Скидки: как повысить продажи в аптеке и не прогадать

544

Скидки в аптеке – эффективный инструмент привлечения новых покупателей и увеличения прибыли. Основной секрет успешной скидочной политики – ориентированность на среднюю дневную проходимость, однако нужно учитывать саму целесообразность снижения цен и ситуацию со скидками у конкурентов. Нельзя устанавливать скидки и проводить скидочные акции, если есть хоть малейшие сомнения в их эффективности.

Основная цель скидок в торговых точках – повышение спроса и привлечение новых покупателей. Однако результаты снижения цен бывают прямо противоположными поставленной цели, а в некоторых случаях могут даже привести к банкротству или отзыву лицензии. В данной статье поговорим о том, как повысить продажи в аптеке при помощи эффективных методов.

Секреты успешной скидочной политики

В некоторых ситуациях маленький размер скидок увеличивает лояльность клиентов. Многие люди не могут постоянно покупать дорогие лекарства, высокие цены на которые заставляют искать более доступные дженерики. А низкие цены способны стимулировать к новым покупкам.

Скидки будут выгодны при следующих условиях:

  • аптека имеет постоянных покупателей;
  • у аптеки есть корпоративные клиенты;
  • аптека регулярно участвует в конкурсах на право поставок препаратов и изделий медицинского назначения;
  • наблюдается сезонное снижение спроса на препараты.

Для начала необходима оценка эффективности скидок. Для того, чтобы изучить мнение покупателей крупной сетевой аптеки, можно заказать в специализированной компании маркетинговое исследование. Независимые аптеки и небольшие сети могут обойтись своими силами. Основное условие – нежно опросить как минимум 100 покупателей. 

Анкета может содержать всего 3 ответа:

  1. какую долю покупок вы совершаете в нашей аптеке?
  2. лекарства какой ценовой категории обычно вы приобретаете?
  3. насколько важны для вас скидки?

Если ваша аптека расположена в спальном районе, верным решением будет небольшая скидка в 3-5% для незащищенных слоев населения, вынужденных экономить – пенсионеров, инвалидов, многодетных семей. Даже такая небольшая скидка может сыграть решающую роль в выборе именно вашей аптеки для постоянных покупок.

Если есть сомнения в том, что скидки принесут аптеке выгоду, от них лучше воздержаться или пересмотреть скидочную политику.

Основной фактор, который нужно учитывать, решая установить скидки – средняя дневная проходимость аптеки. Однако часто одних лишь скидок недостаточно для увеличения проходимости – например, когда цены в аптеке даже со скидкой остаются выше, чем у конкурентов или скидочная акция проводится в сезон активных продаж тех или иных препаратов. Данный маркетинг в аптеке является неразумным, так как в этом случае ничего, кроме убытков, скидки не принесут.  

Скидки невыгодны аптеке, если:

  • у нее нет постоянных покупателей, а товар приобретают люди, которые просто проходят мимо (это частая ситуация в аптеках, расположенных возле остановок общественного транспорта, у станций метро, в торговых центрах и др.);
  • начался сезон активных продаж (покупатели и так активно приобретают препараты от «простуды» и гриппа, количество покупателей не зависит от скидок);
  • цены в ней выше, чем у конкурентов, на 20-30% (в этом случае снижение цен даже до уровня соседних аптек не привлечет новых покупателей).

Маркетинг в аптеке и административная ответственность

Одно из оснований привлечения руководства аптеки к административной ответственности – недостоверная реклама скидок (статья 14.3 КоАП РФ). Если вы задумались над тем, как привлечь покупателей в аптеку при помощи скидок, то вам следует подумать и о рекламе. Она может размещаться на листовках, уличных баннерах, роликах на телевидении.

Реклама – это информация, распространяемая любым образом, в любой форме и с использованием любых средств. Реклама адресована неопределенному кругу лиц, ее цель – привлечение внимания к товару, формирование либо удержание интереса к нему и продвижение его на рынке.

Требования к размещению и содержанию рекламы изложены в Федеральном законе №38-ФЗ от 13.03.2006 «О рекламе». Согласно ему, реклама должна быть достоверной и добросовестной. В вышеупомянутом документе есть также понятие рекламы ненадлежащей, то есть не соответствующей требованиям законодательства, и недостоверной, то есть содержащей сведения, не соответствующие действительности, в том числе о стоимости товара, способах его оплаты, скидках, тарифах, программах и др.

Что касается рекламы лекарственных средств, то она не должна:

  • обращаться к лицам, не достигшим 18 лет;
  • содержать ссылки на случаи излечения и улучшения состояния человека после употребления конкретного лекарства;
  • содержать благодарности людей, использующих рекламируемое ЛС;
  • формировать у аудитории представления о преимуществах препарата с помощью ссылок на исследования, обязательные для его государственной регистрации;
  • предполагать или утверждать, что у потенциального покупателя есть какие-либо заболевания;
  • создавать у здорового человека впечатление о необходимости использования препарата;
  • создавать впечатление, что препарат можно применять без консультации с врачом;
  • давать гарантию эффективности, безопасности, отсутствия побочных эффектов от конкретного препарата;
  • представлять препарат как БАД, добавку к пищу либо другой, не являющийся лекарством, товар;
  • утверждать, что лекарственный препарат изготовлен из растительных компонентов, а потому безопасен.

На аптеку налагается штраф, если при рекламе товаров со скидками не указана необходимость консультации со специалистом.

Размер штрафа составляет:

  1. от 2000 до 2500 рублей – для физических лиц;
  2. от 4000 до 20000 рублей – для должностных лиц;
  3. от 100000 до 500000 рублей – для юридических лиц.

Реклама аптеки и скидок в ней может быть расположена на уличных конструкциях. Однако за установку и эксплуатацию рекламных уличных конструкций без согласования с органами местного самоуправления или собственником руководство аптеки может быть привлечено к административной ответственности.

Также штраф может быть наложен за эксплуатацию рекламной конструкции с нарушениями технического регламента.

Его размер составляет:

  1. от 1000 до 1500 рублей – для физических лиц;
  2. от 3000 до 5000 рублей – для должностных лиц;
  3. от 500000 до 1000000 рублей – для юридических лиц.


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Новые документы

Закупки по 44-ФЗ
Квалификация
Платные услуги
Популярное у экономистов медучреждений
Популярное у главных медсестер

Мероприятия





Интервью

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Алексей ПИНЧУК: журналу «Здравоохранение». Главные темы беседы – изменение правового поля донорства в России





Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×