Аптечный ритейл: как повысить доходность бизнеса

1508

По итогам 2011г. средняя по Москве рентабельность аптеки составила минус 2,4%, а в некоторых регионах этот показатель эффективности деятельности аптечного предприятия упал ниже 20%. С минусом. Доходность бизнеса - сегодня главная проблема аптечной розницы. Своим мнением о том, почему так происходит и что ждет аптеки и аптечные сети в ближайшей перспективе, с нами поделились ведущие эксперты рынка. Первой слово на трибуне "Новой Аптеки" взяла канд. фарм.наук, исполнительный директор некоммерческого партнерства "Аптечная гильдия" Е.В.Неволина, всегда быстро отзывающаяся на вызовы времени.

Розничный сегмент продемонстрировал стоическую выдержку перед испытаниями, которые выпадали на его долю с самого начала 2011 г. При этом по итогам первых 9 месяцев отмечался стабильный рост среди наиболее значимых аптечных сетей на российском рынке. Как Вы полагаете, за счет чего это происходит?

Давайте разберемся, что, собственно говоря, росло. В 2011 г. аптечные сети демонстрировали некоторый рост товарооборота, однако при этом рентабельность аптек в лучшем случае оставалась на уровне 2010 г. Рост товарооборота произошел в основном за счет роста цен на лекарства, которые не входят в перечень ЖНВЛП, и прочие товары.

Что касается сотрудников аптек, то в 2011 г., по данным Росстата, произошло сокращение их количества, в то время как, по данным Росздравнадзора, количество аптечных организаций в 2011 г. продолжало расти, в месяц выдавалось порядка 400 новых лицензий.

Объяснить этот феномен можно тем, что активно шла перерегистрация юридических лиц, в т. ч. "дробление" на более мелкие структуры, новые организации получали новые лицензии.

Сообщение Росздравнадзора о том, что количество открываемых аптек в разы превышало количество закрывающихся, на наш взгляд, нельзя считать объективным, т. к. до 3 ноября 2011 г. предпринимателей не обязывали оповещать лицензирующие органы об изменениях в их деятельности. Вступление в силу Федерального закона № 99 не только обязывает ставить в известность лицензирующие органы о принятом решении закрыть аптечную организацию, но и подразумевает ответственность за неисполнение этой обязанности. Надеемся, что благодаря этому мы в скором времени узнаем об истинном фактическом количестве аптечных организаций в России.

Рентабельность розничного бизнеса сейчас сильно зависит от ситуации в сфере налогового регулирования отрасли, поэтому представители бизнеса внимательно следят за рассмотрением законопроекта "О внесении изменений в отдельные законодательны е акты Российской Федерации по вопросам установления тарифов страховых взносов в государственные внебюджетные фонды". Что произойдет, если ситуация, существующая сегодня, не изменится?

Принятый в конце 2011 г. закон предусматривает значительные льготы для аптечных организаций и индивидуальных предпринимателей, применяющих ЕНВД. Такой подход ставит в очень невыгодные условия аптеки государственной и муниципальной форм собственности, поскольку именно они "взвалили" на свои плечи обязанность по обеспечению населения наркотическими, психотропными и сильнодействующими средствами. Расходы на хранение таких препаратов обходятся аптеке в среднем до 100 тыс. руб. в месяц (тревожные кнопки, содержание ОПС, вневедомственной охраны и т. п.), что в 15 раз превышает ту прибыль, которую аптеки получают от реализации данной группы лекарственных средств. Эти функции в настоящее время выполняют в подавляющем большинстве аптечные организации государственной или муниципальной форм собственности. Если средняя зарплата персонала в аптеках в регионах составляет 22 тыс. руб., то в ГУП и МУП - 9-12 тыс. руб.

Самые высокие оклады в крупных аптечных сетях получают сотрудники головного офиса, а отнюдь не аптек.

Любая аптечная организация (малая, средняя, крупная) сегодня подвержена государственному регулированию, которое напрямую влияет на рентабельность.

Государство регулирует цены на ЖНВЛП, которые составляют 40% от оборота всех лекарственных препаратов. Законодательно ограничен ассортимент товаров, которые аптека имеет право продавать наряду с лекарственными препаратами (п. 7 ст. 55 ФЗ № 61 от 12.04.2010 "Об обращении лекарственных средств").

