Аптечный рынок: как ведутся войны за покупателя

135

Маркетинг в аптеке – разносторонняя сфера деятельности, при успешной работе в которой можно значительно увеличить продажи товаров. О том, какие способы помогут выйти на лидирующую позицию на аптечном рынке, рассказано в данной публикации.

Данная статья призвана продемонстрировать людям, стоящим у руля аптечного бизнеса: регулирование цен на продукцию – далеко не единственный инструмент, который потребуется для эффективной борьбы с конкурентами. Цель этой борьбы очевидна: продать как можно больше единиц продукции. Аптечный рынок сегодня пестрит не только разнообразием товаров, но и обилием торговых сетей. И сражения за потребителя становятся довольно жесткими.

Деньги: значимость для потребителя и для бизнеса

Подавляющее большинство людей имеют заработок умеренного либо низкого размера. Совершенно логично стремление каждого человека из этой категории сэкономить деньги. Однако почти все люди не готовы экономить на своем здоровье: при возникновении потребности в лекарствах последние точно будут куплены. Просто человек постарается приобрести нужные препараты по минимальной цене.

Особенность аптечной продукции такова: в упаковках с одинаковым наименованием содержатся совершенно идентичные лекарственные средства либо медицинские изделия. А значит, данные товары просто сравнить по цене. Ведь это, например, не фрукты, более высокую цену на которые в одном из мест продажи можно объяснить, к примеру, более привлекательным внешним видом. Конечно, человек имеет склонность купить лекарство именно в том месте, где оно стоит дешевле.

Отсюда, вроде бы, напрашивается вывод: чтобы продать как можно больше товара, нужно сделать цену на него ниже, чем у конкурентов. Причем факт удешевления единиц продукции можно привлекательно обрисовать в виде акций, особенных предложений. Однако такой путь имеет тупик: аптечная сеть будет получать большую либо меньшую выгоду до тех пор, пока выставленная цена не станет равной или даже ниже закупочной. Но убытки, полученные «благодаря» акционным предложениям, не должны становится перманентным явлением. Ведь в таком случае аптечная сеть в конечном счете сама себя разорит. Что же делать? Во-первых, осознать: цена – не главное. Во-вторых, подыскать предприимчивых и умных специалистов в отдел маркетинга аптеки. И дела обязательно пойдут в гору.

О разнообразии инструментов борьбы за покупателя

Маркетинг в аптеке не может и не должен ограничиваться только организацией акционных предложений. Как уже говорилось, цель бизнеса – не убытки, а прибыль. К тому же, в доступе – множество других инструментов воздействия на покупателя и отталкивания конкурентов.

Потребитель при выборе аптеки учитывает не только финансовый вопрос. Предпочтения не в меньшей степени опираются также на доступность аптеки, ее инфраструктуру, авторитет персонала. Осмысление потребностей и предпочтений потребителя – залог успешности продаж.

Удобно представить элементы, формирующие практический маркетинг в аптеке, в виде списка. Вот они:

  • месторасположение;
  • внешнее и внутреннее оформление;
  • время работы;
  • ассортимент продукции;
  • состав персонала;
  • реклама в средствах массовой информации, наружная реклама.

Маркетинг в аптеке: место как преимущество

Большую значимость места размещения аптеки невозможно оспорить. Локализация во многом определяет ассортимент  предлагаемой продукции, уровень цен, стилистику оформления интерьера и экстерьера.

Первое, о чем думается: нужно искать площадки, в непосредственной близости от которых наблюдаются интенсивные потоки людей. Не лишним будет, реализуя практический маркетинг аптек, проанализировать качественный состав потока. Так, аптека рядом с Макдональдсом вряд ли будет пользоваться очень большой популярностью. Ведь данное заведение предпочитает посещать молодежь, которая состоит, главным образом, из здоровых лиц. А вот размещение на территории поликлиники явно сулит более крупную прибыль:

  • во-первых, сюда приходят, чтобы подправить здоровье;
  • во-вторых, основные посетители поликлиники – пожилые люди, у которых обычно имеются проблемы со здоровьем;
  • в-третьих, врач, как правило, сразу назначает какие-либо средства лечения, которые очень удобно было бы сразу и приобрести (опять-таки пожилому человеку близость аптеки очень кстати: не нужно тратить физические силы на дальние прогулки).

Привлекательными являются не только центральные улицы города и окружение медицинских учреждений. «Лакомым кусочком» однозначно можно считать спальные районы. Причем именно те их участки, рядом с которыми пролегают «народные тропы» – дорожки, по которым можно побыстрее добраться домой или в местный магазин. После рабочего дня или в расслабляющие выходные человеку хочется, чтобы все, что ему нужно, было как можно ближе к дому. И грамотному специалисту, который входит в отдел маркетинга аптеки, это желание потребителя точно должно быть известно.

Убранство: аптеку тоже встречают по одежке

  • Удобные ступени и пороги;
  • наличие пологого ската для женщин с детскими колясками и для людей с ограниченными возможностями;
  • привлекательность витрин.

все это способствует тому, что потенциальный покупатель, проходя мимо, заглянет в аптеку. Дополнительный плюс для аптеки – присутствие парковки.

Правильная организация внутреннего пространства создает удобные условия для ознакомления с товарами, для общения с первостольниками по интересующим вопросам. Отдельное внимание маркетинг в аптеке должен уделить плану размещения упаковок с продукцией на полках. При этом следует учитывать особенности психологии потребителя, которые могли бы поспособствовать стимулированию импульсивных покупок.

Время как ценность

Современный аптечный рынок состоит из настолько большого количества отдельных аптечных зданий, аптек внутри торговых центров и медицинских учреждений, что их вряд ли возможно сосчитать. Однако есть критерий, который одним махом уберет из списка подавляющее большинство представителей аптечного рынка, иными словами – конкурентов. Это диапазон рабочего время.

Нельзя не согласиться: аптеки, которые готовы принимать посетителей круглосуточно, можно пересчитать по пальцам. Между тем, лекарство – как раз тот продукт, который может стать крайне необходимым в любой момент.

Руководитель аптечной сети может не желать или не иметь возможности перевести отдельные аптеки на круглосуточный режим работы. Но даже частичное удлинение рабочего времени с утреннего или вечернего «края» может значительно увеличить количество посетителей. Так, открытие не с 8, а с 7 утра будет чрезвычайно удобно для людей, которые хотят зайти в аптеку по пути на работу. Более позднее закрытие станет отличным подспорьем для тех, у кого трудовой день завершается ближе к ночи. К тому же, часто лишь спустя несколько часов после возвращения с работы домой обнаруживается потребность в том или ином лекарственном препарате.

Внутреннее наполнение: ассортимент и персонал

Чтобы быть выигрышным, ассортимент должен быть разнообразным. Это поможет привлечь широкий круг покупателей. Также важно, чтобы внутри каждой группы фармацевтических средств присутствовала многовариантность предложения, например, одно и то же лекарство от разных производителей. Не лишним будет учесть состав потенциальных посетителей, сезонность потребностей в лекарственных средствах.

Грамотный маркетинг в аптеке во многом опирается на подбор коллектива, в особенности первостольников. Все чаще медицинский работник у прилавка или окошка аптеки начинает выполнять роль консультанта. В данной личности существенное значение имеет опрятность, умение убеждать. От степени привлекательности и убедительности продавца, от степени доверия к нему напрямую зависит решение потенциального потребителя насчет покупки. Практический маркетинг в аптеке должен понимать: роль работника первого стола в покупательских решениях очень высока.

Наконец, о рекламе

Многие считают, что маркетинг в аптеке – это, прежде всего, составление рекламных листовок и установление взаимовыгодных контактов со средствами массовой информации. Да, реклама здесь, как и везде, важна: чем чаще человек слышит и видит информацию об ассортименте и достоинствах аптеки, тем больше вероятность того, что он станет ее посетителем. Большое значение имеет народная реклама – передача сведений о понравившейся аптеке родственникам и друзьям. Но чтобы сложилось позитивное впечатление, которым хочется поделиться со всеми, отдел маркетинга аптеки должен тщательно проработать каждую из упомянутых в статье составляющих, которые влияют на привлекательность аптеки для покупателя.

Таким образом, война за покупателя может стать очень успешной. Стоит лишь вложить время, труд и средства в маркетинг.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Интервью

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Алексей ПИНЧУК: журналу «Здравоохранение». Главные темы беседы – изменение правового поля донорства в России




Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль