Реклама стоматологической клиники — от классики до скрытого маркетинга

854
Реклама стоматологической клиники — от классики до скрытого  маркетинга

Автор: Ева Кац (Москва), управляющий партнер Агентства интернет-рекламы www.5oclick.ru, владелица Агентства скрытой рекламы Social Devils. 
Изучает поведенческую психологию и ложь в интернете, занимается скрытой рекламой и личным продвижением отдельных людей. 

Почему в одной стоматологической клинике очередь, а в другой, при тех же условиях, недобор клиентов?

В случае с медицинскими услугами мало рассказать людям о ценах и акциях. Необходимо сделать больше — проработать сомнения и страхи людей. Если подойти к задаче с этой стороны, реклама стоматологической клиники может стать по-настоящему эффективной. Но готовьтесь применять нестандартные методы. О них я расскажу в этой статье.

Глазами потребителя — что думают люди, выбирая стоматолога

На рынке рекламы есть несколько категорий, где гораздо важнее доверие, чем цены. К этим категориям относятся услуги и продукты, которые касаются здоровья и физической красоты людей и товары для детей. Люди так устроены – могут закрыть глаза на качество одежды, если будет низкая цена. Но очень пристально станут выбирать то, что непосредственно касается их тела или их близких и любимых людей.

Вот почему выбирая доктора, люди чаще всего обращаются за советом, желая получить проверенного специалиста.

Мы проводили исследование для рекламы сети клиник. И получили интересные результаты. Я предлагаю внимательно их изучить — в них ключ работы с клиентами.

Факты и цифры

1. Чаще всего люди боятся неквалифицированных врачей

Здесь большую роль играет масса историй, когда человеку ставили неверный диагноз и либо портили здоровье, либо просто не помогали, тянули время и деньги.

В нашем опросе большинство людей ответили, что в случае серьезного диагноза, будут использовать «правило трех» – подтвердят диагноз у еще двух других специалистов.

Как использовать в рекламе стоматологической клиники?

Необходимо вызвать доверие людей — объяснить квалификацию специалистов, подтвердить авторитет и показать, что доктора в клинике действительно разбираются в вопросе.

Как это сделать?

На сайте обязательно разместить подробную информацию о профессиональных заслугах каждого специалиста. На сайте же под информацией о специалисте писать отзывы людей о работе этого доктора. Нужно стараться, чтобы отзывы были разносторонние — о квалификации, о доброжелательности, о том, как он быстро решил проблему там, где другие не справлялись.

В социальных сетях размещать карточки с фотографиями и описаниями специалистов, показывать результаты работы, делать рубрику «вопрос-ответ», чтобы люди воспринимали специалистов клиники, как единственный авторитетный источник.

В контент-маркетинге и СМИ делать отдельные статьи и материалы от имени специалистов. Например, о новинках индустрии и новых возможностях в стоматологическом деле. Так люди будут видеть, что специалисты постоянно развиваются, используют современные материалы и технологии.

В рекламных объявлениях говорить о квалификации специалистов — подтверждать любыми способами. Например, упоминать о том, что доктора в клинику проходят 5-и ступенчатый отбор и отдельный экзамен на профориентацию.

Разумеется, у каждой клиники свои стандарты отбора специалистов, рассказывайте об этом людям. Они должны понимать, что мастера к вам попадают не с улицы.

В скрытой рекламе (скрытом маркетинге) на форумах и блогах нужно использовать отзывы, в которых задавать историю, основанную на контрасте — о том, как другие специалисты не могли решить проблему или предлагали сомнительные решения. А в этой клинике, определенный врач (в скрытом маркетинге очень важно упоминать имя специалиста, подтверждать личный опыт) нашел решение.

ВАЖНО!
Ищите программу для управления стоматологической клиникой? Попробуйте Денту – это простая и удобная программа, в которой может работать и руководитель, и администратор клиники, и врачи.

2. 9 из 10 человек бояться, что их «разведут на деньги»

9 из 10 людей   считают, что в незнакомом медицинском заведении их постараются обмануть и вынудить платить больше денег, чем нужно.

Это распространенный страх оправданно связан с нечистоплотными клиниками и в целом дороговизной медицинских услуг.

Как использовать в рекламе стоматологической клиники?

Нужно пояснить людям, почему вам не выгодно брать с людей больше денег, чем необходимо. Убедить в том, что ваша выгода будет больше, если у клиники останется добрая репутация и каждый клиент будет рекомендовать ее знакомым.

Помимо репутации можно описать — из чего складываются ваши цены.

Посмотрите на опыт ИКЕА — они далеки от медицины, но красивы в маркетинге. Они использовали интересный ход — убедили людей в дешевизне своей мебели, логично объясняя причины — отсутствие доставки, сборки, лишних материалов на покрытие и пр. По факту, мебель в ИКЕА не такая уж и дешевая. Но люди охотно верят, что это так.

Еще одна манипуляция такого рода — добавление в линейку действительно дешевых товаров. Если говорить о них в рекламе, у людей возникает ощущение, что у клиники все услуги доступные.

В рекламе стоматологической клиники мало просто сказать людям «мы честные», нужно обязательно объяснить — почему.

Как это сделать?

На сайте в текстах рассказывайте, почему вам дорога репутация. Приведите доводы и подтвердите фактами так, чтобы человек сам сделал выводы. Вы можете собрать статистику о том, сколько клиентов приходят к вам по рекомендации и честно рассказать об этом людям.

В социальных сетях при рекламе стоматологической клиники упоминайте эту же информацию и обязательно размещайте отзывы людей, в стиле «я был приятно удивлен ценами и подходом доктора. Впервые вижу, чтобы человек меня сам отговаривал от дорогих услуг. Доктор убедил меня использовать другие материалы для коронки и сэкономить тем самым 17 000 рублей». Желательно, чтобы отзывы были настоящими и можно было перейти на профиль человека, который это писал. Это еще больше убеждает людей поверить.

Также в SMM и контент-маркетинге можно ввести отдельную рубрику на тему «где вас обманывают» и рассказывать, где человек может сэкономить деньги и на что обращать внимание в разных ситуациях. Или приводить примеры альтернатив.

Еще вариант формата – жалобы ваших пациентов, которых обманули в других клиниках. Без перехода на личности, просто разбор ситуации как предостережение от мошенников.

Такие рубрики всегда вызывают интерес и доверие людей. А также показывают, что вам нечего скрывать.

В рекламных объявлениях напоминать о заботе, о репутации и сразу применять цифры. Например «Клиника с безупречной репутацией. Судите сами — 8 человек из 10 приходят к нам по рекомендации».

Скрытый маркетинг – лучший инструмент для отработки этого страха. Потому что скрытый маркетинг (отзывы на форумах и блогах) вызывает максимальное доверие. Здесь необходимо правильно подобрать площадки и оставить нужные отзывы — в которых честно писать о том, как в вашей клинике относятся к людям и экономят средства клиентов.

Я рекомендую подбирать площадки и под каждую писать свой сценарий — составлять карту историй, в каждой из которой подтверждать доводы в пользу клиники или специалиста. Но это тема для отдельной статьи.

3. Люди бояться, что не смогут проверить результат работы

Этот пункт очень важен, потому что человека в принципе пугает неведение. Мы боимся того, чего не знаем или не можем объяснить. И в случае с медицинскими услугами людям приходится полностью полагаться на мнение специалиста — незнакомого человека. Из этого пункта вытекает следующий.

Как использовать в рекламе стоматологической клиники?

Многие недооценивают важность комфорта людей — мы всегда сомневаемся, если не понимаем, что происходит.

Нужно максимально стараться объяснять людям, что именно делают в их случае — как, зачем, с какими материалами и почему именно так. В рекламе стоматологической клиники делать упор на то, что вся работа и все процессы максимально прозрачны — «вы будете понимать каждое действие специалиста». Здесь важно успокоить людей и дать им ощущение того, что они контролируют ситуацию.

Как это сделать?

На сайте рассказывайте о том, что ваши клиенты всегда знают, что, как и зачем им лечили. Подтверждайте истории отзывами. В отзывах обязательно используйте разные заходы — от истории самого человека до его комментария на тему того, как важно знать и понимать, что происходит. И что только в вашей клинике такой подход.

В социальных сетях показывайте свою открытость — рассказывайте свои рецепты процессов. Как подошли к проблеме, какие инструменты и технологии выбрали, почему. Во сколько это обошлось клиенту.

Для таких историй старайтесь брать распространенные ситуации и типовые продукты — чтобы люди могли переложить это на себя, «примерить» и прийти к вам за этой же услугой. Пишите цены и не стесняйтесь подробностей. Честность — идеальная приправа для эффективной рекламы стоматологической клиники.

