text
Портал для медицинских работников

Ролевой анализ ассортиментных групп в аптеке

  • 9 марта 2016
  • 777

Под каждую бизнес-задачу аптечного предприятия можно подобрать набор товарных позиций, которые будут решать одну или несколько задач одновременно; распределить ассортимент аптеки по ролям (под бизнес-задачи) и по этому признаку сформировать его в ассортиментные группы (табл. 1).

Роль ассортимента – это функция, возложенная на него, которая помогает решать поставленную перед аптекой бизнес-задачу, расставлять приоритеты и задавать логику распределения ресурсов при управлении ассортиментом.

Ассортиментная группа – это группа товаров, объединенных для решения конкретных бизнес-задач.

Таблица 1

Распределение ассортиментных ролей под бизнес-задачи аптеки

Бизнес-задачи

Основные роли ассортиментных групп

1.

Привлекать иудерживать покупателей

2.

Увеличивать объем покупки – средний чек

1.

Создатели потока

(TrafficBuilder)

2.

Стимуляторы объема покупки

(TransactionBuilding)

3.

Формировать оборот

4.

Приносить прибыль

3.

Генераторы наличности

(CashGenerator)

4.

Генераторы прибыли

(ProffitGeneretor)

5. Воздействовать на желание совершить покупку

6.

Формировать имидж аптеки

5.

Создатели желания

(Excitement Creating)

6.

Создатели имиджа

(Imigе Generator)

Полезный совет:

Вводить товар в ассортимент следует только при четком понимании его роли и задачи, которую этот товар будет осуществлять.

Товары в ассортиментной группе, товарной категории должны быть подобраны так, чтобы они могли помочь всей группе, категории достичь запланированных целей.

Если в ассортименте аптеки у товаров присутствуют все основные ассортиментные роли, то возникает эффект синергии, что сказывается на росте продаж.

В современном категорийном менеджменте используют несколько видов ролевых классификаций ассортимента, в т. ч. и набор ролей Харриса (основанный на известной матрице BCG). Классический и наиболее часто употребляемый в аптеке пример классификации ассортимента по ролям приведен в табл. 2.


Таблица 2

Ролевая классификация ассортимента

1. Создатели потока

Примерно 40% в структуре аптечной корзины

Определение

Это известные товары со стабильным спросом.

Обеспечивают массовый поток покупателей– формируют трафик.За этим товаром клиенты могут перемещаться на большие расстояния (30–45 мин). По этим товарам посетители составляют ценовое позиционирование аптеки. Могут пересекаться с Генераторами наличности

Выкладка

Популярные, известные бренды на уровне глаз. Двойной фейсинг. Лучшие места. Специальная маркировка цены

Принципы ценообразования

Цена строится под конкурентов. Наценка минимальная. В итоге цена на уровне конкурента, или чуть ниже. Обязательна маркировка и особенное выделение ценников на эту группу товара (отсюда пошло аптечное определение «маркерный товар»)

Принципы продвижения

Обязательно дополнительное предложение высокомаржинального товара в логике запроса потребителя

2. Стимуляторы объема покупки

Доля в аптечной корзине до 20%

Определение

Товары необходимые как для увеличения среднего чека, так и для общего объема продаж аптеки в натуральном выражении

Выкладка

Места с повышенной проходимостью, торцы гондол, прикассовая зона

Принципы ценообразования

В рамках общей стратегии ценообразования аптеки

Принципы продвижения

Проведение акций подчеркивающих дополнительную выгоду от покупки

3. Генераторы наличности

Примерно 20% в аптечной корзине

Определение

Обладают высокой оборачиваемостью и обеспечивают большой объем продаж в натуральном выражении. Это хорошо известные потребителю товары, которые продаются у большинства игроков рынка со средней или небольшой наценкой (в этом они пересекаются с создателями потока). Также роль генераторов наличности играют товары импульсного спроса и (или) товары, дополняющие основную покупку

Выкладка

Товар должен иметь достаточно места под выкладку. Нужно подчеркнуть новинки. Товар с высокой наценкой должен присутствовать в прикассовой зоне. Выкладка стимулирует импульсные покупки в наиболее проходимых местах

Принципы ценообразования

Среднерыночные цены

Принципы продвижения

Различные акции – как самостоятельные, так и за счет производителей

4. Генераторы прибыли

Примерно 10% в аптечной корзине

Определение

Высокомаржинальные товары, имеющие лояльных потребителей. Это могут быть сезонные товары, товары, имеющие высокую степень новизны или поддерживаемые рекламой. Товары имеют высокие темпы роста продаж, хорошую оборачиваемость и обеспечивают высокую прибыль.

Товары собственной торговой марки (СТМ)

Выкладка

Размещение высокоприбыльных товаров вперемешку с менее прибыльными. Необходимо подчеркнуть новинки. Товар должен иметь достаточно места под выкладку

Принципы ценообразования

Цена формируется по принципу затратного ценообразования

Принципы продвижения

Без снижения цен (+ подарок + услуга)

5. Создатели желания

До 5% в структуре продаж аптеки

Определение

Новые товары – сезонные, быстроразвивающиеся, формирующие новую потребность. Также товары в новой, привлекательной упаковке

Выкладка

Лучшие места для новинок, использование спецоборудования

Принципы ценообразования

Периодическое снижение цен, приводящее к немедленной покупке (спецпредложения)

Принципы продвижения

Обязательная поддержка от поставщика. Презентации, PR

6. Создатели имиджа

Около 5% в структуре продаж аптеки

Определение

Дорогие престижные товары. Задача этих товаров не столько в том, чтобы увеличивать продажи, сколько в привлечении внимания и «облагораживании» атмосферы покупок. Дополняют положительное потребительское восприятие аптеки. Решение о покупке таких товаров может быть принято после неоднократного посещения аптеки

Выкладка

Фирменное оборудование, стенды, боксы для повышения привлекательности

Принципы ценообразования

Максимально обоснованная наценка, при которой товар может быть реализован

Принципы продвижения

Акции, СМИ, PR, мастер-классы, презентации

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.