text
Портал для медицинских работников

Анализ эффективности дисконтной системы в аптеке

  • 28 января 2016
  • 247

К сожалению, во многих аптечных сетях не проводят анализ эффективности действующей дисконтной системы, а отсутствие статистики не позволяет принять адекватное решение об изменении или закрытии дисконтной программы.

Измерение эффективности дисконтной модели должно учитывать два элемента: во-первых, выполнение основных задач, ради которых была запущена система, а во-вторых, влияние на рентабельность аптеки.

Простейшим способом определения влияния дисконтной системы на прибыльность аптеки является регулярное заполнение следующей таблицы (табл. 3) и анализ динамики за определенный период.

Таблица 3

Анализ эффективности дисконтной системы

Аптека №

Доля чеков со скидкой в общем количестве чеков

Средняя скидка

Средний чек со скидкой

1 кв. 2011

2 кв. 2011

1 кв. 2011

2 кв. 2011

1 кв. 2011

2 кв. 2011

Аптека № 1

Аптека № 2

Аптека №…

На основании полученных данных принимается решение о внесении изменений в дисконтную программу.


Перестройка дисконтной системы

Что делать тем аптечным сетям, у которых уже существует не устраивающая их дисконтная программа?

Предлагается перестраивать дисконтную систему следующим образом:

1. Провести эксперимент в некоторых аптеках для определения реакции потребителей на отмену/изменение дисконтной системы.

2. Разработать новую модель дисконтной системы в соответствии со стратегическими целями аптечной сети и потребностями ключевых клиентов.

3. Важный этап (NB!) – перевыпустить карты. Это позволит:

  • существенно сократить объем обращающихся на рынке карт, т. к. карты старого образца будут заменяться на карты нового образца только в течение полугода (тот, кто заходит в ваши аптеки реже чем раз в полугодие, вряд ли является приоритетным клиентом);

  • составить действующую базу клиентов; замена карты и предоставление скидки осуществляется только при заполнении покупателем анкеты клиента;

  • логично сменить дисконтную систему. Если карту клиенту заменят, то ему будет психологически легче перейти на новую дисконтную модель, чем если его просто поставят перед фактом смены дисконтной модели.

4. Чтобы актуализировать базу клиентов, привлекая новых, перспективных покупателей, и в то же время не выдавать карты “всем подряд”, следует выполнить следующие действия:

  • карта может быть получена покупателем только при осуществлении покупки дороже определенного, высокого порога (например 1000 руб.);

  • для повышения ценности карты следует поставить на нее высокую цену, например 590 руб.

Пока действует старая дисконтная модель, целесообразно:

  • исключить возможность скидки на маркерные товары, ЖНВЛП;

  • запретить фармацевтам осуществлять запросы о наличии дисконтных карт у клиентов;

  • выставить аптекам план по сокращению чеков со скидками.

Эффективная работа с дисконтом может и должна обеспечивать аптеке приток наиболее перспективных клиентов. Сделайте дисконтную программу конкурентным преимуществом вашей аптечной сети!

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.