Элементы категорийного менеджмента. Ассортимент

152

Категорийный менеджмент управление торговым пространством и ассортиментом, согласно которому ассортимент делится на группы товаров (категории), объединенные по общим для потребителя свойствам.

* Воронка аптечных продаж / А. В. Каминская // Новая Аптека. Эффективное управление. 2015. № 4. С. 35-44.

В классической FMСG-рознице базовый инструмент управления ассортиментом — категорийный менеджмент (КМ). Категорийный менеджмент возник как направление мерчандайзинга. Оптимизируя выкладку товара, специалисты стали выделять товарную категорию, которая в дальнейшем стала основной единицей управления ассортиментом.

Специалисты FMСG-розницы давно поняли, что потенциал роста прибыли заключается не в снижении цен, а в увеличении объема продаж, и предложили производителям объединить усилия по продвижению товаров: бюджеты, обучение, рекомендации по выкладке товаров и др. Так розница увеличила объем продаж и рентабельность категорий.

Элементы категорийного менеджмента. АссортиментКлючевая идея КМ — контроль всей цепочки от выбора ассортиментной позиции до ее продажи.

Признаки категорийного менеджмента

1. Управление ассортиментом сосредоточено в одних руках — у категорийного менеджера, который:

отвечает одновременно за закупки и продажи товарной категории;управляет товарной категорией как самостоятельным предприятием со своей политикой закупок, продаж, ценообразованием и продвижением.

2. Товарная категория имеет свой бюджет на развитие, свою политику ценообразования, свои каналы сбыта (аптеки сети), специалистов, которые будут обеспечивать продажи.

Система эффективной работы КМ в аптечной рознице подразумевает, что одним из ключевых звеньев в этой системе выступает заведующая аптекой. Результат работы всей системы во многом зависит:

от слаженной работы категорийных менеджеров с заведующими в едином информационном поле;исполнения заведующей аптекой своих обязанностей по организации работы с ассортиментом ( т. к. именно заведующая аптекой — эксперт своей торговой территории и целевой аудитории клиентов).Комментарий автораУправление товарной категорией можно сравнить с вождением автомобиля:
— Рулить — выбирать нужные бренды и вести правильную политику ценообразования.
— Нажимать на педаль газа — стимулировать спрос.
— Переключать скорости — управлять сезонностью.
— Тормозить — выводить убыточные позиции.

Элементы категорийного менеджмента

Сегментирование покупателей. Суть сегментирования заключается в том, чтобы выделить самые интересные и прибыльные группы покупателей и создать для них предложения, максимально удовлетворяющие спрос.

Целевая аудитория — группа покупателей, которая покупает чаще всего или больше всего и приносит аптеке наибольшую прибыль.

20%покупателей приносят 80% прибыли

Ассортиментное ядро (препараты группы, А) — лекарственные препараты, которые формируют 80% оборота и должны постоянно присутствовать в аптеке в любой период времени независимо от сезона.

Конкурентное окружение. Конкурентами не могут быть все аптеки района, а только 2-3 аптеки с одинаковым позиционированием, находящиеся в непосредственной близости и работающие с ней на одном трафике. Необходимо достоверно знать своих конкурентов и отслеживать их преимущества.

Ассортиментная матрица — это полный перечень товарных позиций (SKU), сгруппированных в товарные линейки (CПЕ), товарные категории, товарные группы (рис. 1). Это дерево для построения ассортиментного плана.

Ассортиментный план — полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретной аптеке, на определенный период времени, с учетом требований ассортиментной политики, особенностей формата и расположения аптеки.

Элементы категорийного менеджмента. АссортиментРис. 1. Ассортиментная матрицаПолезный советВводить товар в ассортимент следует только при четком понимании его роли и задачи, которую этот товар будет осуществлять.Товары в ассортиментной группе, товарной категории должны быть подобраны так, чтобы они могли помочь всей группе, категории достичь запланированных целей.Если в ассортименте аптеки у товаров присутствуют все основные ассортиментные роли, то возникает эффект синергии, что сказывается на росте продаж.

Товарная группа — совокупность товаров и их видов, сгруппированных по назначению.

Товарная категория — совокупность товаров одного или нескольких видов, которые воспринимаются потребителем как взаимодополняемые и (или) взаимозаменяемые для удовлетворения потребностей. Товар, за которым идут в аптеку (витамины, средства от простуды, обезболивающие препараты и т. д.).

