text
Портал для медицинских работников

Покупательское поведение посетителей аптек, приобретающих сезонные товары

  • 30 ноября 2015
  • 418

Посетители аптек относятся к различным возрастным, социальным, потребительским и т. д. группам. Поэтому они демонстрируют сложное покупательское поведение. Особенности этого покупательского поведения фармацевтические специалисты должны учитывать при взаимодействии с клиентами. В целом покупательское поведение посетителей аптечных организаций не всегда поддается прогнозированию без выделения и детального изучения его отдельных характеристик. Прежде всего нужно учитывать взаимодействие двух его основных составляющих: потребительское и коммуникативное поведение. В реальной обстановке они могут противоречить друг другу.

Характеристики «потребительского поведения»:

̶покупочные намерения,

̶экономические характеристики посетителей,

̶социальные знания посетителей.

Характеристики «коммуникативного поведения»:

̶использование коммуникативных ролей,

̶фармацевтические знания,

̶навыки владения этикетными тактиками

̶донесение до фармацевтического специалиста нужной информации,

̶использование манипулятивных тактик.

Покупательское поведение– это не только действия по выбору и приобретению товаров аптечного ассортимента, но и сложный комплекс экономических, социальных, психологических, культурных факторов, воздействующих на человека до посещения аптечной организации. Эти факторы определяют цели и мотивы приобретения отдельных товаров, формы контакта с фармацевтическими специалистами, отношение к товарам и конкретной аптечной организации.

Логическая схема, характеризующая покупательское поведение посетителей аптечной организации АО, представлена на рисунке 1. Используя предложенную схему, мы предлагаем проанализировать покупательское поведение на примере группы посетителей, приобретающих товары сезонного ассортимента.

Рис.1. Характеристика покупательского поведения посетителей АО

Можно предположить, что покупатель сезонных товаров аптечного ассортимента не нуждается в развернутой консультации фармацевтического специалиста. Для того чтобы подтвердить или опровергнуть эту гипотезу в г. Перми нами было зафиксировано 400 диалоговфармацевтических специалистов с посетителями, предметом которых был выбор препаратов для лечения симптомов «боль в горле», «кашель», «насморк»; «лихорадка» ипервых признаков простуды. Из всех зафиксированных диалогов было отобрано 200, содержащих не менее трех пар фраз. Именно они и были подвергнуты детальному анализу.

Проанализированы особые покупательские требования посетителей к приобретаемым товарам аптечного ассортимента. Выделены наиболее важные из них (рис. 2)

Рис. 2. Наиболее важные потребительские требования к приобретаемым товарам аптечного ассортимента

Кроме того, по нашим данным, посетители находились под значительным влиянием рекламы и в подавляющем числе случаев приобретали активно рекламируемые фармацевтические товары. Это позволяет говорить о стратегии «перекладывания ответственности» (на СМИ), которая характерна для коммуникативной роли «ребенок».

Доля диалогов, закончившихся покупкой фармацевтических товаров на сумму свыше 100 рублей, составила 76,0%. В 2,5% диалогов посетители просили о скидке с суммы покупки (рис. 3).

Рис. 3. Зависимость покупки от цены товара

Доля диалогов, закончившихся

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.