text
Портал для медицинских работников

Закономерности формирования ассортиментного портфеля безрецептурных лекарственных препаратов

  • 29 марта 2016
  • 485

Аптека, выполняя социальную функцию, должна оставаться рентабельной, что напрямую зависит от сбалансированности ассортиментного портфеля, оценить и скорректировать который поможет АВС-анализ.

Нами было проведено исследование, направленное на определение критериев и закономерностей формирования ассортиментного портфеля, путем сопоставления результатов АВС-анализа различных показателей. Объектом изучения послужил ассортимент безрецептурных лекарственных препаратов (ОТС).

ОТС-препараты – один из стратегических сегментов аптечного ассортимента, пользующийся спросом у населения и обеспечивающий, по разным оценкам, приблизительно 50% продаж в денежном выражении [1, 2, 3].

Исследование проводилось по следующей методике:

  1. Анализ и сегментирование всего ассортимента аптечных организаций.

  2. Сравнительный АВС-анализ ассортимента ОТС по количеству проданных упаковок.

  3. Сравнительный АВС-анализ ассортимента ОТС по объему продаж (руб.).

  4. Сравнительный АВС-анализ ассортимента ОТС по валовому доходу (руб.).

После всестороннего анализа полученного массива данных для исследования были использованы следующие границы:

  1. группа А – около 50% (продаж, валового дохода), условно мы их назвали «генераторы потока» и «генераторы прибыли» 1-го ряда;

  2. группа В – около 30% (продаж, валового дохода), обозначенная как «генераторы потока» и «генераторы прибыли» 2-го ряда;

  3. группа С – около 20% (продаж, валового дохода).

Поскольку в группу А входит относительно небольшое количество ассортиментных позиций, группа В рассматривается как важный для аптечной организации ассортимент, в первую очередь с точки зрения удовлетворения запросов потребителей.

По данной методике был проведен сравнительный анализ институциональных показателей трех аптечных организаций Москвы за календарный год (2012–2013 гг.). Исследуемые аптеки имели частную форму собственности, не являлись сетевыми и были экономически эффективными (работали с прибылью). Условием их отбора были показатели товарооборота в год: Аптека 1 – с товарооборотом ниже среднего, Аптека 2 – имеет средний товарооборот, а Аптека 3 – с объемом продаж выше среднего.

Ассортимент исследуемых аптек насчитывал от 4394 до 9084 позиций, которые представлены ЛС, БАД, лечебной косметикой и другими ассортиментными группами (табл. 1).

Таблица 1

Ассортимент аптек в натуральных показателях

Ассортиментная группа

Ассортиментные позиции (уп.)

Аптека 1

Аптека 2

Аптека 3

Кол-во

%

Кол-во

%

Кол-во

%

Rx

2076

47,25

3146

34,63

3352

37,54

OTC

1333

30,34

1962

21,60

1975

22,12

Прочий ассортимент

985

22,41

3976

43,77

3603

40,35

Всего

4394

100

9084

100

8930

100

Группа ЛС – наибольшая во всех представленных аптеках, причем значительное количество принадлежит рецептурным препаратам (от 34,63 до 47,25%), безрецептурные ЛС – от 21,6 до 30,34%, доля позиций других ассортиментных групп варьирует от 22,41 до 43,77%.

Сравнительный анализ показал, что в объеме продаж аптечных организаций как в натуральных, так и в денежных показателях наибольшая доля приходится на лекарственные препараты (табл. 2).

Данные табл. 2 показывают, насколько различается объем продаж в натуральном выражении, а также разное соотношение в продажах ЛС и других ассортиментных групп. Причем в аптеке 1 с наименьшим товарооборотом реализуется наибольшее количество прочего ассортимента (115,99 тыс. уп.), а в аптеке 3 с самым большим объемом продаж в денежном выражении продается наименьшее количество нелекарственного ассортимента в натуральном выражении (72,08 тыс. уп.).


Таблица 2

Структура продаж аптечных организаций

Ассортиментная группа

Объем продаж

Аптека 1

Аптека 2

Аптека 3

Тыс.

уп.

%

Млн

руб.

%

Тыс.

уп.

%

Млн

руб.

%

Тыс.

уп.

%

Млн

руб.

%

ЛС

168,37

59,21

25,93

78,96

215,34

72,91

43,79

81,90

259,24

78,24

62,73

88,11

Прочий ассортимент

115,99

40,79

6,91

21,04

79,13

26,79

9,67

18,10

72, 08

21,76

8,46

11,89

Всего

284,37

100

32,84

100

295,35

100

53,47

100

331,31

100

71,2

100

Как видно из таблицы, в натуральном выражении ЛС занимают от 59,21 до 78,24%, а в денежном – более 78,96%. Таким образом, несмотря на расширение в аптеках нелекарственного ассортимента (лечебная косметика, БАД и т. д.), потребитель обращается в аптечные организации в первую очередь за фармацевтической помощью.

В объеме продаж как в натуральных, так и в денежных показателях наибольшая доля приходится на лекарственные препараты

Для качественной характеристики было рассмотрено соотношение экономических показателей ассортимента аптечных организаций с учетом разделения ЛС на рецептурные (Rx) и безрецептурные, прочий ассортимент, а также рассчитана средняя цена ЛС (табл. 3).

Установлено, что во всех аптеках преобладают продажи ОТС в натуральном выражении (34,92, 47,38 и 48,91%) от всего ассортимента, а наибольший объем продаж в денежном выражении приходится на рецептурные препараты, что соответствует сложившимся тенденциям на фармрынке. Рассмотрение товарооборота в денежном выражении показывает, что только в аптеке 1 несколько преобладают ОТС (39,55%). Это может быть связано с более высокой средней ценой в данной аптечной организации (130,7 руб.), которая также может влиять на более низкие продажи в натуральном выражении. Для оценки степени влияния уровня средней цены на продажи был рассчитан коэффициент корреляции, который равен -0,85 (сильная обратная связь), что подтверждает объективные экономические закономерности (закон спроса).

Таблица 3

Соотношение продаж Rx и ОТС

Аптечная организация

Единица измерения

ОТС

Rx

Прочий ассортимент

Всего

Показатель

Средняя цена, руб.

Показатель

Средняя цена, руб.

Показатель

Аптека 1

Млн руб.

12,99

130,79

12,94

187,36

6,91

32,84

%

39,55

39,40

21,04

100

Тыс. уп.

99,31

69,06

115,99

284,36

%

34,92

24,29

40,79

100

Аптека 2

Млн руб.

14,20

101,79

29,60

390,36

9,68

53,48

%

26,56

55,34

18,10

100

Тыс. уп.

139,53

75,82

79,14

294,49

%

47,38

25,75

26,87

100

Аптека 3

Млн руб.

17,42

107,48

45,34

466,44

8,46

71,22

%

24,46

63,66

11,88

100

Тыс. уп.

162,04

97,20

72,08

331,32

%

48,91

29,34

21,76

100

Аптеке 2 и 3 наибольший товарооборот в денежном выражении приносят продажи рецептурных препаратов, что может быть связано с их более высокой средней ценой (390,36 и 466,44 руб.). Эти результаты соответствуют общей тенденции на фармрынке. Аналитические данные последних лет свидетельствуют о том, что наблюдается рост доли продаж ОТС в денежном выражении, потребители все больше заинтересованы в безрецептурных препаратах.

Для первого варианта АВС-анализа использовались данные о продажах безрецептурных лекарственных препаратов в натуральных показателях в каждой из аптек (табл. 4).

Таблица 4

АВС-анализ OTC по показателю продаж в натуральном выражении

АО

АВС-группа

Кол-во ЛП, ед.

Доля, %

Продажи,

ед.

Доля продаж, %

Аптека 1

Группа А

71

5,33

49 739

50,00

Группа В

234

17,55

29 816

30,00

Группа С

1028

77,12

19 753

20,00

Аптека 2

Группа А

78

3,98

69 795

50,00

Группа В

296

15,09

41 859

30,00

Группа С

1588

80,94

27 874

50,00

Аптека 3

Группа А

70

3,54

81 070

50,00

Группа В

255

12,91

48 645

30,00

Группа С

1650

83,54

32 324

20,00

Во всех аптечных организациях 50,0% продаж в натуральном выражении дают от 3,54 до 5,33% (70–78 ед.) позиций безрецептурных препаратов, еще 30,0% продаж обеспечивают 12,91–17,55% наименований (234–255 ед.). В то же время 80% продаж аптек в упаковках ОТС обеспечивают 22,88, 19,07 и 16,45% позиций ассортимента соответственно. Таким образом, соотношение ассортимента 1-го и 2-го ряда находится в соотношении 73 ± 3 : 262 ± 10, или 1 : 3,6. Соотношение по всем группам А : В : С оказалось следующим 1 : 3,5 : 19,5, а АВ : С – 1 : 4.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.