Обучение и развитие персонала в аптечной рознице. 7 слабых звеньев

53

1. Образование фармспециалистов

Обратимся к основам. Современное образование фармспециалистов демонстрирует весьма неплохой уровень академической подготовки. Несмотря на суровые времена, наступившие после распада СССР, хроническое недофинансирование учебных заведений, российская система образования сохранила позитивные черты, в т. ч. профессиональный уровень преподавательского состава. В нашей стране действительно есть сильные образовательные центры, талантливые преподаватели, серьезное наследие, богатая история и преемственность.

Цитата: Надеюсь, мой опыт независимого бизнес-тренера, специализирующегося на проектах для аптечной розницы, позволит читателям взглянуть на проблему с новой точки зрения и, возможно, каждый почерпнет что-то для себя.

Но во всем этом есть очень и очень слабое звено. Условно его можно назвать коммуникационно-коммерческим или практическим. Смысл в том, что на фоне изучения фармакокинетики, фармакодинамики и прочих премудростей вовсе не освещаются сложные и актуальные вопросы коммуникации с клиентами, поведения в конфликтных ситуациях, предоставления высококачественного клиентского сервиса и, в конце концов, сам процесс предложения и продажи ЛС.

Потребность в дополнительном образовании базируется на том, что в государственных учебных заведениях коммерческие аспекты полностью остаются за кадром, но именно с ними гарантированно сталкиваются все молодые сотрудники аптечной розницы!

2. Повышение требований к фармспециалистам

Уровень требований к сотрудникам аптечного звена постоянно растет: меняются подходы и технологии, выпускаются новые препараты, которые необходимо знать не только с точки зрения номенклатуры, но и, к примеру, с позиции эффективного коммерческого представления.

К сожалению, объем информации и требования к фармспециалистам повышаются гораздо стремительнее, чем возможности аптечной розницы по обучению собственного персонала. Более того, всевозможные конференции и семинары, организуемые профессиональным сообществом, охватывают лишь крупицы информации, а во многом и существенно отстают от необходимого в современных экономических реалиях уровня подготовки.

3. Невозможность обмена опытом

Сегодня отсутствует единое информационное пространство. По сути, нет возможности оперативного обмена информацией и передачи позитивного опыта между игроками аптечной розницы. Не говоря уже о том, что чем удаленнее аптека от крупного города, тем больше ее потребность в информационном обеспечении, и, как правило, тем сложнее организовать процесс обучения фармспециалистов.

Я объехал десятки российских городов, познакомился с персоналом сотен аптек и вынужден констатировать: почти в каждой аптеке есть свой собственный позитивный опыт и уникальные ноу-хау, которые делают работу более эффективной, прибыльной и оптимизированной, но большинство таких секретов не покинут родных стен и не будут внедрены даже в аптеках своей сети.

Определенный вклад в распространение позитивного опыта осуществляют бизнес-тренеры, консультанты, которые перерабатывают и систематизируют собранную по всей стране информацию, а затем включают ее в свои тренинги. Но все-таки до полноценного обмена опытом еще далеко, и, по всей видимости, такая ситуация будет иметь место еще достаточно долго. Есть попытки создать «информационные пространства» в Интернете, но, к сожалению, пока они работают не на должном уровне.

4. Недостаток квалифицированных консультантов

В нашей стране можно буквально по пальцам пересчитать тренеров и консультантов, компетентных в обучении сотрудников аптечной розницы. Обучать и развивать фармспециалистов должен, безусловно, человек, которого не смутят вопросы о дефектуре, фармацевтической консультации, лицензировании и прочие узкоспециальные понятия. Тренер, поднаторевший в обучении продажам банковских продуктов, не несет абсолютно никакой ценности для аптечного сегмента.

Обучение и развитие персонала в аптечной рознице. 7 слабых звеньевАбсолютный обман — разговоры о том, что продажи везде одинаковы, и продавать автомобили в автосалоне — почти то же самое, что и продавать лекарственные препараты в аптеке… Увы, это далеко не так.

Достойных специалистов в области обучения персонала аптек в России недостаточно в т. ч. и потому, что мало быть самому опытным провизором, необходимо еще и владеть эффективными технологиями передачи знаний и формирования навыков.

Комментарий автораЯ беседовал с десятками руководителей аптечных сетей и, признаюсь честно, очень редко слышал, чтобы «высший командный состав» называл инвестициями финансовые средства, выделяемые на обучение и развитие. Как угодно: гонорар, расходы, затраты, порою убытки, но почти никогда инвестиции. Символично, не правда ли?

5. Недооценка роли обучения

Отношение к обучению персонала со стороны руководителей аптечного ритейла нередко крайне несерьезное. Трудно сказать, с чем это связано, но, увы, аптечные сети учиться не любят и не хотят.

Сравнение отношения к обучению персонала в аптечной рознице и в фармкомпаниях будет явно не в пользу первых. И дело даже не в том, что возможности производителей (особенно иностранных) несопоставимы с возможностями аптечных сетей, дело в самом отношении к процессу обучения. У фармпроизводителей это даже не часть бизнес-процессов, а часть культуры, сознания и мышления.

6. Подмена понятий

Существует и другая крайность. Нередко руководители то ли подменяют понятия, то ли идут на самообман: 20-минутные «кружки» фармкомпаний нередко считаются полноценными образовательными мероприятиями, несмотря на то что их организаторы продвигают собственную продукцию и вовсе не заинтересованы в передаче полноценных технологий работы. К тому же далеко не каждый представитель фармацевтической компании способен научить, как продавать, как выстраивать процесс коммуникации со сложными клиентами, как работать в конфликте и т. п.

Безусловно, фармкружки и встречи с представителями компаний — полезны и нужны. Но подчас они полностью заменяют собою процесс развития и повышения квалификации персонала аптечных сетей.

7. Нехватка ресурсов для обучения

Аптечная розница вовсе не такая прибыльная, как об этом думают обыватели, глядя, как с голубых экранов вещают о том, что «торговля таблетками по прибыльности сопоставима с торговлей наркотиками». Ситуация диаметрально противоположная: на рынок аптечной розницы не приходят западные игроки, не осуществляются крупные иностранные инвестиции, и вообще аптечная розница далеко не так привлекательна, как кажется… Более того, большинство одиночных аптек и мелких сетей влачат жалкое существование, буквально выживая в условиях жесткого регулирования рынка.

При ограниченности и финансового, и кадрового ресурса организовать стройную систему обучения крайне нелегко. Крупные аптечные сети еще могут позволить себе учебный центр или «внутреннего» тренера, но это совершенно неподъемная ноша для игроков рангом помельче, не говоря уже о единичном аптечном пункте в поселке городского типа.

Можно еще очень долго перечислять все трудности обучения и развития персонала аптечной розницы. Но картина и так складывается блеклая и унылая. Особенно с учетом того, что «кадры решают все», и именно уровень развития и подготовки персонала напрямую влияет на уровень конкурентоспособности. А последний будет проверен на прочность в самое ближайшее время жестоким и беспощадным киллером неэффективного бизнеса — нестабильностью и непрогнозируемостью экономической ситуации.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Интервью

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Алексей ПИНЧУК: журналу «Здравоохранение». Главные темы беседы – изменение правового поля донорства в России





Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×