Процесс формирования лояльности к аптеке

405

Процесс формирования лояльности зависит от способности аптечной организации предложить целевым потребительским сегментам ценности, релевантные их ожиданиям. При создании этих ценностей необходимо четко понимать, какие параметры деятельности аптеки привлекают клиентов.

Получить данные об ожиданиях посетителей аптеки можно, оценив основные параметры, к которым они чувствительны. Например, если для вашей потребительской аудитории особое значение имеют цены, нужно создавать программы лояльности, направленные на сохранение доступности цен, или разрабатывать систему скидок для приоритетного потребительского сегмента. При этом нелишним будет вспомнить о методах, которые позволят воспринимать цены в вашей аптеке как более доступные по сравнению с ценами конкурентов (в т. ч. создание перечня маркерных позиций ассортимента).

Программы лояльности – маркетинговый инструмент, цель которого – предоставление приоритетным потребительским сегментам релевантных ценностей, способных сформировать лояльность и создать высокие барьеры переключения на услуги конкурентов.

Дисконтные программы и программы лояльности не синонимичные понятия. Программы лояльности направлены на построение отношений с потребителями на основе предложения ценных или уникальных привилегий (не только финансовых), на эмоциях и доверии. Скидки могут быть основой программ лояльности только при выявлении цен как детерминанты лояльности.

Восприятие цен респондентами разного пола

54% женщин при выборе аптеки ориентируются на низкие цены (по сравнению с другими аптеками)

80% мужчин ориентируются на предлагаемые аптекой скидки

72% аптечных организаций используют дисконтные программы

Для 52% потребителей дисконтная карта – важный фактор выбор места совершения покупок

Основной недостаток дисконтных программ – уменьшение валового дохода, поэтому в процессе их создания для расчета экономической эффективности скидок аптечная организация может использовать принцип «неуменьшения прибыли»*. Он заключается в расчете коэффициента новой прибыли.

* В данном случае под прибылью имеют в виду валовый доход организации (примеч. авт.).

Коэффициент новой прибыли – соотношение суммы валового дохода без предоставления скидок к его значению, с учетом таковых.

Коэффициент показывает, на сколько процентов должна вырасти сумма чека, чтобы валовый доход аптечной организации остался на прежнем уровне.

Пример:Товар поступил в аптеку по цене 690 руб. Политика ценообразования предусматривает торговые наложения в размере 45%. Таким образом, розничная цена составит 1000 руб. за упаковку*. В аптеке действует дисконтная программа – скидка 10% вне зависимости от суммы покупки.

* В примере рассматривается ценообразование на лекарственный препарат, не включенный в перечень ЖНВЛП (примеч. авт.).

1. Определение валового дохода при продаже товара без скидок.

ВД без учета скидок = розничная цена - затраты на закупку.

1000 - 690 = 310 руб.

2. Определение валового дохода с учетом предоставляемых скидок.

ВД после скидки= (розничная цена - % скидки) - затраты на закупку.

(1000 - 10%) - 690 = 210 руб.

3. Расчет коэффициента новой прибыли.

Коэффициент новой прибыли: 310 / 210 × 100% = 148%.

Расчет коэффициента новой прибыли показывает, что для сохранения заданного уровня валового дохода аптечная организация должна простимулировать потребителя на увеличение суммы покупки почти в полтора раза (на 48%, или 480 руб.).

Таблица 1. Пример расчета коэффициента новой прибыли

Данный метод имеет ряд недостатков: не учитывает, что на дополнительные покупки потребителю также предоставляется скидка, не позволяет учесть административные расходы на организацию дисконтной программы.

Другим примером дисконтных программ являются многоэтапные скидки. Стратегия многоэтапных скидок предполагает увеличение скидок в зависимости от объема продаж, но может использоваться и для предоставления скидок на следующую покупку.

Таблица 2. Пример расчета многоэтапных скидок

Как видно из таблицы, основное преимущество данной дисконтной системы – это стимулирование повторных продаж. Стратегия многоэтапных скидок имеет ряд недостатков: снижает валовый доход, хотя средняя скидка меньше половины заявленных, не гарантирует повторные визиты и заявленные суммы чека, не покрывает расходы на ее организацию.

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...







      Наши продукты






















      © 2006–2018 ООО «МЦФЭР», медиагруппа «Актион-МЦФЭР»

      Журнал «Здравоохранение» –
      практический журнал для главного врача.

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Здравоохранение».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
      Свидетельство о регистрации СМИ ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать документ на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 12 000 статей
      — 8 000 ответов на вопросы
      — 200 видеосеминаров
      — готовые формы и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные сервисы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×