Стратегически планируемая единица (СПЕ), или товарная линейка, — это группа товаров, удовлетворяющая определенную потребность покупателя, которая является подгруппой внутри товарной категории и базовой единицей для формирования ассортиментного плана.

SKU (от англ. Stock Keeping Unit — идентификатор товарной позиции) — единица учета запасов, ассортиментная позиция, товарная позиция, товарная единица.

Ассортиментная матрица — базовый элемент для анализа ассортимента и принятия управленческих решений.

Ассортиментную матрицу следует анализировать как по количеству SKU в СПЕ, так и по количеству наименований ЛС в МНН (не стоит содержать в ассортименте более 5 препаратов с одним МНН). Комплексный анализ матрицы позволяет оценить вклад СПЕ, товарной категории, товарной группы в общий результат работы аптеки.

Ролевой анализ ассортиментных групп

Под каждую бизнес-задачу аптечного предприятия можно подобрать группу товарных позиций, которые будут решать одну или несколько задач одновременно; распределить ассортимент аптеки по ролям (под бизнес-задачи) и по этому признаку сформировать его в ассортиментные группы (табл. 1).

Роль ассортимента — это функция, возложенная на него, которая помогает решать поставленную перед аптекой бизнес-задачу, расставлять приоритеты и задавать логику распределения ресурсов при управлении ассортиментом.

Ассортиментная группа — это группа товаров, объединенных для решения конкретных бизнес-задач.

Таблица 1

Распределение ассортиментных ролей под бизнес-задачи аптеки

Бизнес-задачи Основные роли ассортиментных групп
1. Привлекать и удерживать покупателей 2. Увеличивать объем покупки — средний чек 1. Создатели потока (Traffic Builder) 2. Стимуляторы объема покупки (Transaction Building)
3. Формировать оборот 4. Приносить прибыль 3. Генераторы наличности (Cash Generator) 4. Генераторы прибыли (Proffit Generetor)
5. Воздействовать на желание совершить покупку 6. Формировать имидж аптеки 5. Создатели желания (Excitement Creating) 6. Создатели имиджа (Imigе Generator)

В современном категорийном менеджменте используют несколько видов ролевых классификаций ассортимента, в т. ч. и набор ролей Харриса (основанный на известной матрице BCG). Классический и наиболее часто употребляемый в аптеке пример классификации ассортимента по ролям приведен в табл. 2.

Таблица 2

Ролевая классификация ассортимента

1. Создатели потока (доля в аптечной корзине — примерно 40%)
Определение Это известные товары со стабильным спросом. Обеспечивают массовый поток покупателей — формируют трафик. За этим товаром клиенты могут перемещаться на большие расстояния (30-45 мин). По этим товарам посетители составляют ценовое позиционирование аптеки. Могут пересекаться с Генераторами наличности
Выкладка Популярные, известные бренды на уровне глаз. Двойной фейсинг. Лучшие места. Специальная маркировка цены
Принципы ценообразования Цена строится под конкурентов. Наценка минимальная. В итоге цена на уровне конкурента или чуть ниже. Обязательна маркировка и особенное выделение ценников на эту группу товара (отсюда пошло аптечное определение «маркерный товар»)
Принципы продвижения Обязательно дополнительное предложение высокомаржинального товара в логике запроса потребителя
2. Стимуляторы объема покупки (доля в аптечной корзине — до 20%)
Определение Товары, необходимые как для увеличения среднего чека, так и для общего объема продаж аптеки в натуральном выражении
Выкладка Места с повышенной проходимостью, торцы гондол, прикассовая зона
Принципы ценообразования В рамках общей стратегии ценообразования аптеки
Принципы продвижения Проведение акций, подчеркивающих дополнительную выгоду от покупки
3. Генераторы наличности (доля в аптечной корзине — примерно 20%)
Определение Обладают высокой оборачиваемостью и обеспечивают большой объем продаж в натуральном выражении. Это хорошо известные потребителю товары, которые продаются у большинства игроков рынка со средней или небольшой наценкой (в этом они пересекаются с создателями потока). Также роль генераторов наличности играют товары импульсного спроса и (или) товары, дополняющие основную покупку
Выкладка Товар должен иметь достаточно места под выкладку. Нужно подчеркнуть новинки. Товар с высокой наценкой должен присутствовать в прикассовой зоне. Выкладка стимулирует импульсные покупки в наиболее проходимых местах
Принципы ценообразования Среднерыночные цены
Принципы продвижения Различные акции — как самостоятельные, так и за счет производителей
4. Генераторы прибыли (доля в аптечной корзине — примерно 10%)
Определение Высокомаржинальные товары, имеющие лояльных потребителей. Это могут быть сезонные товары, товары, имеющие высокую степень новизны или поддерживаемые рекламой. Товары имеют высокие темпы роста продаж, хорошую оборачиваемость и обеспечивают высокую прибыль.
Товары собственной торговой марки (СТМ)
Выкладка Размещение высокоприбыльных товаров вперемешку с менее прибыльными. Необходимо подчеркнуть новинки. Товар должен иметь достаточно места под выкладку
Принципы ценообразования Затратное ценообразование
Принципы продвижения Без снижения цен (подарок услуга)
5. Создатели желания (до 5% в структуре продаж аптеки)
Определение Новые товары — сезонные, быстроразвивающиеся, формирующие новую потребность. Также товары в новой, привлекательной упаковке
Выкладка Лучшие места для новинок, использование спецоборудования
Принципы ценообразования Периодическое снижение цен, приводящее к немедленной покупке (спецпредложения)
Принципы продвижения Обязательная поддержка от поставщика. Презентации, PR
6. Создатели имиджа (около 5% в структуре продаж аптеки)
Определение Дорогие престижные товары. Их задача не столько в том, чтобы увеличивать продажи, сколько в привлечении внимания и «облагораживании» атмосферы покупок. Дополняют положительное потребительское восприятие аптеки. Решение о покупке таких товаров может быть принято после неоднократного посещения аптеки
Выкладка Фирменное оборудование, стенды, боксы для повышения привлекательности
Принципы ценообразования Максимально обоснованная наценка, при которой товар может быть реализован
Принципы продвижения Акции, СМИ, PR, мастер-классы, презентации

Ассортиментная политика

Ассортиментная политика — основные направления формирования ассортимента, которые определяются целями и задачами компании.

Управление ассортиментом — деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента.

Элементы управления ассортиментом:

формирование ассортимента, работа с показателями рациональности ассортимента.

Формирование ассортимента — определение набора групп, видов и разновидностей товаров, которые способны максимально удовлетворить покупательский спрос и обеспечить эффективную экономическую деятельность аптечного предприятия.

В процессе управления ассортиментом организация может реализовывать разные стратегии (рис. 2).

Ассортимент должен стимулировать потребителя к покупке и быть несколько шире, чем перечень спрашиваемых товаров, для того чтобы обеспечить покупателю право выбора. В таком случае ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые потребности, а это путь к увеличению объемов продаж и товарооборота.

Сегментирование аптек

На формирование ассортимента влияет ряд специфических факторов — местоположение и формат аптеки (табл. 3) — и общих факторов — спрос и рентабельность (табл. 4).

Элементы категорийного менеджмента. АссортиментРис. 2. Стратегии управления ассортиментом

Таблица 3

Сегментирование аптек

Ассортиментная политика спальных аптек Спальная аптека — аптека с низким трафиком. Посетители — жители района, где находится аптека. Численность постоянных клиентов — от 3 тыс. человек. В районе, где живет много пенсионеров, средний чек высоким не будет. Такие аптеки достаточно чувствительны к цене. Широкий ассортимент не нужен, общая ширина ассортимента может быть в пределах 2, 5 тыс. позиций. Важно адаптировать ассортимент под потребности населения данного района
Ассортиментная политика проходимых аптек Проходимая аптека — та, мимо которой проходит около 200 чел. в час. Высокая чувствительность к широте ассортимента, потому что покупка часто осуществляется по пути. Ассортимент должен быть широким, хорошо продуманным и наполнен товаром импульсного спроса, с высокой долей дорогих препаратов. Транзитные клиенты менее чувствительны к цене, для них важнее качество и скорость обслуживания
Ассортиментная политика аптек при ЛПУ Ассортимент зависит от специализации ЛПУ, а также от активности медпредставителей. Соответственно у ассортимента будет низкая предсказуемость и управляемость

Таблица 4

Общие факторы влияния на формирование ассортимента

Спрос Рентабельность
Твердо сформулированный (специальный спрос) не допускает замены товара другим, даже однородным Рентабельность ассортимента — размер торговой надбавки, который должен быть больше, чем сумма затрат на реализацию
Альтернативный спрос (спрос по выбору) допускает широкую замену товаров Реализация многих социально-значимых товаров убыточна, т. к. торговая надбавка ограничена. Убытки надо перекрывать высокорентабельными товарами
Импульсный спрос (неопределенный, скрытый) формируется под влиянием товарного предложения На низкорентабельные товары необходимо увеличивать оборачиваемость

Регулирование спроса и рентабельности составляет суть управления ассортиментом и достигается посредством установления определенных требований, предъявляемых к рациональному ассортименту:

1. Предприятие должно стремиться не к максимальной прибыльности отдельных товаров, товарных категорий, ассортиментных групп, а к прибыльности всего ассортимента в целом.

2. Для повышения общей прибыльности необходимо:

сформировать набор показателей рациональности ассортимента;определить по каждому из показателей норматив;соблюдать установленные нормативы.

3. Товарные категории и ассортиментные группы будут сравниваться по показателям, на основании полученного анализа расставляются приоритеты при управлении ассортиментом.

Показатели рациональности ассортимента

Дефектура (от лат. defectus — убывание, недостаток) — понятие, использующееся только в аптечной рознице. Это отсутствие в аптеке определенных товаров, которые внесены в ассортиментный план и имеют спрос у потребителя. Расчет дефектуры ведется на дату и за период.

Дефектура итого (или общая дефектура) — отношение количества позиций с нулевым остатком в ассортиментном плане на конкретную дату к общему количеству позиций в ассортиментном плане.

Пример 1

В ассортиментном плане аптеки 8000 позиций. По факту на 1 апреля — 7000 позиций. Дефектура итого — 12, 5%.

Норматив по дефектуре итого — не более 10%.
Норматив по дефектуре ЛПА — не более 2-3%.

Дефектура ЛПА — отношение количества позиций с нулевым остатком по товарной группе «лекарственные препараты» (категории, А) к общему количеству позиций по этой группе товаров.

Пример 2

В ассортиментном плане аптеки группа ЛПА — 120 наименований. По факту на 1 апреля — 110 наименований. Дефектура ЛПА — 8, 3%.

Товар, которого в ассортименте аптеки нет, потому что никогда раньше не было, в понятие дефектуры не входит и считается отказом. В аптеке необходимо регулярно вести как Дефектурный журнал, так и Журнал отказов. Благодаря современному развитию систем автоматизации сегодня можно автоматически учитывать дефектуру и отказы (если настроить работу электронных журналов). Заведующая аптекой должна организовать работу первостольника по ведению этих журналов. Контроль показателей дефектуры — одна из первоочередных задач заведующей в работе с ассортиментом. Особенности аптечного бизнеса таковы, что упущение дефектуры всего 20% товарных запасов может привести к банкротству аптеки и ее закрытию. Отсутствие товара ведет к потере клиента, а также имеет возможные последствия в виде упущенной выручки и прибыли.

6 основных показателей рациональности ассортимента

1Дефектура итого.

2Дефектура ЛПА.

3Упущенные продажи.

4Доли продаж по группам и категориям.

5Объем реализованной наценки.

6Валовая прибыль

Упущенные продажи в день — среднедневные продажи по дефектурным позициям (по факту за последний период).

Пример 3

В ноябре 2014 г. товарная позиция Линекс капс. № 32 была в дефектуре 10 дней. За остальные 20 дней без дефектурных продаж было реализовано 100 упак. на общую сумму 40 000 руб.
Таким образом, в день продавали в среднем 5 упак. Линекс капс. № 32: 100 упак. / 20 дней = 5 упак.
Средняя стоимость 1 уп. Линекс капс. № 32: 40 000 руб. / 100 упак. = = 400 руб.
Упущенные продажи Линекс капс. № 32 за ноябрь: 10 дней x 5 упак. x 400 руб. = 20 000 руб.

Пример 4

Персен форте капс. № 20.
9 дней из 30 был в дефектуре.
Средние продажи за 30 дней: 46 560 руб.
Средняя стоимость Персен форте капс. № 20: 291 руб.
Таким образом, Персен форте капс. № 20 продавался 21 день из 30, средние продажи в день: 46 560 руб. / 21 день = 2217 руб.
В день продавалось: 2217 руб. / 291 руб. = 7, 6 упак.
Упущенные продажи Персен форте капс. № 20 за месяц: 9 дней x 7, 6 упак. x 291 руб. = 19 904, 4 руб.

