Как повысить продажи в аптеке

281

Классический маркетинг делит продажи на 2 вида: ориентированные на сбыт и ориентированные на покупателя. В аптеках присутствуют «продавцы» той и другой категории.

Первостольники, которые работают в продажах первой категории, обычно ведут себя очень активно, а порой даже агрессивно, реализуя стратегию «Покупатель не должен уйти без покупки». В реальности в аптеке это выглядит примерно так.

Курчатов, тенистая аллея, прекрасное июльское утро, аптека. На пороге сталкиваюсь с пожилой женщиной, которая пулей выскакивает из дверей. Захожу внутрь, рассматриваю интерьер: закрытая выкладка, за стеклом бессистемно расставлен товар, где что – не понятно. У окошка меня радостно встречают аж 2 провизора: одна женщина постарше, другая совсем молодая. Та, что помоложе, начинает как-то странно пританцовывать, а ее коллега, меряя взглядом то меня, то ее, утвердительно кивает. «Ааа… Специалисты по НЛП поработали с персоналом, – догадалась я. – В разгаре первый этап продаж – подстройка к клиенту».

В этот момент молодая провизор обратилась ко мне: «Я смотрю, вы уже определились, готова принять ваш заказ!»

«Спасибо, – вежливо ответила я, – но я просто так зашла, на экскурсию». И пошла к выходу. В этот момент провизор, которая постарше, вышла в зал и преградила мне путь к отступлению: «Женщина, а давайте вместе выберем что-нибудь, смотрите: у нас вот здесь и гигиенические прокладки, и чаи для похудения, а какая косметика…». И она тараном двинулась на меня. Поняв, что мне от них так просто не отвязаться, я согласилась: «Хорошо, давайте мне батончик с мюсли».

«У нас не бывает батончиков», – сказала та, что помоложе.

«Ладно, давайте тогда.., – и тут мои глаза встретились с детскими леденцами с витамином С, аккуратно выложенными в ряд в прикассовой зоне, – давайте леденцы».

«А вам какие?» – Подхватила только что присоединившаяся к ней ее старшая коллега.

«С черной смородиной», – быстро выпалила я и протянула деньги.

«Я вас поздравляю, – подавая мне товар, сказала старшая. – Вы сделали прекрасный выбор, я сама всегда покупаю только с черной смородиной».

«Приходите к нам еще!» – протягивая мне сдачу улыбаясь, сказала та, что помоложе. «Нет, уж лучше вы к нам», – пронеслось у меня в голове, и я стремительно направилась к выходу – фарватер был свободен.

Разновидностью агрессивной продажи является продажа манипулятивная: продавцы, предпочитающие эту технологию, реализуют свои психологические комплексы или просто самоутверждаются за счет клиента. В начале контакта они осыпают покупателя различными комплиментами, иногда даже льстят. Используют такие приемы, как пугающие сообщения, ссылку на мнение значимых третьих лиц. Применяют правило «Навешивание ярлыка» («Вы как человек разумный понимаете, что…») или такие выражения: «Пора, наконец, вам и о себе позаботится…», «Вы достойны лучшего», «Согласитесь, что ваш выбор был правильный». Действительно, если я не соглашусь, то тем самым признаюсь, что я ошиблась. А кому хочется признаваться в совершении ошибок? Прием беспроигрышный. Даже услугу «Подарок покупателю» продавцы-манипуляторы ухитрились испортить. Представьте себе ситуацию: вам провизор в аптеке вместо слов: «При покупке двух упаковок третья – в подарок», – говорит: «Я дарю вам совет». Или «Я подарю вам инструкцию». Или «Мы размножили для вас рекомендации…». Посетитель в такой ситуации будет чувствовать себя обязанным, он испытывает напряжение, а чтобы избавится от этого дискомфорта (то есть вовсе не из чувства благодарности), купит товар, но в эту аптеку больше не придет. Кто же захочет постоянно быть должным? Продавцы-манипуляторы не уважают чувства людей и относятся к покупателю с презрением.

Продавцы, которые используют ориентированный на покупателя стиль работы, сознательно отходят от методов продажи, включающих тактику давления и манипулирования клиентом, справедливо полагая, что взаимовыгодное сотрудничество с ним поможет не только привлечь покупателя, но и удержать его. Они используют технологию мотивирующей продажи, ориентированной на покупателя. Такая продажа дает главное преимущество в области отношений между работником первого стола и покупателями, основанное на интересе к нуждам, потребностям, проблемам клиентов и созданию комфортных условий для покупки. При этом реализуется стратегия «Продавай другим так, как они хотели бы покупать!». И это правильно, ведь любое покупательское поведение возникает как результат влияния 3-х взаимодействующих факторов: способности совершить покупку, возможности совершить покупку и желания или стремления совершить покупку, т. е. мотивации. Помните, как говорил один герой в знаменитом фильме «Кавказская пленница»? «Имею желание купить машину, но не имею возможности. Имею возможность купить козу, но не имею желания»…

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...







      Наши продукты






















      © 2006–2018 ООО «МЦФЭР», медиагруппа «Актион-МЦФЭР»

      Журнал «Здравоохранение» –
      практический журнал для главного врача.

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Здравоохранение».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
      Свидетельство о регистрации СМИ ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать документ на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 12 000 статей
      — 8 000 ответов на вопросы
      — 200 видеосеминаров
      — готовые формы и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные сервисы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×