Какая модель оплаты труда в аптеках наиболее эффективна?

133

Продолжение. Какая модель оплаты труда в аптеках наиболее эффективна? / П. А. Лисовский // Новая Аптека. Эффективное управление. 2015. № 3. С. 56-62.

Премиальная от валовой прибыли система оплаты труда

«Прибыльную» премиальную систему оплаты труда в простейшем виде можно выразить формулой:
S = Fix K x ВП,
где: S — заработная плата сотрудника;
Fix — фиксированная часть дохода;
K — расчетный коэффициент;
ВП — валовая прибыль.

Общая логика заключается в том, чтобы фармацевт продавал прежде всего наиболее маржинальные товары. Рассмотрим плюсы и минусы такой системы оплаты труда. Взаимосвязь положительных и отрицательных последствий использования «прибыльной» премиальной оплаты труда в аптеках представлена на рис. 1.

Плюсы

1. Главный положительный момент — прямое влияние системы оплаты труда на увеличение валовой прибыли. Сотрудники понимают, что их доход прямо зависит от прибыльности аптеки.

2. Предыдущий пункт обусловливает невозможность конфликта интересов собственника бизнеса и сотрудников, которые одинаково заинтересованы в увеличении рентабельности бизнеса.

3. Требует большей ответственности руководителей и меньшей фармацевтов. Ведь именно руководству следует определить наиболее прибыльные товары и первую рекомендацию фармацевта. По сути, решение о том, какой препарат предложить при той или иной нозологии, принимается не фармацевтом в момент консультации покупателя, а руководством аптечной сети в процессе планирования и разработки терапевтических групп. Профессиональная задача фармацевта сводится к определению необходимой покупателю терапевтической группы и грамотной рекомендации заранее выбранных руководством позиций. Не следует из этого делать вывод, что у фармацевта вовсе нет выбора. Выбор есть, но среди позиций в рамках терапевтической группы, а эти позиции определяются руководством.

Дополнительные положительные следствия такой организации труда:

возможность создания точек контроля, которые позволяют руководству определять эффективность работы фармацевта;упрощение труда фармацевта: ему не нужно принимать сложных решений о выборе препаратов, особенно это затруднительно делать в конце рабочей смены;повышение качества фармрекомендации, которое достигается за счет разработки и внедрения краткого слогана к выбранным позициям и постоянным его использованием фармацевтами.

4. Существенно снижается зависимость аптечной сети от рынка и существующего спроса, ведь он во многом формируется непосредственно во время рекомендации.

5. В приоритете не самый дорогой, а самый прибыльный для аптеки товар*, и покупатель не видит выгоды фармацевта, что, безусловно, делает процесс продажи проще. Первостольник может предлагать клиенту заменить более дорогой, но менее прибыльный товар, на товар дешевле, однако, обладающий большей маржой.

* Здесь и далее подразумевается, что первый критерий выбора ЛС, которое рекомендует фармацевт, обусловлен его терапевтическими и фармацевтическими свойствами, а второй — экономическими.

6. Правильная организация «прибыльной» системы оплаты труда ведет к тому, что процесс продажи становится управляемым. Возможность планирования изменения доли фонда оплаты труда в прибыли компании (табл. 1).

Какая модель оплаты труда в аптеках наиболее эффективна?Рис. 1. Плюсы и минусы «прибыльной» премиальной системы оплаты труда

Таблица 1

Стабильность доли фонда оплаты труда в прибыли компании при несоразмерном росте товарооборота и валовой прибыли

Показатель 1-й период 2-й период 3-й период 4-й период
Товарооборот, руб. 1 000 000 1 200 000 1 500 000 1 800 000
Валовая прибыль, руб. 300 000 335 000 360 000 400 000
Отношение валовой прибыли к товарообороту, % 30 28 24 22
Фонд оплаты труда всех сотрудников аптеки, руб. 100 000 111 667 120 000 133 333
Доля фонда оплаты труда в валовой прибыли, % 33

При планировании роста прибыли компании важно учитывать, что фонд оплаты труда должен расти медленнее, чем валовая прибыль компании. Ниже приведен расчет изменения доли фонда оплаты труда при увеличении прибыли аптечной сети. Расчет приведен на основании реальных показателей аптечной сети с «прибыльной» системой оплаты труда (табл. 2, рис. 2).

Таблица 2

Снижение доли фонда оплаты труда в прибыли аптечной сети при росте прибыли

Прирост 3% 6% 9% 12% 15% 18%
Прибыль, руб. 18 291 695 18 840 446 19 389 197 19 937 948 20 486 699 21 035 450 21 584 201
Прибыль без фонда оплаты труда, руб. 14 027 864 14 485 504 14 943 145 15 400 785 15 858 426 16 316 066 16 773 707
Фонд оплаты труда, руб. 4 263 832 4 354 942 4 446 052 4 537 163 4 628 273 4 719 383 4 810 494
Доля фонда оплаты труда в прибыли, % 23, 31 23, 11 22, 93 22, 76 22, 59 22, 44 22, 29

Какая модель оплаты труда в аптеках наиболее эффективна?Рис. 2. Снижение доли фонда оплаты труда в прибыли аптечной сети

Минусы

1. Сложность внедрения, обусловленная взаимным влиянием всех перечисленных ниже факторов.

2. Организация такой системы подразумевает высокие трудозатраты руководства, заключающиеся как в увеличении степени ответственности руководителей за процесс продажи, так и в необходимости пересмотра всех бизнес-процессов компании. Учитывая хроническую нехватку компетентных руководителей (именно руководителей, а не номинальных заведующих аптеками), это ключевой ограничивающий фактор при внедрении «прибыльной» системы оплаты труда.

СправкаИмя ньюзмейкераИнформацияЧто произойдет, если при любом удобном случае фармацевты станут заменять популярную товарную позицию (А) на товар (В) (см. пример)?
1. Увеличится показатель возврата прибыли на вложенные инвестиции ( т. е. увеличится прибыль).
2. Общее проданное количество упаковок останется неизменным.
3. Товарооборот в деньгах уменьшится.
​ Общее следствие этого механизма — увеличение рентабельности аптеки.

3. С увеличением валовой прибыли не обязательно растет товарооборот. Более того, может происходить его уменьшение.

Пример

Увеличить прибыльность аптеки можно, если в ассортименте определить популярные маркерные товары с относительно невысокой наценкой и найти для них фармацевтически сопоставимую замену, обладающую высокой маржинальностью. Что это дает аптеке? Прежде всего выход из конкуренции по известному препарату. Покупатель может знать примерную цену на известный препарат, но маловероятно, что он знает цену на аналогичный препарат. Схема механизма представлена в табл. 3.

Таблица 3

Логика замены популярного препарата аналогом

Препарат Закупочная цена Розничная цена
Препарат, А (популярный) P(А) Например: P(A) = 200 руб. P(А) %(А) Например: 200 40 (20%) = 240 руб.
Препарат B (аналог препарата, А) P(B) Например: P(B) = 100 руб. P(B) %(B) Например: 100 70 (70%) = 170 руб.
Примечание: P(A), P(B) — закупочная цена препаратов, А, В соответственно; %(A), %(B) — розничная наценка аптеки на препараты A, В соответственно. Причем, P(A) > P(B); %(A) < %(B)

4. Рядовым сотрудникам трудно объяснить суть «прибыльной» системы оплаты труда. В случае «товарооборотной» системы фармацевт всегда знает стоимость продажи упаковки (достаточно рассчитать процент от стоимости), а в случае «прибыльной» системы оплаты труда у сотрудника нет возможности рассчитать стоимость продажи, т. к. он не знает прибыли с упаковки. По сути, у фармацевта нет шкалы, которая отражает прибыльность товара для аптеки (и, соответственно, фармацевта). Чтобы преодолеть это ограничение необходимо полностью пересмотреть организацию процесса продажи товара.

5. Внедрение «прибыльной» системы оплаты труда требует реорганизации всех бизнес-процессов.

Реорганизация бизнес-процессов при внедрении «прибыльной» премиальной системы оплаты труда

Доход аптеки (аптечной сети) зависит от комбинации трех основных факторов:

1. Спроса на аптечный ассортимент.
2. Политики ценообразования аптечной сети.
3. Активной фармацевтической рекомендации.

Уровень прибыльности аптечной сети зависит от внешних (спрос) и внутренних факторов (политика ценообразования, фармацевтическая рекомендация). На наш взгляд, у аптек больший потенциал кроется в реализации именно внутренних факторов.

Упрощенно можно выделить три уровня дохода:

1-й уровень Работа с одной составляющей — спросом (наиболее распространенная ситуация), т. е. формирование ассортимента, который удовлетворит всех покупателей.
2-й уровень Эффективная работа с ассортиментом грамотное ценообразование.
3-й уровень Эффективная работа с ассортиментом грамотное ценообразование эффективная, стандартная, постоянная, контролируемая рекомендация фармацевта. В этом случае все предыдущие действия выполняются для того, чтобы фармацевт порекомендовал нужный клиенту (и аптеке) товар.

Внедрение «прибыльной» системы оплаты труда требует именно такой организации работы аптечной сети, в противном случае она будет недостаточно эффективной и оправданной.

Рассмотрим, какие действия в рамках основных бизнес-процессов (рис. 3) необходимы, чтобы встроить его в «прибыльную» премиальную систему оплаты труда (табл. 4).

Какая модель оплаты труда в аптеках наиболее эффективна?Рис. 3. Основные бизнес-процессы в аптеке

Таблица 4

Требования, предъявляемые «прибыльной» премиальной системой оплаты труда к процессам

Процесс Требования
Формирование ассортимента 1. Определение ядра ассортимента. 2. В приоритете прибыльные (не обязательно популярные) товары. 3. Знание ядра ассортимента всеми сотрудниками аптеки
Ценообразование 1. Дифференцированное ценообразование. 2. Системный конкурентный анализ. 3. Ценообразование в рамках терапевтических категорий. 4. Определение приоритетов и маркеров. 5. Проведение ценовых экспериментов
Распределение товара в аптеке Рядом с рабочим местом фармацевта должны находиться приоритетные и прибыльные товары, а не популярные низкомаржинальные позиции
Выкладка На витрине должны находиться прежде всего приоритетные товары
Предоставление фармуслуг 1. Знание фармацевтом приоритетных и прибыльных товаров. 2. Наличие стандартной, контролируемой, постоянной рекомендации приоритетных товаров. 3. Система управления, позволяющая контролировать эффективность работы фармацевта

Реорганизация процесса формирования ассортимента

глоссарийЯдро ассортимента — товарные позиции, которые приносят аптеке основной доход и определяют приток покупателей.

Обычно особенность функционирования процесса формирования ассортимента в аптечной сети заключается в его «настройке» на топовые позиции и рыночный спрос. Можно сказать, что ассортимент таких аптек сформирован рынком. В случае перехода на «прибыльную» систему оплаты труда такой подход к формированию ассортимента не позволит в полной мере обеспечить потенциал аптечной сети.

Необходимо определить ядро ассортимента, состоящее из товаров со следующими одновременными свойствами: высокий уровень продаж, высокая наценка (не обязательно при первом определении ядра ассортимента), прогнозируемость спроса.

После определения ядра процесс формирования ассортимента необходимо «настроить» таким образом, чтобы главным показателем стала валовая доходность позиции, а не товарооборот. Также не рекомендуется управлять ассортиментом, используя два равнозначных рейтинга: валовую прибыль и товарооборот**.

** Системный подход к планированию ассортимента / П. А. Лисовский // Новая Аптека. Эффективное управление. 2012. № 2. С. 37-43.

Реорганизация процесса ценообразования

Трудно переоценить важность процесса ценообразования при «прибыльной» системе оплаты труда, ведь именно в ходе этого процесса определяются сложившиеся и формируются новые приоритетные товары.

Во многих аптечных сетях применяется стандартный алгоритм ценообразования. При «прибыльной» системе оплаты труда такая организация процесса ценообразования невозможна. Это связано с тем, что в большинстве случаев на товары, обладающие одинаковой закупочной ценой и относящиеся к одной терапевтической группе, устанавливается одинаковая наценка. Следовательно, нет экономической разницы, какой из этих товаров будет приоритетным.

Требуется создание дифференцированной системы ценообразования, при которой наценка на товар определяется индивидуально на основании различных факторов. В этом случае наценка на товары, обладающие примерно одинаковой закупочной ценой и относящиеся к одной терапевтической категории, может существенно различаться (табл. 3). Кроме того, сформированная цена может быть выше среднерыночной.

Удобнее всего осуществлять ценообразование в рамках терапевтических категорий и анализировать изменение прибыльности всей категории при изменении цен на товары, входящие в эту категорию. Такой подход позволяет быстро определить в ассортименте маркерные товары, определить существующие приоритетные позиции и наметить товары, которые могут стать приоритетными при переоценке.

Для эффективной организации процесса ценообразования в аптеке необходимо организовать систему проведения ценовых экспериментов, позволяющих руководству принимать решения о целесообразности выбора того или иного приоритета.

Полезный советКрайне важно, чтобы все сотрудники имели общее представление о товарных позициях, которые приносят аптеке основной доход, т. к. это знание определяет эффективность их работы.

Реорганизация процесса предоставления фармуслуг

При продаже препаратов и осуществлении фармацевтической рекомендации необходимо прежде всего рекомендовать позиции, входящие в ядро ассортимента. Для этого руководству следует осуществить ряд подготовительных мероприятий.

1. Организовать обучение первостольников, после прохождения которого они должны знать:

все позиции, входящие в ядро ассортимента;все конкурентные преимущества, основные свойства, а также механизм действия препаратов, включенных в ядро ассортимента;основные сопутствующие позиции, которые можно и нужно рекомендовать при продаже определенного ЛС.

2. Выделить высокодоходные позиции ассортимента (ценниками, выкладкой и т. д.), чтобы это служило дополнительным напоминанием фармацевту, какой препарат рекомендовать.

3. Контролировать исполнение стандартов.

Таким образом, переход на «премиальную» прибыльную систему оплаты труда приводит, по сути, к изменению системы управления аптекой и требует резкого повышения управленческой компетенции на всех уровнях управления. Это и есть ключевой ограничивающий фактор быстрого внедрения такой системы оплаты труда.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Интервью

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Алексей ПИНЧУК: журналу «Здравоохранение». Главные темы беседы – изменение правового поля донорства в России




Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль