Элементы категорийного менеджмента

104

Товарный запас

Аптеке на месяц торговли необходим основной товарный запас, который служит для обеспечения продаж в соответствии с установленным планом и состоит из рабочего и страхового запасов.

Рабочий запас должен обеспечить выполнение плана по товарообороту, а страховой запас - компенсировать неопределенности, связанные с возможным увеличением фактических продаж, задержками поставок и другими непредвиденными обстоятельствами. При нормальном ходе торгового процесса, величина страхового запаса не должна резко колебаться.

Внутри рабочего и страхового запаса всегда есть вынужденный товарный запас, который возникает независимо от желания компании и ее сотрудников:

неликвидные товары - товары нормального качества, но в таком объеме, который трудно быстро реализовать (товары без движения более 90 дней);бракованные товары.

В некоторых ситуациях аптека может формировать временный товарный запас, который в зависимости от ситуации может быть сезонным, маркетинговым или конъюнктурным:

сезонный запас - избыточный запас по наиболее значимым ассортиментным позициям сезона для их постоянного наличия на полке в период сезонной реализации;маркетинговый запас - избыточный запас по акционному товару, который в процессе акции должен быть реализован;конъюнктурный запас - в период нестабильных ситуаций на рынке, курсовых разниц, повышения цен дополнительный запас «по старым ценам» позволяет получить дополнительную прибыль.

Учет товаров в информационной системе должен быть построен так, чтобы можно было выделить рабочий и страховой запас, неликвидный и бракованный товары, а также отражать количество денежных средств, затраченных на их покупку.

Показатели товарного запаса

Товарные запасы анализируются, планируются и учитываются в абсолютных и относительных показателях.

Абсолютные показатели выражаются, как правило, в стоимостных (денежных) и натуральных единицах и используются, например, при инвентаризации. Однако с их помощью невозможно определить степень соответствия величины товарного запаса потребностям развития товарооборота.

Более широкое распространение получили относительные показатели, позволяющие сопоставить величину товарного запаса с товарооборотом аптеки (рис. 1). К относительным показателям товарооборота относятся: уровень товарного запаса (УТЗ) и оборачиваемость.

Пример 1

На 15 июня остаток Эссенциале в аптеке - 243 упак.

С 1 по 15 июня продано 430 упак.

УТЗ = 243 упак. × 15 дней / 430 упак. = 8, 4 дня.

Имеющихся запасов хватит на 8, 4 дня. Через 8 дней необходимо пополнить запас.

 УТЗ  = Товарный запас на конец анализируемого периода × × Количество дней периода / Товарооборот за период

Финансовый успех компании, показатели ее ликвидности и платежеспособности напрямую зависят от того, насколько быстро средства, вложенные в товарные запасы, превращаются в живые деньги. В качестве показателя ликвидности запасов используется коэффициент оборачиваемости запасов, который чаще всего называют просто оборачиваемостью.

Элементы категорийного менеджментаРис. 1. Относительные показатели товарного запаса

Оборачиваемость

Сегодня показателю «оборачиваемость» дается множество определений: это и скорость оборачиваемости товара, и количество дней, необходимое для реализации имеющихся товарных запасов.

Но наиболее точное определение, отражающее саму суть оборачиваемости - это соотношение скорости продаж и среднего товарного запаса за период.

Оборачиваемость характеризует эффективность закупок и продаж:

как быстро мы продаем средний запас, лежащий у нас на складе;как быстро мы получаем вложенные деньги.

Чаще всего оборачиваемость считают в днях и оборотах.

Оборачиваемость в днях показывает, сколько дней нужно для продажи среднего запаса:

Обдн = Средний товарный запас × × Количество дней в продаже / Товарооборот за этот период

Оборачиваемость в оборотах (разах) характеризует, сколько раз за период товар «обернулся», продался:

Образ = Товарооборот за период / Средний товарный запас за период

Формула для подсчета среднего товарного запаса такая:

ТЗср = (ТЗ1/2 + ТЗ2 + ТЗ3 + ТЗ4 + … + ТЗn/2) / (n - 1)

где ТЗ1, ТЗ2, …, ТЗn- величина товарного запаса на отдельные даты анализируемого периода;
n - количество дат в периоде.