В контент-маркетинге и e-mail рассылке используйте те же истории, что и в социальных сетях. Только здесь вы можете пойти дальше. Формат позволяет расширить текст, добавить отзывы, фото «до и после» и пригласить людей использовать эту процедуру, дать дополнительную скидку.

Повторюсь — процедура должна быть типовая или распространенная.

В скрытом маркетинге должны быть восторженные отзывы о том, что «впервые в кресле стоматолога чувствовал себя специалистом. Все на пальцах объяснили, и вместо того, чтобы переживать и нервничать, увлекся процессом, и даже стало интересно, как оказывается, устроены наши зубы...». В историях можно использовать примеры описания и материалов, про которые рассказал доктор. Здесь важно прописать все максимально правдоподобно, без рекламы. Истории от людей с рекомендациями.

4. Распространенный страх — что специалист подойдет к задаче равнодушно

Многие люди в наших опросах подтвердили, что бояться равнодушия и того, что врачи — циничные люди, которым наплевать и на деньги, и на здоровье, и на переживания человека. Хотя по факту для человека поход к доктору — безумно стрессовое мероприятие с большим значением.

Как использовать в рекламе?

Пишите о том, что вы переживаете за каждый зуб как за свой собственный. Но подтверждайте это социальными доказательствами — отзывами людей.

Как это сделать?

Этот пункт рекламы стоматологической клиники относится к нашему менталитету. Нам очень важно, чтобы нас поняли по-человечески, отнеслись тепло. В этом есть особенность русского человека. И из двух специалистов одинаковой квалификации мы пойдем к тому, кто будет к нам неравнодушен.

Писать о человечности врачей на сайте и объявлениях не нужно, это будет выглядеть фальшиво.

В данном случае на помощь снова придет скрытый маркетинг — в отзывах людей обязательно должно быть упоминание того, насколько человечные и неравнодушные доктора. И что «это такая редкость в современном мире».

5. Если сделают плохо, нельзя будет доказать обратное и вернуть деньги

Стоматология — дорогая услуга. Но в отличие от возврата некачественной дорогой вещи, зубы вернуть не получится. Этот страх для человека очень важен — потому что нам всем нужна хоть какая-то гарантия или страховка от неприятных сюрпризов.

Как использовать в рекламе?

Дайте гарантию на все услуги, на которые можете.

Как это сделать?

Пишите об этом — в социальных сетях, на сайте, в e-mail рассылке. И конечно, в скрытом маркетинге, в историях людей. Люди должны знать, что они в некоторой степени в безопасности и смогут получить свои деньги обратно.

Также важно применять все инструменты из первого пункта,  в которых подтверждается репутация специалистов клиники.

В скрытом маркетинге делайте упор на на то, что вы даете гарантию и не боитесь этого делать. Не бойтесь фокусироваться на очевидных вещах. Люди так устроены, что иногда им нужно дополнительно указать на очевидное преимущество.


Еще раз про инструменты

Мы разобрали страхи людей и то, как лучше использовать их в рекламе стоматологической клиники. Теперь давайте отдельно разберем инструменты, которые мы уже упомянули.

Сайт

Сайт должен быть понятным, снимать все вопросы человека и приводить к действию. Лучше один раз вложиться в грамотную разработку страницы, чем терять клиентов из-за плохого сайта.

Размещайте информацию, которая необходима людям — чтобы они понимали, насколько вы для них полезны.

Структура сайта — тема отдельной статьи. Здесь приведу основные пункты, которые обязательно необходимо включить:

  • описание специалистов — со всеми заслугами, специализацией и отзывами людей под каждым
  • отзывы о клинике в целом — нужно, чтобы люди понимали, что у вас масса довольных клиентов
  • удобное расписание и понятный перечень услуг
  • удобная форма записи и возможность заказать обратный звонок
  • лучше сразу поместить онлайн-расписание, чтобы человек мог подобрать себе комфортное время и зарезервировать его
  • в текстах на сайте должно быть понятное и убедительное описание клиники, вашего подхода. Лучше расписать все по пунктам или подать информацию с помощью инфографики.

Контент-маркетинг

За контент-маркетингом будущее — классическое SEO отмирает, и  его место занимают полезные и интересные блоги. В блоге вы можете рассказывать о новых технологиях, о своих клиентах и специалистах.

Обязательно размещайте часть материалов в социальных сетях.