Сегодня ассортимент аптеки очень широк, и общая дефектура в аптеках неизбежна. Главное — не допустить отсутствия в аптеке ЛС группы, А, т. к. упущенные продажи по ЛПА существенно влияют на прибыльность аптеки.

Важно помнить, что есть дефектура, которая невыгодна покупателям. Эти препараты можно определить не по суммам продаж, а по количеству проданных упаковок, например, цитрамон, активированный уголь, валидол и т. д. И если каждый день покупателям будут отказывать в этих лекарствах, имидж аптеки будет падать.

Многофакторный анализ

Известно классическое распределение по принципу Парето, когда 20% товаров дают 80% прибыли. Таким образом, надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то ассортимент или товарные запасы. ABC-анализ помогает выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект (табл. 5).

Ассортимент анализируют по двум параметрам — объему продаж и прибыли. Результат АВС-анализа — группировка объектов по степени их влияния на общий результат. Данные АВС-анализа помогают оптимизировать ассортимент и товарный запас. При всех многочисленных плюсах данного метода существует один значительный минус: АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания спроса. Сезонные товары из группы, А могут мигрировать в группы В и С. В связи с этим есть необходимость на каждый сезон формировать свой список по группам ABC.

Таблица 5

Принцип распределения ассортимента по группам АВС

Группа, А (наиболее ценные товары) Группа В (промежуточные товары) Группа С (наименее ценные товары)
10-20% товаров дают 80% продаж 15-30% товаров дают 15% продаж 75-50% товаров дают 5% продаж

XYZ-анализ — инструмент, позволяющий разделить ассортимент по степени стабильности продаж и уровню колебаний потребления. Результат анализа — группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения (табл. 6).

Таблица 6

Принцип распределения ассортимента по категориям ХYZ

Категория X Категория Y Категория Z
Стабильная величина потребления и высокие возможности прогнозирования Сезонные колебания и средние возможности их прогнозирования С нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют
Товары с колебаниями продаж от 5 до 15% Товары с колебаниями продаж от 15 до 50% Прогноза нет

Методика данного анализа заключается в расчете по каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода, который показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.

Оба метода хорошо дополняют друг друга. АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, XYZ-анализ дает возможность оценить скачки сбыта и его нестабильность. Для принятия решения об оптимизации ассортимента и структуры товарных запасов используют сочетание АВС- и XYZ-анализа.

Рекомендуется делать совмещенный анализ, где используются параметры «объем продаж» и «прибыль». При совмещении определяется 9 групп товаров (рис. 3).

В сочетание с АВС- и XYZ-анализа позволяет выявлять безусловных лидеров (группы ААХ) и аутсайдеров (ССZ).

Наибольшее внимание необходимо уделить группам ААХ, BВX, ААY, т. к. их формируют товары, обеспечивающие максимальный объем продаж и пользующиеся стабильным спросом. Товары групп, А и В обеспечивают основной товарооборот компании, поэтому необходимо обеспечить их постоянное наличие в аптеке.

Элементы категорийного менеджмента. АссортиментРис. 3. Группы многофакторного анализа

Часто необходимо уменьшить долю товаров группы Z и тем самым освободить оборотные средства, которые можно направить на наполнение более важных групп.

Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Особенности многофакторного анализа

1. Товары группы ААХ и ВВХ отличает высокий товарооборот. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара без избыточного страхового запаса.

2. Товары группы AАY и BВY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность в продажах, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное их наличие, возможно несколько увеличить страховой запас.

3. Товары группы AАZ и BВZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью продаж. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов:

перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа;обеспечить по части товаров более частые поставки;повысить периодичность контроля.

4. Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сократить время на контроль и управление данной группой.

5. По товарам группы ССХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

6. По товарам группы CСY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

7. В группу CСZ попадают все новинки, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ, и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, т. к. именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы.

При формировании рационального ассортимента аптеке следует уделить особое внимание созданию нужного ей товарного запаса, чтобы товарные позиции, входящие в ассортиментный план, не только всегда были в наличии, но и их количество «на полке» было оптимальным.

Особенности формирования рационального товарного запаса будут подробно рассмотрены в следующей статье.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Новые документы

Закупки по 44-ФЗ
Квалификация
Платные услуги
Популярное у экономистов медучреждений
Популярное у главных медсестер

Мероприятия





Интервью

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Алексей ПИНЧУК: журналу «Здравоохранение». Главные темы беседы – изменение правового поля донорства в России





Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×