text
Портал для медицинских работников

Как первостольнику научиться больше продавать

  • 18 марта 2016
  • 174

Большинство фармацевтических работников избегают допродаж, прикрывая свои неумения и страхи отговорками: «Рекомендовала, не берут», «Ну как я предложу, меня же об этом клиент не просит», «Вот опять придумали новое…». Такие слова хоть раз слышала каждая заведующая аптекой. Возможно ли повлиять на ситуацию?

Чего боится первостольник?

  1. Субъективные ощущения. Многие фармацевты считают допродажи чуть ли не аморальным действием, давлением на покупателя. Некоторым кажется, что они обманывают rkbtynf, «впаривают» ему ненужные товары.

  2. Страх перед новой деятельностью. Большинство специалистов стараются «сбежать» от деятельности, которую никогда не выполняли.

  3. Страх перед реакцией покупателя. Первостольники боятся встретиться с негодованием и возмущением клиентов.

  4. Нехватка знаний. Программа обучения в университете или колледже не предполагает формирования коммерческих навыков у студента.


Как перестать беспокоиться и начать продавать?

Большинство руководителей считают, что сотрудника необходимо правильно замотивировать на допродажи. Но даже материальная мотивация не всегда срабатывает. Есть более верный путь – научить! Научить, что и как говорить клиентам, как реагировать на отказ. Обучить сегодня можно каждого с минимальными вложениями сил, времени, финансов. Не это ли мечта любого директора любого аптечного предприятия?

  1. Использовать силу убеждения. В первую очередь нужно изменить отношение работника к допродажам как к чему-то негативному и навязчивому.

  2. Применять технологии продаж. Если бы в аптеках были готовые методики, рецепты «как сделать», то в допродажах участвовали не только витамины, а разнообразный, в т. ч. дорогостоящий ассортимент.

  3. Получать опыт допродаж. Наработав необходимые навыки, первостольники с удивлением говорят: «А ведь покупают!».

Дайте человеку инструкции «как делать», снимите его предубеждения, и он сам изменит свое поведение.

А сколько это стоит?

Провести семинар-тренинг дорого: надо организовать мероприятие, придется отрывать первостольников от работы. Возникают обоснованные сомнения – окупятся ли затраты, смогут ли сотрудники чему-то научиться?..

Самый простой и эффективный выход из ситуации – обучение через информационные продукты (источники: печатные СМИ и электронные ресурсы). В этом случае в зависимости от количества персонала в компании, затраты на одного сотрудника варьируются в пределах 50–500 руб., а отдача измеряется несколькими десятками тысяч рублей прибыли в год.

Есть иной путь – организовать у себя проект создания допродаж, меняющихся по выгодности и по месяцам, прорабатывая на основе доступного учебного материала подход к покупателям. Уникальную методику допродаж не могут скопировать конкуренты. «Переработанный» под собственные нужды информационный продукт дает возможность обучать всех без исключения (не только персонал, но и руководителей аптечной организации) и выстраивать свою стратегию работы.

В наш век свободного обмена информацией, в т. ч. и с помощью Интернета, обучающие продукты используются для обучения вот уже более 10 лет. Тем не менее, многие до сих пор реагируют на них как на что-то новое и неизведанное: «Мы так не делаем», «А вдруг не поможет?», «Дороговато». Можно долго рассуждать о выгодах, но зачем? Вспомните принцип конкуренции: владеть информацией должны не все. Она для тех, кто понимает, что в перенасыщенном рынке капитализация знаний и идей – уже конкурентное преимущество. Для тех, кто озабочен проблемой нехватки знаний и застоя современных работников первого стола. Сегодня нужно пробовать все, что может потенциально дать результат.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!


Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

Читайте экспертные
материалы

Скачивайте готовые
формы и СОПы

Смотрите
бесплатные вебинары

13 000 статей

1 500 инструкций

200 записей

Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.