Здравоохранение

Ролевой анализ ассортимента аптеки

  • 29 ноября 2015
  • 336

Есть много различных методов анализа ассортимента, которые можно использовать при планировании ассортимента в аптеках. Одним из таких методов является ролевой анализ. Обычно его используют для оценки устойчивости и конкурентоспособности ассортимента, но также он может быть применен для оценки эффективности ассортиментной политики в динамике. Суть его сводится к разделению всех представленных в аптеке товаров на определенные группы.

Генераторы потока – это хорошо известные покупателям товары со стабильным спросом и активным маркетингом фармпроизводителя. Поскольку эти товары представлены во всех аптеках, потребитель, как правило, хорошо ориентируется в ценах. Соответственно, наценка на эти товары большинством компаний устанавливается на уровне рынка или даже чуть ниже среднерыночной. Основная задача генераторов потока – формировать поток покупателей в аптеки. Товарооборот по генераторам потока – высокий и выше среднего.

Генераторы наличности – менее известные товары, часто являющиеся аналогами генераторов потока. Розничные цены генераторов наличности могут быть чуть ниже, чем у генератора потока; но абсолютное значение наценки значительно выше. Следовательно, целесообразно организовать основные процессы так, чтобы увеличивать продажи генератора наличности до уровня генератора потока и выше (об этом будет сказано ниже).

Генераторы прибыли – товары с высокой наценкой и высоким (как правило, стабильным) уровнем продаж. Важно, чтобы для их поддержки работало большинство генераторов в категории. Фокус работы сотрудников аптеки должен быть направлен на работу именно с этими позициями.

Генераторы покупок – весь ассортимент товаров импульсного и пассивного спроса; сопутствующие товары. На такие товары целесообразно устанавливать достаточно высокую наценку и располагать их в местах, способствующих импульсным покупкам. Эти позиции «работают» на повышение общей прибыльности и увеличение количества покупок в чеке.

Генераторы имиджа – товары, позволяющие позиционировать аптеку в сознании потребителей. Как правило, это дорогостоящие товары престижных брендов с высокой наценкой. Основной их задачей является, в первую очередь, создание в аптеке атмосферы респектабельности.

Защитники*– группа товаров, объединенная по единственному признаку – чувствительность к цене. Основной задачей этих товаров является удержание покупателей, ориентированных на низкие цены. Наценка на эти товары устанавливается ниже среднерыночной, чтобы создать у клиента ощущение недорогой аптеки.

Тестовые товары – небольшая группа товаров, необходимая для обкатки новых позиций, прежде чем вводить их в постоянный ассортимент. Как правило, целесообразно выставлять высокие цены на тестовые товары, т. к. это позволяет в дальнейшем при необходимости снизить цену.

Таким образом, исходя из описания товарных групп, следует, что принадлежность к той или иной группе в классическом ролевом анализе определяется двумя факторами: ценообразованием и спросом.

Следует, однако, заметить, что практически все препараты в зависимости от обстоятельств могут переходить из одной группы в другую или даже одновременно находиться в двух группах сразу.


*В некоторых источниках под товарами-защитниками понимают товары, продающиеся только в одной аптеке/аптечной сети в регионе (эксклюзивный контракт, собственная торговая марка сети) или же на уникальных условиях. В этом случае товары-защитники позволяют удержать основной пул потребителей даже при агрессивной ассортиментной политике конкурентов, они могут иметь принципиально разные характеристики по наценке и объему продаж.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту:)

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
×

Гость,
заберите Ваш подарок!

Активировать

Доступ к журналу «Новая аптека»

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.