text

🎁 УЛЁТНЫЕ СКИДКИ 30%! Поймать »

Здравоохранение

Формула роста среднего чека в аптеке

  • 1 ноября 2015
  • 542

Неважно, где это происходит: в аптеке или продуктовом магазине, салоне связи или в бутике. Везде от человека за прилавком требуется одно – продажи! А где их взять, и как увеличить? Особенно актуально, если от них зависит ваш личный доход.

Давайте рассмотрим, из чего складываются продажи, на примере дневной выручки аптеки. Выручка (В) = сумма всех пробитых кассовых чеков (в т. ч. по платежным картам через терминалы) за определенный период (допустим, за день). Отсюда выводится такой показатель, как средний чек (СрЧ).

СрЧ = В / КЧ (количество чеков).

Таким образом:

В = КЧ ×СрЧ

То есть дневная выручка – это произведение 2-х показателей: КЧ и СрЧ за день. Математически все просто: если мы хотим роста прибыли, то требуется увеличить один или оба этих показателя.

Всяк сюда входящий...

Как увеличить КЧ обычному работнику первого стола? Казалось бы, это нереально. Поскольку КЧ – не что иное, как число покупателей аптеки за день. А от чего оно зависит? Каждый первостольник объяснит, почему было мало посетителей: испортилась погода, не завезли необходимых товаров, в аптеке высокие цены и т. д., и т. п. Короче, «от нас это не зависит!».

Минуточку! Давайте разберемся. Кто такие покупатели? Это люди, которые зашли в аптеку и приобрели любой товар. Но ведь есть и такие, которые заглянули в торговый зал и ничего НЕ купили! То есть покупатели – это лишь часть людей, посетивших сегодня аптеку. Кто-то из них уходит с покупкой, другие так и остаются посетителями.

КЧ напрямую связано с числом посетителей. Может ли первостольник повлиять на него? Да, он способен влить в этот поток свой ручеек. Каким образом? Качественным обслуживанием и выполнением стандартов, если они есть.

Иногда они возвращаются

Речь идет о постоянных покупателях. Почему они становятся таковыми? Если им это «просто удобно», «рядом», «по пути», то тут нет заслуги продавца. А когда среди причин, например, такие: «мне у вас в прошлый раз посоветовали и, знаете, помогло», «у меня есть ваша карта», – то это, скорее всего, признаки лояльности как к торговой сети или конкретной аптеке, так и к первостольнику.

Теперь осталось лишь разобраться, почему именно к вам приходят покупать? Здесь есть как минимум 2 взаимодополняющих фактора:

- вежливое внимательное персональное обслуживание;

- профессиональные знания и умение порекомендовать нужный (подходящий) препарат в конкретном случае.

При этом первое, как известно, не требует от нас каких-то сверхусилий. Вспомните классическую фразу: «Ничто не дается нам так дешево и не ценится так дорого, как вежливость».

Какие еще факторы влияют на вероятность покупки, т. е. на процент обслуживания? Конечно, всегда – наличие товара, и иногда – цена. Есть товар – есть продажа! А если конкретного препарата нет, то у покупателя есть выбор: уйти в другую аптеку или приобрести что-то сходное по свойствам и предназначению. У первостольника же выбора быть не должно: вы ОБЯЗАНЫ предложить аналог, если вы профессионал и для вас архиважно сохранить посетителя, превратив его в покупателя.

Check* ваш средний чек

Если мы хотим увеличить СрЧ и вместе с ним нашу выручку, мы можем управлять 2-мя показателями: 1) поднять цену; 2) продавать большее количество товаров.

Для первостольника, не участвующего в процессе ценообразования, поднять цену означает:

1. Предложить покупателю из ряда аналогичных препаратов тот, у которого цена выше аналогов.

2. Рекомендовать больше товара (необязательно по самой высокой цене). Например, стоимость Пенталгина будет отличаться для № 2, 4, 6, 10, 12, 20 и 24. Очевидно, что № 24 будет стоить дороже всех других форм, но если покупателю грамотно объяснить, что он сэкономит, т. к. как цена за штуку будет ниже, вероятность покупки более дорогого товара «в экономичной упаковке» увеличится.

Второй подход называется увеличением потребления. И он будет хорошо работать с экономными и лояльными (постоянными) потребителями, которые заметят вашу заботу. Первый подход легко применим к потребителям, которые не считают денег. Например, если вы видите, что покупатель протягивает вам 5-тысячную купюру и просит что-нибудь от головной боли, вы сами легко выберете верный подход, увеличивающий СрЧ J.

Комплексность без комплексов

Один из самых мощных ресурсов для роста выручки, который считается показателем профессионализма, – комплексный чек (КомЧ). У отличных продавцов, как правило, высокое значение КомЧ. Почему это так? Мы помним, что покупатели любят покупать. И если нет жестких ограничений по бюджету, при правильном подходе продавца его клиенты будут приобретать больше. Следовательно, профессиональные знания о фармацевтическом препарате при приеме отдельно и в сочетании с другими ЛС – отличная возможность предложить больше товаров.

Важно, чтобы в аптеке были разработаны сценарии продаж т. н. связанных продуктов. Как правило, покупатель приходит в аптеку за каким-либо конкретным базовым продуктом, рекомендованным врачом. Это ЛС чаще всего можно принимать в сочетании с другими вспомогательными препаратами. Они могут работать по принципу дополнения или нейтрализации – снятия симптомов (негативного) побочного действия базового препарата. Знание этих особенностей и умение просто и понятно преподнести эту информацию покупателю – залог того, что купят не только «базу», но и «дополнение». Добавьте сюда и «дополнительные опции» – витамины, расходные материалы (бинты, пластыри, шприцы, емкости для анализов и т. п.), товары на каждый день, которых становится все больше и больше, и вам обеспечен рост КомЧ!

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.