text
Портал для медицинских работников

Какая модель оплаты труда в аптеках наиболее эффективна

  • 6 марта 2016
  • 328

Одной из важнейших задач при построении системы управления в аптеках является выбор оптимальной системы оплаты труда сотрудников. Эта задача имеет важное социально-экономическое значение для любой компании, и определяет ее эффективность и конкурентоспособность в долгосрочной перспективе.

Рассмотрим систему оплаты труда от валовой прибыли, или «прибыльную» премиальную систему. При ее применении заработная плата состоит из фиксированной части дохода и премиальной (рассчитывается умножением специального коэффициента на сумму валовой прибыли).

Общая логика системы заключается в том, чтобы фармацевт продавал, прежде всего, наиболее маржинальные товары.

“Прибыльная” премиальная система требует большей ответственности руководителей и меньшей ответственности фармацевтов. Ведь именно руководству следует определить наиболее прибыльные товары и первую рекомендацию фармацевта.

По сути, решение о том, какой препарат предложить при той или иной нозологии, принимается не фармацевтом в момент консультации покупателя, а руководством аптечной сети в процессе планирования и разработки терапевтических групп. Профессиональная задача фармацевта сводится к определению необходимой покупателю терапевтической группы, и грамотной рекомендации заранее выбранных руководством позиций.

Не следует из этого делать вывод, что у фармацевта вовсе нет выбора. Выбор есть, но среди позиций в рамках терапевтической группы, а эти позиции определяются руководством.

Дополнительными положительными следствиями такой организации труда фармацевта, являются:

  • возможность создания точек контроля, которые позволяют руководству определять эффективность работы фармацевта;

  • упрощение труда фармацевта, ведь ему не нужно принимать сложных решений о выборе препаратов, особенно это затруднительно делать в конце рабочей смены;

  • повышение качества фармрекомендации; достигается за счет разработки и внедрения краткого слогана к выбранным позициям и постоянного его использования фармацевтами.

При таком подходе к предоставлению фармацевтических услуг существенно снижается зависимость аптечной сети от рынка и существующего спроса, ведь спрос во многом формируется непосредственно во время рекомендации. “Прибыльная” система оплаты труда приводит к тому, что процесс предоставления фармацевтических услуг осуществляется таким образом, что клиенту предлагают не самый дорогой, а самый прибыльный для аптеки товар, и покупатель не видит выгоды фармацевта, что, безусловно, делает процесс продажи проще. Первостольник может предлагать клиенту заменить более дорогой, но менее прибыльный товар, на товар дешевле, однако обладающий большей маржой.

Важнейшим следствием “прибыльной” системы оплаты труда (при правильной ее организации) является то, что процесс продажи становится управляемым.

Еще одним положительным фактором внедрения “прибыльной” системы оплаты труда является возможность планирования изменения доли фонда оплата труда в прибыли компании (табл. 1).

Таблица 1

Стабильность доли фонда оплаты труда в прибыли компании, при несоразмерном росте товарооборота и валовой прибыли

Период

1

2

3

4

Товарооборот, руб.

1 000 000

1 200 000

1 500 000

1 800 000

Валовая прибыль, руб.

300 000

335 000

360 000

400 000

%ВП/ТО, %

30

28

24

22

Фонд оплаты труда всех сотрудников аптеки, руб.

100 000

111 667

120 000

133 333

Доля ФОТ в ВП, %

33

33

33

33

При планировании роста прибыли компании важно учитывать то, что фонд оплаты труда должен расти медленней, чем валовая прибыль компании. Ниже приведен расчет изменения доли фонда оплаты труда при увеличении прибыли аптечной сети. Расчет приведен на основании реальных цифр аптечной сети с “прибыльной” системой оплаты труда (табл. 2).


Таблица 2

Снижение доли фонда оплаты труда в прибыли аптечной сети при росте прибыли

Прирост, %

3

6

9

12

15

18

Прибыль, руб.

18 291 695

18 840 446

19 389 197

19 937 948

20 486 699

21 035 450

21 584 201

Прибыль без ФОП,

руб.

14 027 864

14 485 504

14 943 145

15 400 785

15 858 426

16 316 066

16 773 707

ФОП, руб.

4 263 832

4 354 942

4 446 052

4 537 163

4 628 273

4 719 383

4 810 494

Доля ФОТ в прибыли, %

23,31

23,11

22,93

22,76

22,59

22,44

22,29

Среди недостатков “прибыльной” системы оплаты труда, прежде всего, следует назвать сложность ее внедрения. Это обусловлено взаимным влиянием всех перечисленных ниже факторов.

Организация такой системы подразумевает высокие трудовые затраты со стороны руководства, заключающиеся как в увеличении степени ответственности руководителей за процесс продажи, так и в необходимости пересмотра всех бизнес-процессов компании. Учитывая хроническую нехватку компетентных руководителей (именно руководителей, а не номинально заведующих аптеками) на местах во многих регионах России, можно предположить, что это является ключевым ограничивающим фактором при внедрении “прибыльной” системы оплаты труда.

Следует учитывать, что с увеличением валовой прибыли не обязательно растет и товарооборот. Более того, может происходить его уменьшение. Один из вариантов снижения товарооборота при увеличении валовой доходности можно продемонстрировать следующим примером.

Увеличить прибыльность аптеки можно, если в ассортименте определить популярные маркерные товары с относительно невысокой наценкой и найти для них фармацевтически сопоставимую замену, обладающую высокой маржинальностью. Для этого товар, на который производится замена? должен обладать следующими характеристиками:

  • закупочная цена ниже, чем на популярный товар;

  • малая известность потребителю.

Что это дает аптеке? Прежде всего, выход из конкуренции по известному препарату. Покупатель может примерно знать цену на известный препарат, но маловероятно, что он также знает цену на аналогичный препарат. Схема механизма здесь следующая (см. табл. 3):

Таблица 3

Логика замены популярного препарата аналогом

Препарат

Закупочная цена

Розничная цена

Препарат (А) популярный

P(А)

P(А) + %(А)

Например: P(A) = 200 руб.

Например: 200 + 40 (20%) = 240 руб.

Препарат (B), аналог препарата (А)

P(B)

P(B) + %(B)

Например: P(B) = 100 руб.

Например: 100 + 70 (70%) = 170 руб.

где

P(A), P(B) – закупочная цена препарата А, В соответственно;

%(A), %(B) – розничная наценка аптеки на препарат A, В соответственно;

причем, P(A) > P(B); %(A) < %(B).

Что произойдет, если в аптеке при любом удобном случае фармацевты станут заменять популярную товарную позицию (А) на товар (В) (согласно предложенному примеру)?

  1. Увеличится показатель возврат прибыли на вложенные инвестиции (т. е. увеличится прибыль).

  2. Общее проданное количество упаковок останется неизменным.

  3. Товарооборот в деньгах уменьшится.

Таким образом, общим следствием этого механизма является увеличение рентабельности функционирования аптеки

Еще одним ограничением при внедрении “прибыльной” системы является то, что рядовым сотрудникам труднее объяснить суть “прибыльной” системы оплаты труда. Ведь в случае “товарооборотной” системы фармацевт всегда знает стоимость продажи одной упаковки (достаточно рассчитать процент от стоимости), а в случае “прибыльной” системы оплаты труда у фармацевта нет возможности рассчитать эту же стоимость, т. к. он не знает размера прибыли с упаковки. По сути, у фармацевта нет шкалы, которая бы отражала прибыльность каждого товара для аптеки (и, соответственно, фармацевта). Чтобы преодолеть это ограничение, необходимо полностью пересмотреть организацию процесса продажи товара.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.