text

🎁 УЛЁТНЫЕ СКИДКИ 30%! Поймать »

Здравоохранение

Ролевой анализ ассортимента аптеки

  • 29 ноября 2015
  • 331

Есть много различных методов анализа ассортимента, которые можно использовать при планировании ассортимента в аптеках. Одним из таких методов является ролевой анализ. Обычно его используют для оценки устойчивости и конкурентоспособности ассортимента, но также он может быть применен для оценки эффективности ассортиментной политики в динамике. Суть его сводится к разделению всех представленных в аптеке товаров на определенные группы.

Генераторы потока – это хорошо известные покупателям товары со стабильным спросом и активным маркетингом фармпроизводителя. Поскольку эти товары представлены во всех аптеках, потребитель, как правило, хорошо ориентируется в ценах. Соответственно, наценка на эти товары большинством компаний устанавливается на уровне рынка или даже чуть ниже среднерыночной. Основная задача генераторов потока – формировать поток покупателей в аптеки. Товарооборот по генераторам потока – высокий и выше среднего.

Генераторы наличности – менее известные товары, часто являющиеся аналогами генераторов потока. Розничные цены генераторов наличности могут быть чуть ниже, чем у генератора потока; но абсолютное значение наценки значительно выше. Следовательно, целесообразно организовать основные процессы так, чтобы увеличивать продажи генератора наличности до уровня генератора потока и выше (об этом будет сказано ниже).

Генераторы прибыли – товары с высокой наценкой и высоким (как правило, стабильным) уровнем продаж. Важно, чтобы для их поддержки работало большинство генераторов в категории. Фокус работы сотрудников аптеки должен быть направлен на работу именно с этими позициями.

Генераторы покупок – весь ассортимент товаров импульсного и пассивного спроса; сопутствующие товары. На такие товары целесообразно устанавливать достаточно высокую наценку и располагать их в местах, способствующих импульсным покупкам. Эти позиции «работают» на повышение общей прибыльности и увеличение количества покупок в чеке.

Генераторы имиджа – товары, позволяющие позиционировать аптеку в сознании потребителей. Как правило, это дорогостоящие товары престижных брендов с высокой наценкой. Основной их задачей является, в первую очередь, создание в аптеке атмосферы респектабельности.

Защитники*– группа товаров, объединенная по единственному признаку – чувствительность к цене. Основной задачей этих товаров является удержание покупателей, ориентированных на низкие цены. Наценка на эти товары устанавливается ниже среднерыночной, чтобы создать у клиента ощущение недорогой аптеки.

Тестовые товары – небольшая группа товаров, необходимая для обкатки новых позиций, прежде чем вводить их в постоянный ассортимент. Как правило, целесообразно выставлять высокие цены на тестовые товары, т. к. это позволяет в дальнейшем при необходимости снизить цену.

Таким образом, исходя из описания товарных групп, следует, что принадлежность к той или иной группе в классическом ролевом анализе определяется двумя факторами: ценообразованием и спросом.

Следует, однако, заметить, что практически все препараты в зависимости от обстоятельств могут переходить из одной группы в другую или даже одновременно находиться в двух группах сразу.


*В некоторых источниках под товарами-защитниками понимают товары, продающиеся только в одной аптеке/аптечной сети в регионе (эксклюзивный контракт, собственная торговая марка сети) или же на уникальных условиях. В этом случае товары-защитники позволяют удержать основной пул потребителей даже при агрессивной ассортиментной политике конкурентов, они могут иметь принципиально разные характеристики по наценке и объему продаж.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.