрудников аптеки в соответствии со стратегическими целями компании;

  • объяснение мотивационной схемы всему персоналу аптечной сети;

  • выделение отдела (или сотрудника) ответственного за разработку и контроль выполнения мотивационных схем;

  • исследование изменения основных финансовых показателей в зависимости от функционирования системы мотивации.

Выводы и выгоды

Построение оптимальной системы мотивации в аптеке (сети) позволит:

  • оптимизировать основные финансовые показатели;

  • сделать работу с персоналом эффективной (снизит текучесть кадров, повысит квалификацию сотрудников, сформирует команду профессионалов, объединенных едиными целями);

  • повысить профессионализм руководителей аптеками (сетями);

  • улучшить обслуживание клиентов;

  • сформировать положительный имидж аптеки у клиентов.

Сделайте систему мотивации персонала конкурентным преимуществом вашей аптечной сети – она привлечет к вам и удержит лучших сотрудников на рынке!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Интервью

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Алексей ПИНЧУК: журналу «Здравоохранение». Главные темы беседы – изменение правового поля донорства в России


Опрос

Какой Курс повышения квалификации для главных медсестер (дистанционная форма - 72 часа ) будет вам полезен? Отметьте один или более вариантов

  • Технологии эффективного управления сестринским персоналом 52.38%
  • Обращение медицинских отходов 50%
  • Современные требования к обработке эндоскопов и инструментов к ним 25%
  • Организация и порядок вакцинопрофилактики: ответственность главной медсестры 30.95%
  • Инфекционная безопасность и профилактика внутрибольничных инфекций: ответственность главной медсестры 66.67%
  • Управление лечебно-диагностической деятельностью медицинской организации 29.76%
  • Экономическая и предпринимательская деятельность медицинской организации 16.67%
  • ДРУГОЕ 4.76%
Другие опросы


Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль