Превращение случайных покупателей в приверженцев вашей аптеки

339

Будет ли случайный по­купатель постоянно покупать ЛС в вашей аптеке, определяет не только ценовая и ассортиментная по­литика аптеки, но и умение работ­ников первого стола консультиро­вать покупателей. Если покупатели спрашивают безрецептурный пре­парат или любой другой товар ме­дицинского назначения, то у первостольников не возникает трудно­стей в консультировании. А вот если покупатель пришел за рецеп­турным препаратом, а врач еще его выписал списком, то что делать в такой ситуации?

Для первостольников, которые в своей работе с покупателями используют техно­логию мотивирующей продажи, это не трудно. Представим, что в вашу аптеку пришел покупа­тель с таким списком и работни­ку первого стола предстоит вме­сте с ним решить, какой из реко­мендованных врачом препара­тов, купить. Начинать консульти­рование "красного'' покупателя необходимо с рекомендации са­мого инновационного препарата из предложенного списка: "Сразу хочу сказать, препарат "Х" – это самый инновационный препарат в этом списке, с него и начнем?". После этой фразы возьмите паузу. После того как вы получили "до­бро" можно рассказать покупате­лю о преимуществах этого препа­рата. С "желтым" покупателем начинайте разговор следующим образом: "Я вижу в этом списке, что врач вам назначил препарат "У". Это самый известный и попу­лярный препарат сегодня для лече­ния... Препарат "Z" тоже часто лю­бят выписывать врачи. Я сейчас при­несу оба, и мы с вами выберем луч­ший для вас". Но не обольщайтесь, "красные" и "желтые" покупатели никогда не станут приверженцами: "красные" покупатели - привер­женцы всего нового, а "желтые" - приверженцы своих близких и друзей. Хотя и те и другие будут заходить в вашу аптеку, первые из-за того, что ваша аптека нахо­дится по пути, а вторые - за ком­панию или из-за любопытства.

А вот "зеленые" и "синие" поку­патели предпочитают быть при­верженцами. Но они сначала должны убедиться в вашей чест­ности и профессионализме. А де­лают они это по-разному. "Зеле­ный" покупатель еще у врача осведомился в степени эффективности и безопасности каждого выпи­санного препарата и проранжиро-вал их для себя по степени значи­мости. Поэтому диалог с "зеле­ным" покупателем можно начать так: "Вам врач сказал, который из препаратов предпочтительнее?" Если нет, то следует продолжить: "Я бы рекомендовала вам препа­рат "W". На мой взгляд, этот пре­парат самый эффективный из этого списка с высокой степенью безо­пасности". А далее дождитесь ре­шения покупателя. Он или согла­сится с вами или попросит расска­зать еще о другом препарате, ведь он доверяет вам как специалисту. Если перед вами "синий" покупа­тель, то свой диалог с ним необхо­димо начинать с проговаривания своих намерений: "Давайте я сна­чала расскажу о возможностях каждого препарата этого списка, а затем вы выберете тот, который лучше всего вам подходит. Как вам такое предложение?" И толь­ко после того, как вы услышали ответное "Да" можно преступать к консультации.

Рассмотрим этот случай на примере Римекора. Мы знаем, что "синего" покупате­ля при совершении покупки волну­ет соотношение цена - качество. Поэтому сначала необходимо по­казать качественные характери­стики Римекора: "Римекор – это антигипоксантное средство. Пре­парат рекомендуется к примене­нию при сердечно-сосудистой па­тологии, особенно при ишемической болезни сердца. Основная цель назначения Римекора -это снижение риска осложнений у больных с сердечнососудистой патологией. Римекор производит­ся крупнейшим отечественным производителем ЗАО "Макиз-Фарма", входящим в группу ком­паний SDADA. Компания рев­ностно заботится не только о ка­честве препаратов, которые она выпускает, а также о ценовой доступности для всех категорий па­циентов. Римекор - это препарат с клинически доказанной эффек­тивностью. Результаты от приема Римекора ощутимы уже после 2 недель применения:

  • снижение перепадов артери­ального давления;
  • уменьшение головокружения и шума в ушах;
  • улучшение зрения;
  • сокращение частоты приступов стенокардии;
  • улучшение переносимости фи­зических нагрузок.

А теперь давайте заглянем в ин­струкцию и еще раз убедимся в за­явленном качестве Римекора. "Синий" покупатель оценит вашу безупречную осведомленность в знании товаров аптеки и станет вашим постоянным покупателем, ведь вы продаете ему качествен­ные препараты и по цене, которая соответствует этому качеству.

Если перед вами "сине-зеле­ный" покупатель, то он может пре­рвать вашу консультацию словами: "Спасибо. Как я понимаю все пре­параты из списка, который дал мне мой доктор практически идентич­ные. Вы мне лучше скажите, сколь­ко стоит каждый из препаратов, а я по цене выберу". Не идите у по­купателя "на поводу". Найдите нуж­ные слова и объясните ему важность знания отличий и преимуществ каж­дого препарата. И хотя он купит тот препарат, который выбрал сам, он оценит ваше искреннее желание помочь ему в выборе и станет при­верженцем вашей аптеки. Бывают и еще такие ситуации, когда покупа­тель не хочет брать ответственность за выбор препарата на себя и про­сит об этом работника первого сто­ла: "Ну, дайте мне что-нибудь из этого списка на свое усмотрение, а то мне некогда". Это значит, что перед вами "сине-красный" поку­патель. Не поддавайтесь на прово­кацию. Решая за покупателя, вы тем самым даете ему возможность усо­мниться в правильности вашего вы­бора. Поэтому постарайтесь пока­зать покупателю, что его мнение является для вас решающим: "Я с удовольствием помогу вам в выборе, но решать, какой препа­рат покупать предстоит вам, ведь только вы знаете, что для вас луч­шее. А консультация займет всего две минуты. Если у вас останутся какие-либо вопросы, то вы всегда можете познакомиться с инструкци­ей к препарату и найти там ответы на них".

Итак, чтобы успешно превра­щать "синих" покупателей в при­верженцев вашей аптеки, консуль­тируйте покупателей только по тем препаратам из списка, у которых строго выдерживается соотноше­ния цены и качества, словом, такие как Римекор.

Ирина Кравчук,практический психолог,
консультант по управлению



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Интервью

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Алексей ПИНЧУК: журналу «Здравоохранение». Главные темы беседы – изменение правового поля донорства в России




Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль