Средний чек в аптеке как показатель эффективности персонала

751

В сентябре мы рассказывали вам об эффективности использования трудовых ресурсов. Сегодня поговорим о том, как измерить эффективность сотрудника первого стола непосредственно в точке продаж и чем в этом свете может помочь понятие «средний чек».

Руководители аптечной розницы давно пришли к выводу, что объем выручки – очень удобный и понятный индикатор эффективности деятельности персонала. Но, к сожалению, крайне тяжело оценить конкретные действия первостольника при продаже иих правильность. К тому же многие явления, формирующие объем выручки лежат вне зоны контроля сотрудников первого стола. Верно и обратное: причина снижения объемов выручки далеко не всегда лежит на поверхности.

Более объективным показателем эффективности деятельности мог бы служить объем прибыли, генерируемый аптекой/сменой/сотрудником, но, к сожалению, объем прибыли – это не оперативная информация, да и основной вклад в «прибыльность и рентабельность» также далеко не полностью зависит от сотрудников первого стола.

Почему значения среднего чека при объективном подходе вполне могут служить индикаторами эффективности трудового ресурса? Потому что значения среднего чека могут быть изменены в точке продаж действиями (или, наоборот, бездействием) сотрудника первого стола. Изменение возможно в обе стороны: возможна как успешная дополнительная рекомендация, так и замена оригинального препарата дешевым дженериком. Средний чек – это, если хотите, оценка, которую выставляет покупатель в точке продаж, причем оценка не словесная и льстивая, а материальная и измеримая в суровых денежных единицах!

Средний чек – ярчайший показатель эффективности деятельности трудового ресурса!

Можно сказать, что средний чек – портрет среднестатистического покупателя аптеки. Но значение среднего чека – это не только то, что формируется входящим спросом, но и действия, совершенные персоналом непосредственно в точке продаж. Поэтому средний чек – это портрет не только покупателя, но и сотрудника первого стола.

Средний чек представляет собой собирательное понятие и включает целую группу индикаторов, которые принципиально важно рассматривать без отрыва друг от друга!

Сумма среднего чека

Сумма среднего чека – именно та сумма денежных средств, которую «оставляет» в аптеке среднестатистический покупатель в обмен на приобретаемые товары. По сути, это финансовый результат взаимодействия сотрудника первого стола и клиента. Сумма среднего чека объективно отражает состояние ряда важнейших бизнес-процессов, а также эффективность деятельности персонала непосредственно в точке продаж.

В настоящее время сумму среднего чека отслеживают и анализируют в подавляющем большинстве аптек. Более того, сегодня сумма среднего чека часто используется в качестве обязательного плана, а также как критерий оценки профессионализма фармацевтов.


Из чего складывается сумма среднего чека?

  1. Количественный фактор – количество позиций в среднем чеке. Очевидно, что чем больше позиций приобретается клиентом, тем больше сумма покупки и, в итоге, больше сумма среднего чека.

  2. Качественный фактор – удельный вес препаратов высокой стоимости в структуре продаж аптечного учреждения. Очевидно, что чем больше в аптеке реализуется дорогостоящих товаров, тем больше объем выручки и сумма среднего чека.

Сумма среднего чека зависит от количества реализуемых позиций и от их ценовой категории.

Соответственно, чтобы увеличить сумму среднего чека надо «продавать больше» и (или) «продавать дороже». Эти действия во многом зависят от первостольников, поэтому сумма среднего чека может использоваться в качестве одного из ключевых показателей эффективности (KPI).

Количество позиций в среднем чеке

Параметр «количество позиций в среднем чеке» (длина, наполненность среднего чека) характеризует, какое количество позиций в натуральном выражении из ассортимента аптечного учреждения реализуется среднему покупателю. Очевидно, что в самой неблагоприятной ситуации индикатор «количество позиций в среднем чеке» стремится к значению «единица», а в самой обнадеживающей – к значению «бесконечность».

Может ли длина среднего чека, а также динамика ее изменения во времени использоваться как KPI непосредственно в точке продаж? Безусловно, и длина среднего, чека и иные параметры могут быть изменены усилиями, профессиональной подготовкой и навыками персонала.

Параметр «количество позиций в среднем чеке» не показывает, какие именно препараты реализуются среднестатистическому покупателю – дешевые или дорогостоящие.

Стоимость* одной позиции среднего чека

*Предполагается, что термины «стоимость» и «цена» – синонимы (прим. авт.).

Стоимость одной позиции среднего чека – очень яркий и объективный показатель, особенно если он отслеживается в динамике и соотносится с ситуацией на фармрынке в целом. Как ни странно, но сегодня в аптечном ритейле этот показатель крайне редко анализируется и применяется в качестве KPI-значения.

Стоимость одной позиции среднего чека показывает, что именно продается – недорогие ЛС в больших объемах или небольшое количество дорогих брендированных препаратов. Разумеется, ответ на эти вопросы во многом условен, но сверхважен для объективной, комплексной оценки состояний бизнес-процессов в аптечном учреждении.

Вчера были «оригиналы», но по пять… А сегодня по три, но дженерики

Кстати, стоимость одной позиции среднего чека – это еще и некая граница между «дорого» и «недорого» для всего ассортимента конкретной аптеки. И именно эта информация имеет важна при планировании и реализации промо-, маркетинговых и прочих мероприятий.

Интерпретация данных среднего чека

В некоторых аптечных сетях значения среднего чека применяются для оценки действий персонала с последующим поощрением или наказанием. Порой сотрудники одной смены конкурируют друг с другом, что явно не добавляет корпоративного духа и солидарности. На мой взгляд, это полностью порочная практика. Значения среднего чека – отличный индикатор эффективности деятельности сотрудников первого стола, но его не стоит «привязывать» к мотивационной составляющей, потому что:

  • есть много способов манипуляции со значениями среднего чека, и когда «средний чек» слишком тесно связан с мотивационной политикой, махинации приобретают массовый характер;

  • жесткое давление на персонал нередко приводит к потере социальной миссии аптеки. Ведь как сотрудник ответит на запрос клиента продать ему один-единственный препарат стоимостью несколько рублей? Скажет, что такого нет в ассортименте, дабы не портить статистику!

  • значения среднего чека не всегда целесообразно соотносить с действиями фармацевтов. Крайне редко в удручающих значениях среднего чека нет вины руководства. Значения среднего чека надо анализировать, а не использовать для санкций.

Всегда стоит помнить о принципе взаимосвязи и правильно его интерпретировать. Так, если всем покупателям предлагать в нагрузку что-то недорогое, особенно, если стоимость допродажи ниже стоимости одной позиции среднего чека, то в результате:

  • увеличится сумма среднего чека;

  • увеличится количество позиций среднего чека;

  • снизится стоимости одной позиции среднего чека.

В открытом доступе есть информация о стоимости (и ее динамике) одной позиции, реализованной в аптечной рознице, и о росте рынка в стоимостном и натуральном выражении. Несмотря на то, что эти данные «средние по России», полезно соотнести их со своими значениями среднего чека и выручкой, проанализировать динамику и понять, где находится ваша аптека», а также каковы ее ближайшие перспективы.

Значения среднего чека универсальны и вполне могут использоваться для анализа эффективности:

  • коммерческой деятельности в целом,

  • некоторых бизнес-процессов,

  • отдельных бизнес-подразделений и бизнес-юнитов,

  • отдельных коллективов, смен и сотрудников.

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...







      Наши продукты






















      © 2006–2018 ООО «МЦФЭР», медиагруппа «Актион-МЦФЭР»

      Журнал «Здравоохранение» –
      практический журнал для главного врача.

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Здравоохранение».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
      Свидетельство о регистрации СМИ ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать документ на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 12 000 статей
      — 8 000 ответов на вопросы
      — 200 видеосеминаров
      — готовые формы и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные сервисы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×