Как показывают данные аналитиков, в ассортименте малых и средних аптечных организаций, МУП и ГУП более 80% составляют лекарственные средства, в то время как в крупных сетях лекарственный ассортимент составляет менее 60%. Это объясняется тем, что поставщики парфюмерно-косметической продукции, БАД, минеральной воды наиболее охотно предоставляют товарные кредиты и маркетинговые выплаты "за место на полке" крупным аптечным сетям.

Крупные аптечные сети расширяют свой товарный ассортимент парфюмерно-косметическими и прочими товарами, в т. ч. под собственной торговой маркой (СТМ), что дает возможность устанавливать наценку от 300%. Не ограничивается наценка и на БАД, предметы и средства гигиены, детский ассортимент, минеральные воды. Поскольку крупные аптечные сети имеют больше преференций от производителей и поставщиков, эта продукция занимает в ряде случаев до 50% от общего товарооборота. Кроме этого входные цены оптовика, как на лекарственные препараты, так и на другие ассортиментные позиции, для крупных сетей значительно ниже, чем для прочих аптечных организаций, за счет больших объемов закупки.

Крупные аптечные сети получили 2 года отсрочки (до 01.01.2011) на право применения ЕНВД независимо от численности сотрудников, которое было дано аптечным организациям в 2008 г. в связи с экономическим кризисом (тогда все банки отказались кредитовать крупные аптечные сети). Сейчас кредитование крупного бизнеса восстановлено, а малый и средний обходятся своими силами, т. к. обеспечивать кредиты им просто нечем.

Проблема крупной аптечной розницы в том, что в отличие от других представителей ритейла, она не может самостоятельно определять ассортимент товаров. Любой супермаркет может торговать автомобильными покрышками, спорттоварами, огородными удобрениями и продуктами питания на одной площади. Аптека лишена этого права, государство установило перечень товаров, которые она может продавать наряду с лекарствами.

В связи с этим целесообразно ставить вопрос о том, что если профильная деятельность, а именно розничная продажа и хранение лекарственных препаратов, составляет в обороте аптеки 70 и более процентов, то следует дать льготы по ставке страховых взносов -20%. Это целесообразно еще и потому, что сразу снимается проблема ГУП и МУП, у которых более 85% товарооборота составляют лекарства и выполнение социальной функции по обеспечению больных наркотическими, психотропными и сильнодействующими препаратами. При таком критерии довольно просто отследить объем продаж лекарственных препаратов, т. к. они облагаются по налоговой ставке 10%.

С целью поддержки крупных аптечных предприятий нужно ставить вопрос об отмене ограничительного списка товаров, которые имеют право продавать аптечные организации (п. 7 ст. 55 ФЗ "Об обращении лекарственных средств").

В ряде стран, где нет ограничений на существование аптечных сетей, государственно поддерживаются аптеки - представители малого и среднего бизнеса, имеющие малые торговые площади и продающие в основном лекарственный ассортимент. Поддержка заключается и в налоговых льготах, и в возможности иметь, в отличие от крупных сетей, круглосуточный график работы, а также работать в выходные дни и в дни государственных праздников. Крупный бизнес живет за счет широкого ассортимента товаров и услуг, которые предлагает потребителям: это и организация кафе в помещении аптеки, и медицинские услуги, и продажа широкого ассортимента товаров.

В условиях государственного ограничения рентабельности оставлять аптечные организации, которые не имеют возможности применять ЕНВД, на общих с другими видами торговли ставках страховых взносов просто неправомерно. Если государство хочет поддерживать малый бизнес, то должно снять ограничения, снижающие доходность крупного бизнеса, а именно отменить п. 7 ст. 55 Федерального закона № 61-ФЗ от 12.04.2010 "Об обращении лекарственных средств".

Исполнительный директор РААС Н.В. Игнатьева на одном из заседаний РАФМ озвучила такую цифру: есть аптеки, рентабельность которых упала до минус 22%. Кому нужен такой бизнес? Можно ли исправить ситуацию и как это сделать? Что Вы сегодня можете посоветовать тем аптечным организациям, рентабельность которых ушла в минус?

Если аптека не выполняет социальные функции (обеспечение больных наркотическими препаратами, работа по программе ОНЛС) и имеет рентабельность минус 22%, то это говорит о слабом менеджменте компании. Здесь хочется вспомнить слова М. Жванецкого в отношении таких управленцев: "Хватит воровать с убытков - воруйте с прибылей!". Если собственник аптеки не может изменить ситуацию, найти нишу, в которой аптека сможет оказывать какие-либо уникальные услуги для потребителей, оптимизировать издержки обращения, подобрать востребованный ассортимент товаров и, главное, нанять способных к продажам сотрудников и создать эффективную систему мотивации, чтобы аптека заработала с положительной рентабельностью, то ему лучше не заниматься торговлей лекарствами, а перепрофилировать свой бизнес в винно-водочный магазин, тем более что навык получения лицензии на деятельность у этого предпринимателя уже есть. Если убытки обусловлены социальной "нагрузкой", то руководителю аптеки нужно с расчетами стоимости обеспечения больных наркотическими средствами (охрана, тревожные кнопки, сигнализация и т. п., наличие задолженности по препаратам для обеспечения по программе ОНЛС) обратиться к руководству субъекта Федерации с требованием пополнения оборотных средств или передачи этих функций другим аптечным предприятиям региона, ведь постановление правительства об оказании помощи из регионального бюджета аптечным организациям государственной и муниципальной формы собственности никто не отменял.

В преддверии принятия Закона "Об основах охраны здоровья" фармпроизводители существенно увеличили число контрактов на продвижение новых препаратов в аптечных сетях. Так, за первые 9 месяцев 2011 г. в аптечной сети "36,6" их количество увеличилось на 10% по сравнению с аналогичным периодом 2010 г., а компания "Ригла" отмечает 25% рост доходов от продвижения относительно 2010 г. Сможет ли увеличившаяся маркетинговая активность производителей компенсировать потери из-за роста налоговой нагрузки. Что подсказывает Ваш опыт?

Это называется: успели надышаться. Маркетинговые бюджеты производителей, безусловно, смогут компенсировать крупным аптечным сетям потери от страховых взносов, но решать это теперь придется в строгих рамках требований ст. 74 ФЗ "Об основах охраны здоровья граждан Российской Федерации".

Производителю не нужна убыточная аптека, он заинтересован в том, чтобы фармрозница, где сосредотачиваются основные финансовые потоки, увеличивала свою доходность. Известно, что появились методики, влияющие на этот показатель. Вы тоже работаете в этом направлении. Можете ли Вы сегодня рассказать об основных принципах, заложенных в основу таких методик? Подтверждена ли их эффективность практикой?

Если производитель готов делиться своей прибылью от производства препарата с аптечной организацией, то такое сотрудничество будет на пользу обеим сторонам: аптека, зная, что определенный ассортимент приносит наибольший доход, будет приоритетно предлагать именно его. Рассмотрим такой подход на абстрактном примере. Например, какой-либо препарат от простуды обходится производителю в 75 руб., он его предлагает через дистрибьюторов в аптеки по 180 руб., т. к. в цену заложен значительный рекламный бюджет, а аптекам дает рекомендацию ставить цену в районе 240 руб., т. к.

препарат "брендированный" и производитель хочет иметь сопоставимые цены в разных торговых точках. Таким образом, сам производитель зарабатывает на упаковке около 100% прибыли, а аптеке предлагает от продажи своего препарата иметь доход в 60 руб. При этом препарат, имеющий такой же состав, другой производитель предлагает аптеке за 100 руб., при этом аптека может его выставить в продажу за 220 руб., тогда на продаже этого препарата она будет получать 120 руб., т. е. в 2 раза больше, чем в первом случае. Если потребитель четко не озвучил название препарата, приведенного в первом примере, то фармацевтический работник предложит ему именно второй вариант, объяснив, что этот препарат дешевле, состав такой же и даже одинаковый выбор вкусов напитка. Даже при озвученном желании потребителя правильно мотивированный сотрудник аптеки всегда сможет переориентировать покупателя на покупку второго препарата, который не уступает по своим потребительским свойствам, но выгоднее по цене, т. к. потребитель здесь не платит за бренд, рекламу и т. п.

Главный принцип данной методики - правильное обучение сотрудников организации по продвижению товаров и соответственно отношения с производителями, готовыми сотрудничать с аптекой. Еще один вариант - дифференцированное ценообразование на препараты в разных аптеках одной сети. Умение считать доход, учитывать нюансы потребительского поведения в разных районах даже одного города, определять ходовой ассортимент и т. п., в результате помогут значительно увеличить рентабельность бизнеса.

Нормативные документы по теме



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Новые документы

Закупки по 44-ФЗ
Квалификация
Платные услуги
Популярное у экономистов медучреждений
Популярное у главных медсестер

Мероприятия





Интервью

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Врачей обяжут сообщать о потенциальных донорах

Алексей ПИНЧУК: журналу «Здравоохранение». Главные темы беседы – изменение правового поля донорства в России





Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2016. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×