text
Портал для медицинских работников

Обучение и развитие персонала в аптечной рознице

  • 27 октября 2015
  • 163

7 слабых звеньев

1. Образование фармспециалистов

Современное образование фармспециалистов демонстрирует весьма неплохой уровень академической подготовки. Несмотря на суровые времена, наступившие после распада СССР, хроническое недофинансирование учебных заведений, российская система образования сохранила позитивные черты, в т. ч. профессиональный уровень преподавательского состава. В нашей стране действительно есть сильные образовательные центры, талантливые преподаватели, серьезное наследие, богатая история и преемственность.

Но во всем этом есть очень и очень слабое звено. На фоне изучения фармакокинетики, фармакодинамики и прочих премудростей вовсе не освещаются вопросы коммуникации с клиентами, поведения в конфликтных ситуациях, оказания высококачественного клиентского сервиса и, в конце концов, сам процесс предложения и продажи ЛС.

2. Повышение требований к фармспециалистам

Уровень требований к сотрудникам аптечного звена постоянно растет: меняются подходы и технологии, выпускаются новые препараты, которые необходимо знать не только с точки зрения номенклатуры, но и, к примеру, с позиции эффективного коммерческого представления.

К сожалению, объем информации и требования к фармспециалистам повышаются гораздо стремительнее, чем возможности аптечной розницы по обучению собственного персонала. Более того, всевозможные конференции и семинары, организуемые профессиональным сообществом, охватывают лишь крупицы информации, а во многом и существенно отстают от необходимого уровня подготовки.

3. Невозможность обмена опытом

Сегодня отсутствует единое информационное пространство. По сути, нет возможности оперативного обмена информацией и передачи позитивного опыта между игроками аптечной розницы. Не говоря уже о том, что чем удаленнее аптека от крупного города, тем больше ее потребность в информационном обеспечении и, как правило, тем сложнее организовать процесс обучения фармспециалистов.

4. Недостаток квалифицированных консультантов

Можно буквально по пальцам пересчитать тренеров и консультантов, компетентных в обучении сотрудников аптечной розницы. Обучать и развивать фармспециалистов должен, безусловно, человек, которого не смутят вопросы о дефектуре, фармацевтической консультации, лицензировании и прочие узкоспециальные понятия. Тренер, поднаторевший в обучении продажам банковских продуктов, не несет абсолютно никакой ценности для аптечного сегмента.

5. Недооценка роли обучения

Сравнение отношения к обучению персонала в аптечной рознице и в фармкомпаниях будет явно не в пользу первых. И дело даже не в том, что возможности производителей (особенно иностранных) несопоставимы с возможностями аптечных сетей, дело в самом отношении к процессу обучения. У фармпроизводителей это даже не часть бизнес-процессов, а часть культуры, сознания и мышления.

Я беседовал с десятками руководителей аптечных сетей и, признаюсь честно, очень редко слышал, чтобы «высший командный состав» называл инвестициями финансовые средства, выделяемые на обучение и развитие. Как угодно: гонорар, расходы, затраты, порою убытки, но почти никогда инвестиции. Символично, не правда ли?

6. Подмена понятий

Нередко руководители то ли подменяют понятия, то ли идут на самообман: 20-минутные «кружки» фармкомпаний нередко считаются полноценными образовательными продуктами, несмотря на то, что их организаторы продвигают собственную продукцию и вовсе не заинтересованы в передаче полноценных технологий работы. К тому же далеко не каждый представитель фармацевтической компании способен научить, как продавать, как выстраивать процесс коммуникации со сложными клиентами, как работать в конфликте и т. п.

7. Нехватка ресурсов для обучения

Аптечная розница вовсе не такая прибыльная, как об этом думают обыватели и показывает телевидение, вещая с голубых экранов о том, что «торговля таблетками по прибыльности сопоставима с торговлей наркотиками». Ситуация диаметрально противоположная: на рынок аптечной розницы не приходят западные игроки, не осуществляются крупные иностранные инвестиции и вообще аптечная розница далеко не так привлекательна, как кажется.

При ограниченности и финансового, и кадрового ресурса организовать стройную систему обучения крайне нелегко. Крупные аптечные сети еще могут позволить себе учебный центр или «внутреннего» тренера, но это совершенно неподъемная ноша для игроков рангом помельче, не говоря уже о единичном аптечном пункте в поселке городского типа.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.