text
Портал для медицинских работников

Работа с терапевтическими группами

  • 20 октября 2015
  • 337

Терапевтическая группа – это аптечные товары, применяемые для лечения одной нозологии, как правило, одной лекарственной формы, воспринимаемые покупателями как единое логическое целое.

В одну терапевтическую группу могут входить товары с различными механизмами действия. Важной характеристикой отнесения товаров к одной терапевтической группе является то, что они влияют на продажи друг друга. Например, терапевтическими группами являются препараты против сухого кашля, средства от насморка, тонометры, витамины для взрослых и т. д.

NB! Терапевтическая группа не равна фармацевтической группе, классификации АТХ и т. п.

При работе с терапевтической группой необходимо просчитывать ее прибыльность, а для этого сотрудник (категорийный менеджер), отвечающий за эту группу, должен быть ответственен не только за ассортимент группы, но и за ценообразование на товары, ее формирующие. Поэтому нельзя принимать решение о введении или выведении той или иной позиции из ассортимента на основании «мнений» или высоких (низких) продаж. Необходимо просчитывать, как при этом меняется прибыльность всей терапевтической группы.

Предположим, в аптеке есть терапевтическая группа, состоящая из трех препаратов: А, В и С, – причем эти препараты относятся к разным ценовым сегментам:

·100–250 руб.;

·250–500 руб.;

·более 500 руб.

Сотрудник принимает решение о введении в группу препарата X с закупочной ценой 100 рублей. Чтобы определить необходимость ввода позиции, ему нужно произвести следующие расчеты:

1.Предположить на основании статистических данных аптечной сети примерные продажи вводимой товарной позиции X за планируемый период времени, причем при расчете можно дополнительно учесть, будет ли осуществляться в аптеках активная рекомендация «первостольниками» или нет (в нашем примере для простоты восприятия эта стадия не учитывалась).

Следует понимать, что продажи нового препарата не возникнут «из ниоткуда». Новый товар будет «отъедать» выручку от продаж другого препарата этой же терапевтической категории того же ценового сегмента (а иногда и более высокого), товара А. Этот феномен возникает потому, что количество покупателей, пришедших в аптеку с определенной проблемой (нозологией), не увеличится (точнее, это от аптеки прямо не зависит). Следовательно, потребитель, ориентированный на определенный ценовой сегмент, возьмет либо препарат, давно находящийся в ассортименте (А), либо новый (X). Помните, в этом примере мы решили, что первостольник не станет влиять на продажи, поэтому и самопроизвольный «переход» спроса в более высокий ценовой сегмент маловероятен.

Да, возможно возникновение ситуации роста продаж обоих препаратов или независимого роста новой позиции, но это часто связано с активными маркетинговыми мероприятиями производителя (которых по условию нашего примера нет).

2. Сотруднику, ответственному за ассортимент, нужно рассчитать, сколько прибыли приносила терапевтическая группа раньше, без новой позиции, и сколько она будет приносить в будущем, при введении нового препарата, и на основании этого определить, какую наценку ставить на новый препарат X (табл. 1).

Таблица 1 Изменение прибыли терапевтической группы при введении новой позиции Х с наценкой 20%

Очевидно, что в нашем примере аптека увеличит товарооборот, но потеряет в прибыли. Введение новой позиции (Х) в ассортимент с наценкой 20% нецелесообразно. Однако если новый товар ввести с наценкой в 50%, то ситуация изменится (табл. 2)

Таблица 2. Изменение прибыли терапевтической группы при введении новой позиции Х с наценкой 50%

В этом случае аптека увеличивает товарооборот и прибыль, введение новой позиции (X) с наценкой 50% целесообразно.

3. В случае если принято положительное решение, и новый товар вводится в ассортимент, необходимо провести эксперимент, в ходе которого будут подтверждены или опровергнуты предположения категорийного менеджера.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.