Как создать в аптеке атмосферу успешных продаж
Главная задача оформления торгового зала – обеспечить комфорт для покупателя. Чтобы ему захотелось сюда вернуться. Чтобы он задержался здесь, рассматривая витрины с препаратами или косметикой, медицинской техникой или товарами для будущих мам.
На атмосферу торгового зала аптеки влияет несколько факторов: цветовое оформление, освещение, температура, звуки, запахи.
Психология цвета
Цвет играет очень важную роль. Причем он воспринимается нами на бессознательном уровне. Порой покупатель сразу не может понять, что именно в торговом зале его напрягает, а виной всему оказывается цвет, который побуждает вести себя определенным образом.
Чаще всего стены, мебель аптечного зала окрашены в голубой или нежно-зеленый цвет. И это не случайно. Голубой цвет создает ощущение чистоты, легкости, пространства, не привлекает к себе особого внимания, чтобы покупатель сконцентрировался на том, зачем пришел. Зеленый – снимает раздражение, расслабляет, радует глаз. Это цвет жизни, красоты, гармонии, к чему так стремится человек.
Кстати, цвета способны влиять на физиологические процессы, происходящие в организме. Холодные оттенки голубого и зеленого снимают нервное напряжение, уменьшают частоту дыхания и сердечных сокращений. А теплые тона, особенно яркие оттенки красного, желтого, оранжевого, работают с точностью до наоборот: возбуждают, повышают уровень агрессии и даже способны влиять на показатели АД.
В оформлении аптеки можно использовать бежевые оттенки, которые в сочетании с мебелью коричного цвета напоминают о домашней обстановке и создают чувство безопасности. А значит, покупателю в такой аптеке точно будет комфортно.
Продающее освещение
Честно говоря, торговые залы, где с этим все в порядке, я видела крайне редко. То недостаточно общего освещения, то плохо освещены витрины, то имеются темные углы и ниши. А уж перегоревшие лампочки в торговых залах принимают масштаб стихийного аптечного бедствия!
Между тем освещение – важнейший фактор, позволяющий управлять поведением людей (да-да, не только комары летят на свет!). Удачное освещение способствует более выгодному представлению товара, а неудачное может убить даже лидера продаж. Оно и понятно: люди видят лишь хорошо освещенный товар.
Освещение торгового зала должно быть равномерным. Обратите внимание, в какой угол зала, к какой витрине не ступает нога покупателя, а если ступает, то очень редко. Особенно недопустимо, чтобы на этих полках располагался товар дорогостоящий, сезонный либо рассчитанный конкретно на вашу целевую аудиторию.
Еще один важный совет: не используйте в закрытой витрине с косметикой традиционные галогенные лампы, т. к. эта категория товаров очень чувствительна к тепловой нагрузке. Однажды я была свидетелем, как дорогую косметику покупательница не приобрела только потому, что коробочка была теплой.
С помощью подсветки можно также привлечь внимание к конкретным препаратам. Это хорошо понимают некоторые компании-производители, которые в рамках различных акций размещают на витринах муляжи упаковок своих препаратов с лампочкой. Она мигает и привлекает внимание покупателей к данному ЛС.
Температура торгового зала
Эту проблему решает кондиционер, позволяя установить наиболее оптимальную температуру для каждого времени года. Как приятно зайти в аптеку погреться «в студеную зимнюю пору», а заодно купить себе и родным витамины. Да и летом, окунаясь в прохладу торгового зала, невольно вспоминаешь Федора Тютчева, ведь «грудь дышит легче и вольней, освобожденная от зноя».
А музыка звучит…
Какие звуки можно встретить в торговом зале? Реклама на видеомониторах, радио, голоса фармацевтов, обсуждающих вчерашнее свидание, новую сумку или поведение дочери. И крайне редко услышишь музыку, которая помогает продавать. А зря.
В крупных супермаркетах уже давно используется т. н. функциональная музыка, влияющая на поведение покупателей в торговом зале. В часы пик включаются энергичные треки, стимулирующие «быстрые» покупки, в часы затишья – медленные, расслабляющие мелодии, создающие чувство умиротворения и желание побыть здесь подольше.
Попробуйте поэкспериментировать с музыкой. Но не советую использовать для этого радио, т. к. современные диджеи порой отпускают такие шуточки, которые могут вызвать у ваших посетителей негативную реакцию и даже агрессию.
Если в зале работает видеомонитор, то звук не должен быть слишком громким. Размещать его рядом с кассой не следует. Иначе будет затруднено общение с клиентом.
Чем пахнет ваша аптека?
Если вы думаете, что аптека должна пахнуть лекарствами, то вы ошибаетесь. Не хочет клиент вдыхать запахи камфоры и валокордина, валерьянки и нашатырного спирта. Потому что они ассоциируются с болезнью. Не должно быть также запаха хлорки. Аптека не поликлиника, где требуется тотальная дезинфекция.
Лучший запах для аптек – аромат свежести и чистоты. Хотя можно внести в него некоторую творческую нотку. Например, накапать на коврик у двери несколько капель (только не переборщите!) ароматического масла цитронеллы или левзеи, а зимой – пихты или туи. И знаете, что произойдет? Покупатели, заходя, будут спрашивать вас: «Чем это так приятно пахнет?» (проверено лично!). А приятные эмоции – это самый кратчайший путь к установлению контакта, доброму общению и продаже.
