Персонал аптеки: тактическое исправление стратегических проблем

189

“Персонал на фармацевтическом рынке. Проблемы профессиональной подготовки, критерии отбора и характеристики спроса” – так назывался круглый стол, посвященный злободневным для рынка кадровым вопросам на XVII Всероссийской конференции “Аптечная сеть России”, проходившей в московской мэрии12–13 апреля 2012 г. У читателей “Новой Аптеки” есть возможность стать заочными участниками встречи. Владимир Филатов, директор управления персоналом аптечной сети “Ригла”, представил доклад, тема которого вынесена в заголовок.

Острый дефицит профессиональных кадров может стать тормозом развития розничного сегмента рынка. Насколько соответствуют государственные стандарты фармацевтического образования и стандарты профессии, регулирующие деятельность провизоров и фармацевтов, требованиям рынка?

Что могут сделать государство, бизнес и учебные заведения для улучшения ситуации?

Противоречивое название своего доклада директор управления персоналом аптечной сети “Ригла” Владимир Филатов объяснил так: “Тактическими способами стратегических проблем не решить, в том числе и тех, с которыми ежедневно сталкиваемся мы, но можно некоторым образом эти проблемы нивелировать”.

Далее спикер подробно рассмотрел каждую.

Проблема первая. Специалистов нет, и в ближайшее время не будет в достаточном количестве. С этим надо жить и находить пути решения. Например, в знаменитом 10 фармучилище № 10 г. Москвы в прошлом году курс был 160 человек, в этом – 90, а в следующем – 120, но 20 из них “целевики” – медсестры, которые получают фармобразование для отпуска лекарств в ФАПах (понятно, что рынок труда они не пополнят, поскольку уже работают на определенных местах). Света в конце туннеля не видно: выпуск фармацевтов сокращается или, в лучшем случае, остается прежним.

Проблема вторая. “Выучился, а теперь забудь, все чему вас учили, мы будем учить вас жизни”. Такую или примерно такую фразу слышат специалисты, пришедшие в аптеку после окончания учебного заведения. Доучивать свежеиспеченных выпускников, бесспорно, надо по таким направлениям:

  • стандартный набор бизнес-процессов, происходящих именно в этой конкретной аптеке или аптечной сети;

  • знание новых продуктов, входящих в аптечный ассортимент;

  • взаимодействие и сочетаемость лекарственных средств;

  • искусство коммуникаций и продаж;

  • покупательская психология и др.

Можно и не проводить дообучение на месте, но тогда эффективность компании будет расти не выше, чем эффективность рынка, прирост продаж будет не выше, чем по рынку в целом или его вообще не будет.

Третья проблема. Фармспециалисты не мотивированы, чтобы работать в аптеке длительное время; 20 лет проработать на одном месте, как это было раньше, в Москве уже невозможно. В региональных компаниях думают, что ситуация не так остра, но постепенно к этому тоже подходят, особенно в региональных центрах. Причины понятны – гонка зарплат между аптечниками, “перегретый рынок”, катинг со стороны компаний-производителей, предлагающих нашим специалистам зарплаты другого уровня или лучшие условия работы. Аптечные работники стали неким кочующим племенем – люди перемещаются из одной аптечной сети в другую или к частникам в поисках лучшей доли. Мотивации длительно работать на одном месте нет. Если ротация персонала достигает 40%, теряется качество работы, стабильность, что неизбежно ведет к снижению эффективности аптечного ритейлера.


Что и как делать в этих условиях?

Есть способы нивелировать те самые стратегические проблемы.

Первое решение первой проблемы лежит на поверхности – брать специалистов из регионов, что все успешно делают. Но вопрос не в том, чтобы заманить какого-то специалиста из региона – в Москву едут и так. Вопрос в том, чтобы, переманивая сотрудника из региона, создать ему цивилизованные условия, что делают далеко не все. Прежде всего, это предоставление жилья. Человек, приезжающий на заработки в Москву, может попасть в неприятную ситуацию: через некоторое время он в долгах, как в шелках, и вынужден возвращаться обратно. Мы сталкиваемся с такими ситуациями часто. Привлекая специалиста, честный работодатель должен осознавать социальную ответственность за человека. Переманивание сотрудников – не метод, это способ “закрыть проблему” здесь и сейчас, эффект от которого краткосрочен. У такого управленческого решения есть и финансовые последствия, и нужно просчитывать его экономику.

Второе решение – предоставлять обучающие программы, возможность получить высшее образование для не имеющих его фармацевтов. При той стоимости заочного образования, которая есть сейчас, для фармацевта это тяжело, но может и должно ложиться дополнительным расходом на компанию. Мы практикуем заключение ученических договоров, и получаем достаточно мотивированных сотрудников.

Дообучением занимались всегда, но сегодня поменялся вектор обучения.

