text

🎁 УЛЁТНЫЕ СКИДКИ 30%! Поймать »

Здравоохранение

Особенности аптечных продаж

  • 7 октября 2015
  • 389

Россия – страна особенная. У нас не получается делать что-либо так, как это принято в других странах. И аптечные продажи у нас имеют свой национальный колорит.

Потребитель/покупатель (склонность к самолечению, здоровье в системе жизненных ценностей занимает последнее место, недоверие к врачу и аптеке).

Врач (не выписывает рецепты, не всегда объясняет все нюансы выбранной им схемы фармакотерапии, не назначает новые, более эффективные, препараты).

Провизор (нет времени на консультацию: максимум 2 мин, большой аптечный ассортимент: в среднем 2000 наименований ЛС, дефектура, агрессивные и конфликтные покупатели, функциональные совмещения).

Аптечные продажи – это разновидность пассивных продаж. Работники первого стола выполняют обязанности продавцов-консультантов, основной задачей которых является обслуживание на высоком уровне покупателя и продажа ему качественных ЛС, а также других аптечных товаров. Каждое аптечное предприятие стремится увеличить оборот и привлечь как можно больше клиентов, используя для этого различные маркетинговые технологии: BTL-акции, тематические программы, мерчандайзинг, программы лояльности, life placement, предоставление дополнительных услуг и многое другое.

Из своего опыта скажу: чаще всего при внедрении не учитываются особенности региональной культуры и среды клиента, уместность применяемых технологий и специфика прохождения этапов продаж в аптеке, уровень, масштаб и тактические приемы конкурентов, соответствие инструмента маркетинга решаемой задаче. Забывают также и о том, что поведение работника первого стола – главная часть всего маркетингового комплекса. Ведь маркетинг – это встреча товара с потребителем, и от результата этой встречи зависят оборот аптеки и ее рентабельность. А встречают покупателя у нас по-разному. Вот яркая тому иллюстрация.

Курск, сумерки, фонарь, аптека… До конца рабочего дня 2 ч. Захожу внутрь. Рассматриваю интерьер: закрытая выкладка, оформление витрин строго тематическое, общий цветовой фон – от сочного синего до нежно-голубого в сочетании с безупречным белым.

«Здрасьте», – откуда-то снизу слышится женский голос. Из-под прилавка торчит макушка провизора и палка от швабры – сотрудница аптеки старательно моет полы.

«Если что-то выберете, то вы меня позовите, я буду в подсобке», – не поднимая головы, громко сказала она, и швабра перекочевала в соседнее помещение. Я огляделась. Чего тут только нет: залежи элитной косметики, детское питание, напитки для снижения веса, вверху, почти под самым потолком, размещались тонометры. К стеклу прикреплен белый лист бумаги, где крупными зелеными буквами красуется надпись «Скидка 7%». Через несколько минут дверь с грохотом распахнулась, и в зал «выехала» молодая женщина в белом халате, жгучие черные волосы были аккуратно собраны в хвост, на лице – «боевой раскрас»: черные тени до бровей и помада в тон. «Ба!.. – подумала я. – Собака Баскервилей!»

«Ну что, вы определились, или вам помочь?» – продолжая мыть полы, через плечо бросила она.

«Скажите, – поинтересовалась я, – эти тонометры стоят дешевле, потому что они после ремонта?»

«Что вы, это сезонная скидка! – не расставаясь со шваброй, уверенно сказала продавец. – Сейчас не сезон на тонометры».

В основе успеха любых розничных продаж лежат любовь и интерес к людям. Если человек чувствует, что для продавца он как клиент не важен, то не только не захочет приобретать товар, но и не будет рекомендовать вашу аптеку своим знакомым, друзьям и близким. А если работники первого стола научатся правильно выстраивать отношения с людьми, то с ними все захотят иметь дело. В результате обороты аптеки только будут расти.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.