text
Портал для медицинских работников

Оптимизация ассортиментной политики аптеки

  • 23 ноября 2015
  • 254

Нахождение товара в той или иной категории определяется двумя факторами: ценообразованием и спросом. Но у аптек есть одно важное экономическое отличие от других сегментов рынка – возможность (и подчас необходимость) значительно влиять на спрос потребителя.

Следовательно, для аптечного сегмента нахождение товара в категории определяется тремя факторами:

• влиянием рынка (спросом);

• ценообразованием в аптеке;

• наличием активной фармацевтической консультации.

Под влиянием рынка, прежде всего, подразумевается известность (популярность) препарата, которая, в частности, определяется маркетинговой активностью фармпроизводителя, имеющего ресурсы для формирования спроса, длительностью нахождения товара на рынке и конкурентным давлением (под которым в данном случае будем понимать известность покупателям средней цены на препарат).

Мы не будем рассматривать особенности перехода Rx-препаратов по ролевым категориям (хотя для этой группы товаров механизмы схожи), а сосредоточимся только на товарах ОТС.

В случае если влияние рынка является основным фактором и/или аптека активно не использует весь потенциал ценообразования и активной фармацевтической консультации, этот фактор будет определять попадание товарных позиций в различные категории, и, следовательно, прибыль аптеки. Под влиянием рынка можно понимать и влияние сезона на продажи товара.

Например, при выходе нового товара на аптечный рынок он, скорее всего, попадет в категорию тестовых товаров (группу СС, в соответствии с двухфакторным ABC-анализом), затем возможен переход товара в категорию генераторов покупки (BB или AB), в дальнейшем он может оказаться в категориях генератора потока, генератора прибыли или защитника.

Существенное влияние на ролевую категорию товара оказывает ценообразование в аптеке.

Абсолютная величина наценки определяет возможность смены товаром категории. Так, товар с минимальной наценкой никогда не сможет стать генератором прибыли, а товар с высокой – защитником и т. д.

Важно понимать, что даже в одной аптеке один и тот же товар в одно и то же время может находиться в разных ролевых категориях, и определяет это именно политика ценообразования.

Вот несколько примеров (табл. 1).

Таблица 1 Пример изменения ролевой категории товаров в зависимости от политики ценообразования в аптеке; влияние двух факторов: спроса и ценообразования при неизменной активности фармрекомендации

Выше мы рассмотрели влияние двух факторов: спроса и ценообразования, - при неизменном значении фактора рекомендации. Рассмотрим, какое влияние на смену ролевой категории оказывают факторы ценообразования и наличия в аптеке активной фармацевтической консультации при неизменном значении спроса покупателей (табл. 2).

Таблица 2 Пример изменения товарами ролевой категории в зависимости от наличия фармацевтической консультации

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.