Интервью с руководителем аптечной сети

77

Наталья Юрьевна, как появилась аптечная сеть «СИА»?

— Фирма «СИА» («Сибирское инвестиционное агентство») существует с 1994 года. Компания создавалась как инвестиционная: размещали деньги негосударственных пенсионных фондов в разных проектах, которые приносили доход. Работали достаточно успешно: на вырученные средства строили жилые дома в спальных районах (там квартиры уже можно было купить, а не получить по ордеру), запускали лакокрасочное производство, занимались турбизнесом, ценными бумагами, оптовой торговлей медикаментами (владели контрольным пакетом акций ОАО «Красфарма»). Я работала главным бухгалтером и курировала финансовые вопросы. В 1997 году в одном из домов, который мы строили, оказалось непроданным помещение в 100 м². Там и открылась первая аптека «СИА». Опыт оказался удачным: сейчас у нас 26 аптек, из которых 9 в самом Красноярске, а остальные в малых городах края. И буквы СИА в названии сети мы оставили — в память о бурной истории нашего развития в девяностых годах прошлого века.

— В 2014 году на рынок Красноярска вышли федеральные сети «Фармакопейка», «Ригла». Как складываются отношения с ними, отличаются ли они от общепринятых с местными участниками фармрынка?

— Конечно, как любому местному игроку, мне не нравится приход федеральных сетей в регион. Руководители местных аптечных сетей давно знают друг друга, мы регулярно встречаемся на различных мероприятиях. Местные сети — это сильные конкуренты, которые не дают расслабиться. Мне очень нравится их подход к ведению бизнеса.

В отличие от «Фармакопейки», недавно появившейся в Красноярске, и «Ладушки», которая вошла в город со второй попытки, местные аптечные сети никогда не открывали аптеки в непосредственной близости друг от друга. Подход новых игроков создает проблемы для всех. С другой стороны, есть «Ригла», «Мелодия здоровья» и «Радуга» — это тоже федеральные сети, но они ведут себя в регионе совершенно корректно. Поэтому деление на федералов и регионалов не совсем оправданно.

— Как сохранить клиентов в условиях жесткой конкуренции?

— Единственный способ конкурентной борьбы в поле моих этических норм — максимальное удовлетворение потребностей покупателя. Отсутствие очереди, большой ассортимент, грамотная консультация без навязчивости и доброжелательность — вот такое оружие в арсенале нашей аптечной сети. Ценовая война губительна для бизнеса, а в конечном счете ударит и по покупателю. К сожалению, пока фармритейл активно двигается именно по этому пути.

— По данным Федеральной таможенной службы, в 2014 году импорт фармпродукции сократился на 35% по сравнению с 2013 годом. Насколько сильно ощущается дефицит лекарственных средств?

Ценовая война губительна для бизнеса, а в конечном счете ударит и по покупателю

— Пока дефицита импортных или отечественных препаратов в Красноярском крае не ощущается. Всегда есть какая-то дефектура, связанная с перерегистрацией лекарственных средств. Несмотря на кризисные ожидания, фармпроизводители анонсируют выход на рынок в 2015 году новых форм медикаментов. Даже ажиотажный спрос декабря 2014 года на препараты длительного приема мы пережили без дефицита. Поэтому пока повода для тревоги я не вижу.

— Как кризис повлиял на спрос? Какие лекарственные препараты стали покупать больше, какие меньше?

— На мой взгляд, наши аптеки еще не столкнулись с падением спроса. В декабре покупатели брали впрок медикаменты длительного приема, а с января из-за удивительно теплой зимы в крае начался всплеск простудных заболеваний. И ожидаемый спад продаж по системным препаратам не отразился на общей выручке аптек. Поэтому для себя я обозначила конец апреля и май тем временем, когда мы можем столкнуться с существенным снижением продаж.

— Сеть «СИА» — партнер Ассоциации независимых аптек. С чем было связано решение вступить в АСНА?

— Действительно, 2014 год был первым годом работы в АСНА. Главная задача ассоциации — представлять интересы каждого партнера по всем контрактам с производителями лекарственных средств и парафармацевтической продукции. В основном партнеры ассоциации — аптечные сети величиной от 3 до 50 аптек. И я считаю, что именно для небольших сетей АСНА — прекрасная возможность увеличить свою прибыль.

Не стоит сбрасывать со счетов даже простую похвалу или неожиданный, совсем не ценный, но приятный и памятный подарок

Наша сеть работала по маркетинговым контрактам с производителями с 2011 года. К 2013 году у нас было 40 договоров. К этому времени стало очевидно, что все возможности роста прибыли за счет этих инструментов развития на своем уровне мы исчерпали. Именно членство в федеральной ассоциации открыло новые возможности работы в маркетинге без увеличения численности офисных работников и дало выход на таких производителей, которые за Уралом даже не появляются.

