Здравоохранение

Оптимизация ассортиментной политики аптеки

  • 23 ноября 2015
  • 254

Нахождение товара в той или иной категории определяется двумя факторами: ценообразованием и спросом. Но у аптек есть одно важное экономическое отличие от других сегментов рынка – возможность (и подчас необходимость) значительно влиять на спрос потребителя.

Следовательно, для аптечного сегмента нахождение товара в категории определяется тремя факторами:

• влиянием рынка (спросом);

• ценообразованием в аптеке;

• наличием активной фармацевтической консультации.

Под влиянием рынка, прежде всего, подразумевается известность (популярность) препарата, которая, в частности, определяется маркетинговой активностью фармпроизводителя, имеющего ресурсы для формирования спроса, длительностью нахождения товара на рынке и конкурентным давлением (под которым в данном случае будем понимать известность покупателям средней цены на препарат).

Мы не будем рассматривать особенности перехода Rx-препаратов по ролевым категориям (хотя для этой группы товаров механизмы схожи), а сосредоточимся только на товарах ОТС.

В случае если влияние рынка является основным фактором и/или аптека активно не использует весь потенциал ценообразования и активной фармацевтической консультации, этот фактор будет определять попадание товарных позиций в различные категории, и, следовательно, прибыль аптеки. Под влиянием рынка можно понимать и влияние сезона на продажи товара.

Например, при выходе нового товара на аптечный рынок он, скорее всего, попадет в категорию тестовых товаров (группу СС, в соответствии с двухфакторным ABC-анализом), затем возможен переход товара в категорию генераторов покупки (BB или AB), в дальнейшем он может оказаться в категориях генератора потока, генератора прибыли или защитника.

Существенное влияние на ролевую категорию товара оказывает ценообразование в аптеке.

Абсолютная величина наценки определяет возможность смены товаром категории. Так, товар с минимальной наценкой никогда не сможет стать генератором прибыли, а товар с высокой – защитником и т. д.

Важно понимать, что даже в одной аптеке один и тот же товар в одно и то же время может находиться в разных ролевых категориях, и определяет это именно политика ценообразования.

Вот несколько примеров (табл. 1).

Таблица 1 Пример изменения ролевой категории товаров в зависимости от политики ценообразования в аптеке; влияние двух факторов: спроса и ценообразования при неизменной активности фармрекомендации

Выше мы рассмотрели влияние двух факторов: спроса и ценообразования, - при неизменном значении фактора рекомендации. Рассмотрим, какое влияние на смену ролевой категории оказывают факторы ценообразования и наличия в аптеке активной фармацевтической консультации при неизменном значении спроса покупателей (табл. 2).

Таблица 2 Пример изменения товарами ролевой категории в зависимости от наличия фармацевтической консультации

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту:)

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.