Пример 2

Средний запас АЦЦ Лонг табл. раств. 600 мг № 10 - 60 упак. в месяц.

В продаже 31 день.

Продажи АЦЦ Лонг табл. раств. 600 мг № 10 за месяц.- 123 упак.

Обдн = 60 упак. × 31 день / 123 упак. = 15 дней.

Средний запас товарной позиции оборачивается за 15 дней торговли.

Комментарий автораОборачиваемость индивидуальна! Общепринятых норм оборачиваемости не существует. Норма оборачиваемости - это количество дней или оборотов, за которое, по мнению руководства компании, должен быть реализован запас товара, чтобы торговлю можно было считать успешной.В каждой компании свои показатели оборачиваемости. В каждой отрасли - свои нормы. Для каждого вида или категории товаров - свои нормы.

Оборачиваемость можно считать в днях, оборотах, упаковках, деньгах. За разные периоды, за месяц или за год. Можно считать по товарным позициям, категориям, брендам, поставщикам, аптекам. В чем хотите, в том и считайте. Главное - что вы хотите увидеть. Если нужно оценить общую картину товарного запаса и сравнить между собой аптеки, то стоит определить оборачиваемость за год в рублях. Если же надо понять, какие товары следует выводить из ассортимента (при анализе «слабого звена»), необходимо сравнивать между собой товарные позиции внутри одной товарной категории. Важно, чтобы и запас, и товарооборот рассчитывались в одних величинах.

Компания сама устанавливает приемлемые для себя нормы оборачиваемости и контролирует текущее состояние товароматериального запаса (ТМЗ) с учетом нормативов. Закономерность одна: чем лучше оборачиваемость - тем меньше времени товары находятся на складе, тем быстрее они превращаются в деньги. Норма оборачиваемости для одного товара не является нормой оборачиваемости для другого.

Оборачиваемость сама по себе малоинформативна. Этот показатель важно отслеживать в динамике!

Пример 3

Если оборачиваемость была 20 дней, а стала 30 - с этим надо разбираться и принимать меры: снизить количество поставляемого товара или увеличить продажи (можно сделать и то, и другое одновременно).

Если оборачиваемость была 45 дней, а стала 30 - это хорошо. Можно двигаться дальше в том же направлении.

Если вы хотите работать с деньгами поставщика, то оборачиваемость в днях не должна превышать срок кредита!

Например, оборачиваемость товара - 20 дней, а кредит, полученный у поставщика товара, - 30 дней. Мы превратили товар в деньги за 20 дней, и еще 10 дней мы можем пользоваться деньгами поставщика.

Другой пример: оборачиваемость товара - 30 дней, а кредит - 20 дней. Для погашения кредита придется воспользоваться собственными или заемными денежными средствами, чтобы рассчитаться с поставщиком.

Если сравнивать товары по оборачиваемости, то это можно делать только среди товаров в одной категории и сравнимых между собой.

Матрица «наценка - оборачиваемость»

Сопоставив параметры наценки и оборачиваемости, ко всем товарам (в т. ч. внутри одной категории) можно применить матрицу (рис. 2).

Элементы категорийного менеджментаРис. 2. Матрица «наценка - оборачиваемость»СправкаВ фармацевтической рознице принято считать, что комфортный уровень оборачиваемости по товарным группам:
1. ЛС - 30-45 дней;
2.Парафармация - 60-70 дней;
3. Лечебная косметика - 120 дней.

Наиболее прибыльные товары - «звезды» - обладают высокой наценкой и высокой оборачиваемостью.

Низкая оборачиваемость обязательно должна компенсироваться высокой наценкой. Товары с низкой наценкой могут находиться в ассортименте только при хорошей оборачиваемости. Товары с низкой наценкой и плохой оборачиваемостью теоретически в ассортименте аптеки находиться не должны.

Если в ассортименте аптеки все же есть товары с низкой наценкой и плохой оборачиваемостью, необходимо провести ряд мероприятий:

Вывести из ассортимента товары с низкой наценкой и плохой оборачиваемостью. Нужно проанализировать роль таких товаров в общем ассортименте. Это могут быть новые товары, сопутствующие или имиджевые, которые не следует выводить из ассортимента.Перевести товары с низкой наценкой и плохой оборачиваемостью в квадрат высокой наценки и оборачиваемости. Следует выяснить, почему эти товары так медленно продаются. Возможно, это дорогой имиджевый товар, и аптека его неправильно позиционирует, в итоге недополучая прибыль.Перевести товар с низкой наценкой и плохой оборачиваемостью в квадрат низкой наценки и хорошей оборачиваемости (стимулировать продажи, снизить величину запаса). В продажах есть две педали: «газ» (скорость продаж) и «тормоз» (снижение запаса). И мы можем и должны, нажимать на обе педали сразу.

Система регулирования запасов. Параметры пополнения

Система регулирования запасов - комплекс мероприятий по созданию и пополнению уровня товарных запасов, а также организации, контролю и оперативному планированию поставок.

В процессе управления запасами необходимо установить:

момент заказа (точка заказа);требуемое количество товара (размер заказа).

Точка заказа - установленный уровень запаса, при снижении до которого подается заказ на поставку очередной партии товара.

Размер заказа - количество товара, на которое должен быть сделан заказ для пополнения уровня товарного запаса.

Размер заказа регулируется объемом партий, интервалом между поставками. В зависимости от этого на практике используются две основные системы управления запасами (стратегии заказа):

с фиксированным размером заказа;с фиксированной периодичностью заказа.

Система с фиксированным размером заказа предусматривает поступление товаров равными оптимальными партиями через изменяющиеся интервалы времени. Заказ на поставку очередной партии оформляется при уменьшении размера заказа на складе до установленной точки заказа. Интервалы между поставками очередных партий на склад зависят от скорости продаж товара. При этом по умолчанию считается, что интервал времени между подачей заказа на поставку и поступлением партии на склад постоянный. Задача управления запасами сводится к тому, чтобы по фактическим данным о движении товара определить точку заказа и оформить заявку на поставку необходимых товаров.

Плюсы

Поступление товара одинаковыми партиями, что приводит к снижению затрат на доставку и содержание запасов.

Минусы

Необходимость постоянного контроля запасов и увеличение издержек, связанных с их регулированием.

Система управления запасами с фиксированной периодичностью предполагает поступление товара через равные, регулярно повторяющиеся промежутки времени. Эту систему также называют системой «периодических оценок».

При каждой проверке запасов определяют наличный остаток каждой товарной позиции, после чего оформляют заказ, размер которого зависит от скорости продаж.

Пример 4

Аптечный пункт в деревне заказывает товар раз в неделю по вторникам. Размер единовременного заказа в данном случае - величина переменная. При каждой заявке на товар аптека заказывает такое количество товара, которого хватит для удовлетворения спроса между заказами (поставками).

Плюсы

Система с фиксированной периодичностью эффективна для гашения колебаний спроса.Снижается риск затоваривания.Учитывая, что транспортировка осуществляется силами поставщика, аптека может заказывать товар хоть каждый день. Частота поставок индивидуальна и никаких нормативов и ограничений не имеет.

Минусы

Суммарный товарный запас должен быть достаточно большим, чтобы обеспечить защиту от преждевременного исчерпания товарного запаса и избежать отказов покупателям.

На двух основных системах регулирования запасов базируется множество вариантов:

система с установленной периодичностью до постоянного уровня (стратегия TS). Заказ повторяется через равные промежутки времени. При снижении остатка до уровня точки заказа ранее назначенного срока выдается внеочередной заказ;система «максимум - минимум» (стратегия S-s) ориентирована на ситуацию, когда затраты на учет запасов и издержки на оформление заказа настолько значительны, что становятся соизмеримы с потерями от дефицита запасов. Поэтому заказы производятся не через заданный интервал, а только при условии, что запасы на складе в этот момент оказались равными или меньше минимального уровня Qmin. В случае выдачи заказа его размер рассчитывается так, чтобы поставка пополнила запасы до максимального желательного уровня Qmax;система с установленной периодичностью и фиксированным заказом (стратегия TQ) предполагает регулярную с постоянным интервалом проверку запасов. Если на момент проверки их уровень достиг точки заказа или опустился ниже ее, выдается очередной заказ в размере оптимальной партии Q.Комментарий автораКакую бы стратегию закупок товара вы ни выбрали, самое главное - определить оптимальный размер запаса товара по каждой позиции.Оптимальная величина единовременного заказа - баланс между затратами на хранение товарного запаса и затратами на формирование заказа.

В аптечной практике повсеместно используются системы автоматизации, с помощью которых происходит формирование заказа поставщику. Сегодня заведующей аптекой или специалисту, формирующему заказ, не нужно высчитывать по формулам оптимальное количество товара, считать скорости продаж каждой позиции и т. д. - все это сделает программа. В программах автоматизации используется гибкая настраиваемая система автоматического заказа, в которой можно сочетать различные стратегии. Для хорошо продаваемых товаров следует использовать систему «максимум - минимум» (стратегия S-s), а для товаров редкого спроса или товаров, которые поставляются по принципу «минимальной партии в упак.» - систему с установленной периодичностью и фиксированным заказом.

Автоматический заказ - это автоматический расчет параметров пополнения и текущей потребности в заказе, а также автоматическое распределение заказов по поставщикам с учетом приоритетов и заданных критериев. Автоматический заказ формируется по дефектурным позициям (позициям, которые в ближайшее время попадут в дефектуру) и находится в единой функциональной системе с ассортиментным планом. Работа с параметрами пополнения - неотъемлемая часть работы по формированию рационального ассортимента аптеки.

Формулы для расчета Qmin и Qmax и нормативы запасов настраиваются для каждой группы товаров с учетом:

достоверной статистики;принадлежности к группам ABC и XYZ;цены закупки (диапазона по цене);скоростей продаж.

Кроме того, для отдельных товарных позиций, например для новинок рынка (нет достоверной статистики продаж), можно вручную установить значения Qmin/Qmax и зафиксировать дату, до которой эти значения будут использоваться при автоматическом заказе.

Показатель затоваривания  = Количество неликвидных товаров в аптеке / Товарооборот.

Норматив показателя затоваривания - 3-7%.

Показатель затоваривания < 3%: аптека не использует весь потенциал ассортимента, его можно и нужно расширять.

Показатель затоваривания > 7%: аптека некорректно планирует ассортимент, не проводится сокращение неликвидов.

Чем больше оборот аптеки - тем больший процент затоваривания допустим. И наоборот.

Затоваривание

Неликвиды - товары хорошего качества, но в объеме, который трудно быстро реализовать. Это товары без движения на протяжении длительного периода (более 90 дней).

Группа неликвидного товара замедляет оборачиваемость оборотных средств, ухудшает хозяйственно-финансовое состояние предприятия. Очень важно вовремя определять и выводить из ассортимента неликвидные позиции. Показатели неликвидности анализируются при анализе структуры товарного запаса. Большое количество неликвидов в аптеке говорит о ее затоваренности.

Роль заведующей в управлении ассортиментом и товарными запасами

Контроль ассортимента и товарных запасов - забота руководителя аптеки. Выделим основные блоки в работе с ассортиментом и товарным запасом, которые лежат в зоне личной ответственности заведующего сетевой аптекой и позволяют формировать оптимальный аптечный ассортимент:

1. Изучите своих покупателей, определите целевой сегмент вашей аптеки (20% клиентов, которые приносят аптеке 80% прибыли) и сосредоточьте на нем основные маркетинговые усилия.

2. Выделите в своем территориальном окружении 2-3 прямых конкурентов. Изучите их преимущества, проводите мониторинг и формируйте свои устойчивые конкурентные преимущества.

3. При формировании ассортимента учитывайте место каждой товарной позиции в категории, бизнес-задачи, которые она должна решать.

4. Систематизируйте работу с ассортиментом (с учетом ассортиментной политики и распоряжений категорийных менеджеров). Составьте план по работе с ассортиментом (внесите в него основные действия, которые вы будете совершать, и обозначьте их по времени). Такая шпаргалка позволит организовать и систематизировать вашу работу и ничего не упустить из виду. Прожив по шпаргалке месяц-другой, вы научитесь выполнять все действия в определенной последовательности, и подсказки вам больше не понадобятся.

5. Составляйте ассортиментный план на следующий месяц по такому алгоритму:

анализ каждой товарной позиции и работа с параметрами пополнения;анализ дефектуры за прошлый месяц;анализ отказов и анализ работы с индивидуальными заказами.

