text

🎁 УЛЁТНЫЕ СКИДКИ 30%! Поймать »

Здравоохранение

Сегментирование аптек

  • 10 марта 2016
  • 467

На формирование ассортимента влияет ряд специфических факторов – месторасположение и формат аптеки (табл. 4) – и общих факторов – спрос и рентабельность (табл. 5).

Талица 4

Сегментирование аптек


Ассортиментная политика спальных аптек

Спальная аптека – аптека с низким трафиком. Посетители – жители района, где находится аптека. Численность постоянных клиентов – от 3 тыс. человек. В районе, где живет много пенсионеров, средний чек высоким не будет. Такие аптеки достаточно чувствительны к цене. Широкий ассортимент не нужен, общая ширина ассортимента может быть в пределах 2,5 тыс. позиций. Важно адаптировать ассортимент под потребности населения данного района

Ассортиментная политика проходимых аптек

Проходимая аптека та, мимо которой проходит около 200 чел. в час. Высокая чувствительность к широте ассортимента, потому что покупка часто осуществляется по пути. Ассортимент должен быть широким, хорошо продуманным и наполнен товаром импульсного спроса, с высокой долей дорогих препаратов. Транзитные клиенты менее чувствительны к цене, для них более важны качество и скорость обслуживания

Ассортиментная политика аптек при ЛПУ

Ассортимент зависит от специализации ЛПУ. Высока зависимость ассортимента от активности медпредставителей, соответственно у ассортимента будет низкая предсказуемость и управляемость

Регулирование спроса и рентабельности составляет суть управления ассортиментом и достигается посредством установления определенных требований, предъявляемых к рациональному ассортименту:

  1. Предприятие должно стремиться не к максимальной прибыльности отдельных товаров, товарных категорий, ассортиментных групп, а к прибыльности всего ассортимента в целом.
  2. Для повышения общей прибыльности необходимо:
  • сформировать набор показателей рациональности ассортимента;
  • определить по каждому из показателей норматив;
  • соблюдать установленные нормативы.

Товарные категории и ассортиментные группы будут сравниваться по показателям, на основании полученного анализа расставляются приоритеты при управлении ассортиментом.


Таблица 5

Общие факторы влияния на формирование ассортимента


Спрос

Рентабельность

Твердо сформулированный (специальный спрос) не допускает замены товара другим, даже однородным

Рентабельность ассортимента – размер торговой надбавки, который должен быть больше, чем сумма затрат на реализацию

Альтернативный спрос (спрос по выбору) допускает широкую замену товаров

Реализация многих социально-значимых товаров убыточна, т. к. торговая надбавка ограничена. Убытки надо перекрывать высокорентабельными товарами

Импульсный спрос (неопределенный, скрытый) формируется под влиянием товарного предложения

На низкорентабельные товары необходимо увеличивать оборачиваемость

Шесть основных показателей рациональности ассортимента:

  1. Дефектура итого.
  2. Дефектура ЛПА.
  3. Упущенные продажи.
  4. Доли продаж по группам и категориям.
  5. Объем реализованной наценки.
  6. Валовая прибыль.

Дефектура (от лат. defectus – убывание, недостаток) – понятие, использующееся только в аптечной рознице. Это отсутствие в аптеке определенных товаров, которые внесены в ассортиментный план и имеют спрос у потребителя. Расчет дефектуры ведется на дату и за период.

Дефектура итого (или общаядефектура) – отношение количества позиций с нулевым остатком в ассортиментном плане на конкретную дату к общему количеству позиций в ассортиментном плане.

Пример1
В ассортиментном плане аптеки 8000 позиций. По факту на 1 апреля – 7000 позиций. Дефектура итого – 12,5%.

Дефектура ЛПА – отношение количества позиций с нулевым остатком по товарной группе лекарственные препараты (категории А) к общему количеству позиций по этой группе товаров.

Норматив по дефектуре итого – не более 10%.

Норматив по дефектуре ЛПА – не более 2–3%.

Пример 2

В ассортиментном плане аптеки группа ЛПА – 120 наименований. По факту на 1 апреля – 110 наименований. Дефектура ЛПА – 8,3%.

Товар, которого в ассортименте аптеки нет, потому что никогда раньше не было, в понятие дефектуры не входит и считается отказом. В аптеке необходимо регулярно вести как Дефектурный журнал, так и Журнал отказов. Благодаря современному развитию систем автоматизации сегодня можно автоматически учитывать дефектуру и отказы (если настроить работу электронных журналов). Заведующая аптекой должна организовать работу первостольника по ведению этих журналов. Контроль показателей дефектуры – одна из первоочередных задач заведующей в работе с ассортиментом. Особенности аптечного бизнеса таковы, что упущение дефектуры всего 20% товарных запасов может привести к банкротству аптеки и ее закрытию. Отсутствие товара ведет к потере клиента, а также имеет возможные последствия в виде упущенной выручки и упущенной прибыли.

Упущенные продажи в день – среднедневные продажи по дефектурным позициям (по факту за последний период).

Пример 3

В ноябре 2014 г. товарная позиция Линекскапс. № 32 была в дефектуре 10 дней. За остальные 20 дней без дефектурных продаж было реализовано 100 уп. на общую сумму 40 000 руб.

Таким образом, в день продавали в среднем 5 уп. Линекскапс. № 32: 100 уп. / 20 дней = 5 уп.

Средняя стоимость 1 уп. Линекскапс. №32: 40 000 руб. / 100 уп. = 400 руб.

Упущенные продажи Линекскапс. № 32 за ноябрь: 10 дней × 5 уп. × 400 руб. = 20 000 руб.

Пример 4

Персен форте капс. № 20 9 дней из 30 был в дефектуре.

Средние продажи за 30 дней: 46 560 руб.

Средняя стоимость Персен форте капс. № 20: 291 руб.

Таким образом, Персен форте капс. № 20 продавался 21 день из 30, средние продажи в день: 46 560 руб. / 21 день = 2217 руб.

В день продавалось: 2217 руб. / 291 руб. = 7,6 уп.

Упущенные продажи Персен форте капс. № 20 за месяц: 9 дней × 7,6 уп × 291 руб. = 19 904,4 руб.

Сегодня ассортимент аптеки очень широк и общая дефектура в аптеках неизбежна. Главное – не допустить отсутствия в аптеке ЛС группы А, т. к. упущенные продажи по ЛПА существенно влияют на прибыльность аптеки.

Важно помнить, что есть дефектура, которая невыгодна покупателям. Эти препараты можно определить не по суммам продаж, а по количеству проданных упаковок, например цитрамон, активированный уголь, валидол и т. д. И если каждый день покупателям будут отказывать в этих лекарствах, имидж аптеки будет падать.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.