Что нужно знать руководителю аптеки о мотивации

278

Мотивация (в широком смысле этого слова) – это индивидуальная совокупность внешних и внутренних факторов, которые направляют деятельность человека к той или иной цели. Мотивация (в разрезе менеджмента) – система мероприятий, осознанно предпринимаемых менеджментом компании для побуждения сотрудников к более эффективной деятельности.

Различают материальную (монетарную, денежную) и нематериальную (немонетарную) мотивации. В сегодняшней ситуации сокращений бюджетов на персонал работодатели пытаются чаще обращаться к методам второй. Игнорирование желания сотрудников зарабатывать больше делает бессмысленными все остальные мотивационные мероприятия, но и материальная мотивация не панацея, она работает только вкупе с нематериальной.

Проводимые исследования по изучению мотивации сотрудников, занятых продажами позволили ранжировать, выбрать и расставить в порядке значимости факторы, благодаря которым им хочется выкладываться на рабочем месте.

На первое место продавцы ставят деньги.

И это нормально. Продавцы – это люди, которые хотят зарабатывать. Работодатель не должен экономить на этом. Причина проста: в практике нет случаев, когда сверхвысокие доходы продавца разорили компанию. А вот случаев, когда “экономия” на мотивации продавца приводит к отрицательной селекции, плохим результатам продаж и уходу компаний с рынка, много. Лучше не доводить ситуацию до известной поговорки “Они делают вид, что мне платят, а я делаю вид, что работаю”. Прежде чем работодатель скажет, что за те деньги, которые он платит, и другие охотно пойдут работать, ему необходимо подумать о следующем:

  • если “другие” хорошие и способные, почему они без работы? Не надо забывать: в наше время торговый персонал выбирает компанию, а не наоборот. Отсюда такое количество гастарбайтеров в торговых сетях;

  • правильная схема материальной мотивации продавца – это инвестиция, а не затратная часть;

  • прибыль – это доходы минус расходы. Расходы можно уменьшить, но только не за счет фонда оплаты труда. Лучше подумайте, как увеличить доходы.

Следующий мотив в работе продавца – спортивный интерес.

Ему становится неинтересно, если планка уже взята. Планка в виде цели (товарооборот, уровень дохода предприятия) должна подниматься и оплачиваться, как только достигнута предыдущая.


Что еще мотивирует продавца?

Свобода действий, самостоятельность. Продавцы всегда один на один с потребителем, что они делают, как они общаются – никому не известно. Это особенность работы продавцов – ее самостоятельный характер – сама по себе привлекает их. Проблема в том, как управлять торговым персоналом.

Еще один фактор – социальный пакет, является своеобразной платой компании за время, внимание и нервные клетки продавца. Социальный пакет нужен руководителю, чтобы продавец не отвлекался на решение своих бытовых задач и больше времени уделял бизнесу. Социальный пакет нельзя заменить денежным эквивалентом, иначе деньги “разойдутся”, а проблемы останутся.

Хороший продавец всегда амбициозен, имеет по каждому поводу свое мнение, хочет его высказать и быть услышанным. Иными словами, он постоянно требует внимания к себе. Работа непосредственно с потребителем – это постоянный стресс, недовольство клиентов, новые контакты. Продавец выступает один против огромного числа людей, он первый встречает негатив. Поэтому внимание и поддержка – один из самых сильных инструментов нематериальной мотивации продавца.

Сегодня у нас распространен метод проверки работы продавцов под названием “таинственный покупатель”. В ряде случаев стоит предусмотреть и мотивирующий прием “благодарный покупатель”, который напишет благодарность или преподнесет самому внимательному продавцу цветы или конфеты.

Сотрудники предприятия торговли проявляют себя по-разному с точки зрения мотивационной направленности. Те, кто имеют мотивацию на избегание неудач, выполняют свои трудовые функции, “чтобы не наказали”, “чтобы не депремировали”, “чтобы не уволили” и пр. Что характерно, эти люди не работают больше или эффективнее за какие-либо стимулы. Руководители часто удивляются, что не могут повлиять на сотрудника ни деньгами, ни карьерой, ни другими значимыми для других людей стимулами. Как правило, эти люди мотивируются страхом. Это страх наказания, страх осуждения, страх увольнения и пр.

Следует вместе с этим отметить, что именно эти люди необходимы для компании на тех позициях, где сотруднику с мотивацией на достижение успеха в работе будет неинтересно, скучно, где много рутины и затруднено какое-либо движение в сторону улучшения материального положения, профессионального или карьерного роста.

Две составляющие мотивации – материальная и моральная – тесно связаны между собой. Деньги деньгами, но каждому человеку требуется внимание и тепло. К тому же для многих важно, чтобы об их трудовом вкладе в общее дело знали не только непосредственные руководители, но и коллеги.

Большая часть действий многих руководителей по усилению мотивации направлена на повышение оплаты труда, в то время когда известно, что достойный уровень оплаты лишь удерживает сотрудника от увольнения, но не заставляет его выкладываться на 100% и предпринимать сверхусилия для достижения результата. Более того, мотивирующий эффект денег является очень кратковременным в силу быстрого привыкания людей. Излишнее увлечение материальной мотивацией также может поставить работника в сложное положение: например, продавец не выполнил план и получил просто базовый оклад. При невыполнении плана в определенный период, возможно, не по своей вине, работник остается фактически без средств к существованию.

Целесообразно делать базовый оклад не менее 50% от общего заработка продавца с учетом его средней мотивации, иначе сотрудника охватит “страх невыполнения” плана вместо “жажды выполнения”. Подобный страх может сыграть прямо противоположную роль, и вместо ожидаемого повышения продуктивности сотрудника мы получим еще одну незакрытую вакансию.

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...







      Наши продукты






















      © 2006–2018 ООО «МЦФЭР», медиагруппа «Актион-МЦФЭР»

      Журнал «Здравоохранение» –
      практический журнал для главного врача.

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Здравоохранение».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
      Свидетельство о регистрации СМИ ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать документ на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 12 000 статей
      — 8 000 ответов на вопросы
      — 200 видеосеминаров
      — готовые формы и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные сервисы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×