text

🎁 УЛЁТНЫЕ СКИДКИ 30%! Поймать »

Здравоохранение

Успешная модель мотивации в аптечной сети

  • 10 марта 2016
  • 270

Мотивация заведующих – один из ключевых факторов успешного аптечного бизнеса. Перед собственниками стоит несколько задач: повышение доходности продаж, формирование лояльной базы покупателей и удержание лучших сотрудников. Очень часто решение изменить систему мотивации дается топ-менеджменту с большим трудом. Как же внедрить эффективную систему мотивации и не потерять значимых сотрудников?

Новые подходы

Анализ различных системы мотивации показывает, что в большинстве аптечных сетей они похожи. Постоянная часть у заведующих аптеками состоит либо из фиксированного оклада, либо из параметра «ставка/смена». В переменную часть мотивации выводится премия от товарооборота или маржи. В этом есть определенная логика, но во многих сетях заведующие могут лишь опосредованно влиять на ценообразование и доходность. Поэтому зависимость своей премии от этих параметров они воспринимают не как личное прямое влияние, а как некую данность. Соответственно если на этот параметр они не влияют, то и мотивация на его выполнение будет крайне низкой. Есть, конечно, еще оборачиваемость, списания, фармпорядок. Но, на наш взгляд, эти параметры стандартны и не требуют особого разбора.

Очевидно, что к ключевым факторам успешного аптечного бизнеса относится ряд задач, решение которых зависит в большей степени как раз от заведующей аптекой:


Полезный совет

  1. Формирование лояльной базы покупателей, т. е. выдача дисконтных карт покупателям. Есть прямая зависимость роста продаж дисконтных карт покупателям в сетях, которые мотивируют сотрудников аптек на этот параметр. Рекомендуем именно продавать, а не раздавать покупателям дисконтные карты, т. к. бесплатная карта покупателем ценится меньше и вероятность ее потери намного выше.

  2. Продажи высокомаржинального товара. Заведующая может прямо влиять на этот параметр, увеличивая общую доходность продаж. Высокомаржинальные группы товара обычно состоят из маркетинговой продукции и отдельных линеек парафармации.

  3. Акции для покупателей: сезонные акции и скидки, «товар дня» и др. В аптеках, успешно реализующих акции, персонал учится правильным продажам. Результат – рост среднего чека, увеличение количества чеков, более умелое растоваривание и меньшее списание товара в аптеке. Также в этом есть и другое важное сегодня преимущество – привлекательность аптеки или сети для производителей, которые в кризис ищут новые возможности роста продаж своих брендов.

Как сменить систему мотивации и внедрить новые параметры?

Уникальной модели нет, но есть важные базовые принципы, которые дают хороший результат на практике.

  1. Необходимо ознакомить заведующих аптеками с изменениями и объяснить, почему это важно для сети. Если этого не сделать, то нововведения могут быть восприняты негативно.

  2. Тестовый период. В течение трех месяцев у заведующих аптек сохраняется прежняя система мотивации, но параллельно рассчитывается новая. Таким образом в это время они получают 2 расчетных листа, но фактическая оплата осуществляется по прежней системе. Это позволяет заведующим понять, что новая система не снижает общую заработную плату, а дает новые возможности. А управляющий при необходимости может скорректировать расчеты. Также очень положительно влияет на запуск новой системы мотивации формирование общего рейтинга аптек сети, когда информация о результатах по аптекам доступна в общем ресурсе или доступе.

В следующей статье мы разберем вопросы мотивации фармацевтов.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×
Подарочные доступы к журналу «Новая аптека» скоро закончатся!

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.