— Как изменилась программа мотивации первостольников в связи с вступлением в АСНА?

— Выбор оптимальной схемы мотивации — задача сложная. Кроме того, ее решение определяется целями компании. В среднем каждые три года мы кардинально меняем программу мотивации и первостольников, и заведующих аптеками, а незначительные изменения вносим не реже одного раза в год.

К началу 2014 года у нас была разработана балльная мотивация сотрудников. С переходом на программное обеспечение АСНА она стала более наглядной и понятной. В любой момент работник может узнать, сколько он заработал баллов за смену или за месяц. А в своем личном кабинете на нашем сайте — сравнить свои показатели с лучшими по городу и по сети в целом. Сотрудничество с АСНА дало возможность работать с так называемыми карточными проектами производителей. У нас появилась отдельная премия за достижения работника в этом направлении. Программа мотивации — не застывшая форма, а подстраивающаяся под ваши цели система. Есть еще один важный момент: первостольник мотивируется индивидуально, его премия не определяется коллективными показателями. Размер премии зависит только от личного желания работать и зарабатывать.

— А мотивация заведующих?

— Заведующая как раз и отвечает за общие показатели всего коллектива. Начнем с того, что аптеки у нас разбросаны по всему Красноярскому краю: самая дальняя наша аптека на севере — 350 км от Красноярска, на юге — 420 км. В такой ситуации заведующая в аптеке на полный рабочий день — необходимость. Именно она отвечает за конечный результат работы аптеки, по сути являясь полноценным представителем руководства сети. Мотивация заведующих уже может быть сложнее. Главное правило в нашей системе — кроме общих финансовых показателей заведующая мотивирована на те же показатели, что и фармацевты. Именно получая премию, величина которой зависит от эффективности всех первостольников, заведующая заинтересована в обучении своих подчиненных технике продаж, дополнительных фармкружках и т. д. Попадая в зависимость (в хорошем смысле этого слова) от результатов первостольников, она начинает работать как член их команды, но на своем уровне ответственности.

— Существуют ли в сети «СИА» программы нематериальной мотивации сотрудников? Насколько они действенны?

— Я уже говорила про дух соревновательности, который поддерживается за счет предоставления информации в личном кабинете сотрудника по лучшим результатам в рамках его аптеки, города и сети в целом. Когда осенью мы празднуем день рождения аптечной сети, обязательно выбираем лучшего фармацевта, лучшего провизора, лучшую аптеку года. Ничего, кроме небольшого памятного подарка и грамоты, за это не получают. Но само звание очень ценится. Помню, как-то в новогоднюю ночь мы с друзьями объехали все наши круглосуточные аптеки и дарили каждому первостольнику, которому «не повезло» работать в праздник, сеточку мандаринов. Я бы не назвала это программой. Но никогда не стоит сбрасывать со счетов даже простую похвалу или неожиданный, совсем не ценный, но приятный и памятный подарок.

Лучший способ борьбы с кризисом — работать, анализировать, вносить коррективы, снова анализировать. И не бояться

— Поделитесь планами сети «СИА» на 2015 г. Будете ли проводить какие-либо антикризисные мероприятия?

— В этом году мы планируем открыть еще одну аптеку в Красноярске. Город растет, и мы растем вместе с ним. Аптека будет расположена в жилом комплексе «Глобус» в новом спальном районе.

Лучший способ борьбы с кризисом — работать, анализировать, вносить коррективы и снова анализировать. И не бояться. Если кризис будет затяжной, непрофессиональные игроки уйдут с рынка, и выжившим станет только лучше. В этих условиях обречены те, кто открывал неэффективные аптеки на кредитные деньги. Те, кто развивал свой бизнес, не обременяя предприятие лишними долгами, выиграет.

Тем не менее есть антикризисные меры, которые применяются во всех сферах розничной торговли, не только в аптеках. Разумное сокращение ассортимента парафармацевтической продукции, уменьшение товарного запаса в целом по аптеке, выведение из продажи дорогой косметики и замена ее более низким ценовым сегментом — пожалуй, эти меры лежат на поверхности.

— Наталья Юрьевна, расскажите, что помогает Вам в работе.

— Для меня работа немыслима без общения. Когда рядом люди, которым можно доверять, которые смотрят с тобой в одну сторону, никакой кризис не страшен. Мне повезло — у нас команда единомышленников. Желаю каждому читателю «Новой Аптеки» интересных встреч с новыми людьми и успеха в любимой работе!

Беседовала Ирина Давыдовская



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Новые документы

Закупки по 44-ФЗ
Квалификация
Платные услуги
Популярное у экономистов медучреждений
Популярное у главных медсестер

Мероприятия





Интервью

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Алексей ПИНЧУК: журналу «Здравоохранение». Главные темы беседы – изменение правового поля донорства в России





Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×