Сейчас на рабочем месте мы обучаем:

  • характеристикам препаратов целевым способом по продуктам, нанимая тренеров из компаний-производителей;

  • работе с программным обеспечением;

  • комплексу продаж, включая навыки по презентации, работы с возражениями и решения конфликтных ситуаций, умению правильно построить диалог с покупателем и др.

В Москве своя специфика: меньшее время на обслуживание одного покупателя, развитие дискаунтеров.

С дугой стороны – мы повышаем квалификацию сотрудников, но они все равно могут уходить. Это другой аспект: как удержать хорошо подготовленного специалиста. Это вопрос ресурсов компании.

Пока никто еще не придумал адекватную модель оценки эффективности обучения.

Наверное, можно и не проводить дообучение на месте, но тогда эффективность компании будет расти не выше, чем эффективность рынка, прирост продаж будет не выше, чем по рынку в целом, или его вообще не будет.

Для решения третьей проблемы аптечного рынка необходимо развитие системы мотивации, как монетарной, так и нематериальной. Каждая компания это в той или иной степени реализует.

Материальная мотивация – это не только зарплаты выше рынка. Как правило, это не получается или приводит к тому, что через некоторое время компания столкнется со значительными проблемами. Платить надо на уровне рынка, следовательно, знать его.

Оптимальная зарплата ложится на медиану в том локальном рынке, где вы работаете, но при этом надо понимать, что есть определенные способы монетарной мотивации, о которых надо помнить. Надо дать сотруднику не только возможность зарабатывать, необходимо еще признание и другие способы мотивации нематериальной, возможности получения квалификационных надбавок, надбавок за стаж и т. д., которые на практике часто не реализуются.

Важно, чтобы сотрудники каждого конкретного работодателя знали и оценивали преимущества работы именно у этого предпринимателя, в чем его отличия от другого, где его конкурентные преимущества в части мотивации в том числе.

Можно не платить выше медианных значений, но при этом всегда платить точно в срок. Это тоже преференция в условиях нашего рынка – человек будет знать: чтобы не произошло, зарплату он получит в срок, точно в назначенный день.

Платить нужно прозрачно: сотрудник должен понимать, из чего именно складывается та сумма, которую он получает на руки. И еще один важный момент: нельзя платить “в конвертах”. Полностью “белая зарплата” – подспорье сотруднику в получении кредитов, пособий и пр.

Правильно выстроенную мотивацию сегодня можно считать конкурентным преимуществом компании на рынке. Таким образом можно нивелировать определенное негативное влияние, которое оказывает рынок зарплат на ситуацию в Москве и крупных индустриальных городах.

Стратегических проблем таким образом мы решить не сможем, но получим возможность ситуацию сгладить, получить приемлемый эффект в ближайшее время.

Что нужно для того, чтобы ситуацию не сгладить, а исправить?

По мнению компании, которую представляет Владимир Филатов, основная проблема – кадровый голод.

Докладчик обратил внимание присутствовавших на то, сколько возможностей в нашей стране получить заочное или дистанционное фармобразование. Только три колледжа предоставляют такие возможности. Возможно, это не исчерпывающе полная информация: на сегодня только два колледжа имеют дистанционный курс и только один – заочный. В рамках России этого явно недостаточно.

Что можно сделать?

Надо говорить и писать о том, что профессии фармацевта и провизора настолько востребована современным обществом, что требуется достаточно быстро решить этот вопрос, чтобы изменить ситуацию на рынке.

Пока мы не видим, чтобы шаги в этом направлении предпринимались, как в регионах, так и в Москве – как была у нас легендарная “десятка” (фармучилище № 10), так и пребывает она в единственном числе.

Были попытки переподготовки, каких-то краткосрочных курсов, но это не системные решения.

Второе, что необходимо сделать – создать экономические и любые другие барьеры недобросовестным игрокам фармацевтического рынка. Причем, говоря об этом, Владимир Филатов имел в виду не только тех, кто платит зарплату “в конвертах” или уходит от налогов. Контрафакт – тот товар, который продавать нельзя, так же, как и препараты, срок годности которых уже прошел и т. д.

Можно набрать достаточно большой перечень тех проблем или нарушений, которые могут ими стать.

“Мы знаем, что аптеки работают с такими нарушениями и чувствуют себя при этом весьма спокойно. С этим надо бороться всем нам”, – подытожил Владимир Филатов, отметив также, что создавать на базе “Протека” собственный фармфакультет компания не собирается (это вопрос экономический, а не идеологический) – привлекать тренеров с рынка эффективнее.

К публикации подготовила

Татьяна Полетаева

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...







      Наши продукты






















      © 2006–2018 ООО «МЦФЭР», медиагруппа «Актион-МЦФЭР»

      Журнал «Здравоохранение» –
      практический журнал для главного врача.

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Здравоохранение».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
      Свидетельство о регистрации СМИ ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать документ на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 12 000 статей
      — 8 000 ответов на вопросы
      — 200 видеосеминаров
      — готовые формы и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные сервисы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×