Контент-маркетинг помогает донести до людей информацию, которая не умещается в рекламное объявление, а также работает для поисковых систем — по вашим статьям вас будут находить в сети.

Социальные сети

В случае с медицинскими услугами социальные сети работают на репутацию и работу с сомнениями. Это не прямой продающий инструмент — но это площадка, на которой ваши потенциальные клиенты могут убедиться в вашей надежности и принять положительное решение.

Размещайте в социальных сетях отзывы, подробное описание услуг и процессов, показывайте результаты работы в формате «до и после», общайтесь с людьми и активно отвечайте на комментарии.

Рекламные объявления

В социальных сетях, контекстной рекламе. Это классика рекламы. Они должны быть емкими, без заигрывания. Текст объявления слишком мал, нужно использовать каждую букву эффективно. Пишите об акциях, специальных ценах. О том, что у вас каждый 8-й клиент приходит по рекомендации (если это так), о профессионализме докторов. Обязательно используйте призыв к действию — чтобы человек зашел на страницу или оставил заявку на купон со скидкой.

Скрытый маркетинг

Это лучший инструмент для медицинских услуг. Он основан на рекомендациях на форумах и блогах. И работает за счет того, что русские люди склонны доверять мнению соседа больше, чем другим источникам.

Важно понимать, что скрытый маркетинг должен быть очень ювелирным. К примеру, мы подбираем площадки сразу по запросам — те, которые человек увидит первыми в поисковой выдаче. Например, ваш потенциальный клиент пишет в сети «посоветуйте хорошего стоматолога». Нужно внимательно смотреть на первые площадки в выдаче — там человек будет читать отзывы. 

Реклама стоматологической клиники — от классики до скрытого  маркетинга

Среди прочих должны быть отзывы о вашей клинике. Вы можете собирать отзывы у клиентов и публиковать их или обращаться к специалистам по скрытому маркетингу.

Это можно делать через биржи по продаже отзывов — дешево и не эффективно, потому что люди там пишут бездумно и не несут ответственности за результат.

Я рекомендую обращаться в агентства, которые специализируются на скрытой рекламе. Например, к нам.

Если агентство хорошее, вам подберут нужные площадки (по тематике, по выдаче самых популярных запросов), составят карту преимуществ, подпишут NDA и начнут продуманно, по сценарию, работать с отзывами.

Важно следить, чтобы отзывы были естественными и не походили на рекламу. А также, чтобы персонажи, которые их оставляют, выглядели как живые люди.

Идеально в месяц писать от 100 отзывов. Со временем, информация о клинике будет распространена по всему интернету, и люди постоянно будут видеть комментарии о вас.

Еще одно преимущество такой рекламы стоматологической клиники — когда рекламные бюджеты закончатся, отзывы останутся и будут еще много лет работать на благо компании.

Конечно, важно понимать, что все описанные выше способы лучше делать честно — собирать настоящие отзывы, писать правду и действительно нанимать лучших специалистов, нести ответственность за услуги. Тогда и без рекламы добрая слава начнет работать на вас. А все вышеперечисленные инструменты только помогут выделиться на фоне конкурентов.

Здорового вам бизнеса! 



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Мероприятия

    Мероприятия

    Повышаем квалификацию

    Посмотреть

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...








    Наши продукты






















    © МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

    Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

    Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
    Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

    Политика обработки персональных данных

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    Сайт предназначен для медицинских работников!

    Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
    Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

    — 9400 статей
    — 4000 ответов на вопросы
    — 80 видеосеминаров
    — множество форм и образцов документов
    — бесплатная правовая база
    — полезные калькуляторы

    Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    Сайт предназначен для медицинских работников!

    Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
    Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

    — 9400 статей
    — 4000 ответов на вопросы
    — 80 видеосеминаров
    — множество форм и образцов документов
    — бесплатная правовая база
    — полезные калькуляторы

    Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×
    Сайт предназначен для медицинских работников!

    Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
    Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

    — 9400 статей
    — 4000 ответов на вопросы
    — 80 видеосеминаров
    — множество форм и образцов документов
    — бесплатная правовая база
    — полезные калькуляторы

    Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×
    Сайт предназначен для медицинских работников!

    Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
    Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

    — 9400 статей
    — 4000 ответов на вопросы
    — 80 видеосеминаров
    — множество форм и образцов документов
    — бесплатная правовая база
    — полезные калькуляторы

    Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×