Здравоохранение

Успешная модель мотивации в аптечной сети

  • 10 марта 2016
  • 270

Мотивация заведующих – один из ключевых факторов успешного аптечного бизнеса. Перед собственниками стоит несколько задач: повышение доходности продаж, формирование лояльной базы покупателей и удержание лучших сотрудников. Очень часто решение изменить систему мотивации дается топ-менеджменту с большим трудом. Как же внедрить эффективную систему мотивации и не потерять значимых сотрудников?

Новые подходы

Анализ различных системы мотивации показывает, что в большинстве аптечных сетей они похожи. Постоянная часть у заведующих аптеками состоит либо из фиксированного оклада, либо из параметра «ставка/смена». В переменную часть мотивации выводится премия от товарооборота или маржи. В этом есть определенная логика, но во многих сетях заведующие могут лишь опосредованно влиять на ценообразование и доходность. Поэтому зависимость своей премии от этих параметров они воспринимают не как личное прямое влияние, а как некую данность. Соответственно если на этот параметр они не влияют, то и мотивация на его выполнение будет крайне низкой. Есть, конечно, еще оборачиваемость, списания, фармпорядок. Но, на наш взгляд, эти параметры стандартны и не требуют особого разбора.

Очевидно, что к ключевым факторам успешного аптечного бизнеса относится ряд задач, решение которых зависит в большей степени как раз от заведующей аптекой:


Полезный совет

  1. Формирование лояльной базы покупателей, т. е. выдача дисконтных карт покупателям. Есть прямая зависимость роста продаж дисконтных карт покупателям в сетях, которые мотивируют сотрудников аптек на этот параметр. Рекомендуем именно продавать, а не раздавать покупателям дисконтные карты, т. к. бесплатная карта покупателем ценится меньше и вероятность ее потери намного выше.

  2. Продажи высокомаржинального товара. Заведующая может прямо влиять на этот параметр, увеличивая общую доходность продаж. Высокомаржинальные группы товара обычно состоят из маркетинговой продукции и отдельных линеек парафармации.

  3. Акции для покупателей: сезонные акции и скидки, «товар дня» и др. В аптеках, успешно реализующих акции, персонал учится правильным продажам. Результат – рост среднего чека, увеличение количества чеков, более умелое растоваривание и меньшее списание товара в аптеке. Также в этом есть и другое важное сегодня преимущество – привлекательность аптеки или сети для производителей, которые в кризис ищут новые возможности роста продаж своих брендов.

Как сменить систему мотивации и внедрить новые параметры?

Уникальной модели нет, но есть важные базовые принципы, которые дают хороший результат на практике.

  1. Необходимо ознакомить заведующих аптеками с изменениями и объяснить, почему это важно для сети. Если этого не сделать, то нововведения могут быть восприняты негативно.

  2. Тестовый период. В течение трех месяцев у заведующих аптек сохраняется прежняя система мотивации, но параллельно рассчитывается новая. Таким образом в это время они получают 2 расчетных листа, но фактическая оплата осуществляется по прежней системе. Это позволяет заведующим понять, что новая система не снижает общую заработную плату, а дает новые возможности. А управляющий при необходимости может скорректировать расчеты. Также очень положительно влияет на запуск новой системы мотивации формирование общего рейтинга аптек сети, когда информация о результатах по аптекам доступна в общем ресурсе или доступе.

В следующей статье мы разберем вопросы мотивации фармацевтов.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту:)

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.