6. Организуйте ежедневную работу первостольника по ведению журнала дефектуры и журнала отказов. Благодаря системе автоматизации дефектура и отказы могут учитываться автоматически. Но данные в базу заносит первостольник. И только его систематическая и тщательная работа обеспечит формирование рационального ассортимента и корректный ассортиментный план.

7. Отслеживайте показатели рациональности ассортимента: дефектура итого, дефектура ЛПА, реализованная наценка, валовая прибыль. Важно не только систематически отслеживать фактические показатели, а также ежемесячно сравнивать их между собой и обязательно с аналогичным периодом прошлого года. Помните, что акцент делается на анализ дефектуры ЛПА (ЛС категории А по АВС-анализу). Первостольники должны хорошо знать препараты группы А и понимать, что дефектура по этим препаратам недопустима, а в случае ее возникновения информировать вас лично.

глоссарийПроблемный товар - товар, числящийся в базе аптеки, но физически отсутствующий в торговом зале по причине краж, пересортицы, боя (брака), товар, не подлежащий уценке и дальнейшей реализации.

8. Работайте с матрицей «наценка - оборачиваемость».

Товары с низкой наценкой могут находиться в ассортименте при условии, что у них хорошая оборачиваемость (согласно установленным нормативам). Для понимания и контроля ситуации необходимо иметь список товаров с низкой наценкой и плохой оборачиваемостью и ежемесячно этот список обновлять и прорабатывать.

9. Контролируйте процесс оприходования. Товар должен быстро поступать в продажу.

Полезный советРабота с индивидуальными заказами - важная часть в формировании лояльности покупателя. Если вы выполнили индивидуальный заказ на препарат, которого нет в ассортиментном плане, не спешите его туда сразу вводить. Проследите частоту запросов на этот препарат.

10. Систематически проводите проверку планограмм на соответствие правилам мерчандайзинга и рекомендациям категорийного менеджера.

11. Регулярно отслеживайте следующие группы ТМЗ: неликвиды, проблемные товары, товары с истекающими сроками годности.

12. Необходимо разработать алгоритм работы с товарами с истекающим сроком годности. Все действия должны быть направлены на быструю реализацию таких товаров: уценка; переброска в другие аптеки; выкладка в промозоне, в прикассовой зоне; специальное оформление ценниками.

13. Работа с проблемным товаром. Контроль осуществляется с помощью перманентных инвентаризаций, а также при контроле на этапе приемки товара.

14. Работа с неликвидами. Ежемесячно формируйте отчет по трем видам неликвидов: 90-180 дней; 180-360 дней; более 360 дней. Так как реализовывать неликвидные товары - задача первостольников, они должны быть своевременно ознакомлены со списками и обучены продажам неликвидного товара. По каждому товару в списке выставляйте план продаж и осуществляйте еженедельный контроль динамики сокращения остатков. Важно понимать, что надо не только указать план и срок реализации, но и научить, как выполнить план, рассказать, какие выгоды ожидают сотрудника при выполнении задания.

Заведующая аптекой, в свою очередь, продумывает и организовывает ряд мероприятий по реализации неликвидных товарных позиций. Например, проводит тематические планерки с первостольниками, вывешивает списки с неликвидами на стендах, инициирует проведение переброски таких товаров по другим аптекам сети, проводит уценку товара и организовывает акции (распродажи) с участием этого товара, осуществляет выкладку такого товара в промозоне, прикассовой зоне, ставит индивидуальные планы сотрудникам по продажам данных позиций. На неликвидный товар вводится полный или частичный запрет заказа (с возможностью индивидуальных заказов для клиентов). 

Важно понимать, что формирование рационального ассортимента и оптимального товарного запаса - результат длительной и слаженной работы всего коллектива аптеки, аптечной сети, а не следствие одного или нескольких революционных изменений.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Новые документы

Закупки по 44-ФЗ
Квалификация
Платные услуги
Популярное у экономистов медучреждений
Популярное у главных медсестер

Мероприятия





Интервью

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Алексей ПИНЧУК: журналу «Здравоохранение». Главные темы беседы – изменение правового поля донорства в России





Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×