Акции и специальные предложения в стоматологической клинике

221
Акции и специальные предложения в стоматологической клинике

Автор – Иван Субботин, учредитель и основатель Маркетингового агентства Satur-D (Москва)

Перед тем как подойти непосредственно к акциям, которые привлекут новых клиентов для стоматологии, давайте разберёмся в самом процессе того, как клиент принимает решение.

Итак, первое, с чем сталкивается клиент, когда выбирает себе поставщика услуг, в нашем случае стоматологических, – это боль, страх и сомнения, которые имеют одну природу – отсутствие доверия, основанное на предыдущем, возможно, негативном опыте.

Создав доверие и показав ценность предлагаемых нами услуг выше, чем сомнения клиента, мы получаем его, в противном случае клиент уходит в небытие.

Поэтому, чтобы определить, какие акции нам проводить в стоматологической клинике, необходимо понимать своего целевого клиента и уже исходя из этого создавать «вкусные» предложения под него.

Какие страхи и сомнения могут быть у потенциальных клиентов в стоматологической клинике?

Конечно, первый и главный страх «а получу ли я то, что мне нужно? Насколько квалифицирован врач, а не купил ли он диплом?» и т.п. Слишком много случаев во врачебной практике, когда неопытный врач ставил неправильный диагноз, в результате чего последствия были самые плачевные. В стоматологии то же самое.

Второй вопрос, который может мучить клиента, – а не хотят ли мне «впарить» что подороже. И вообще, почему цена именно такая. Что она в себя включает, какие услуги я получу, а не переплачу ли я… и т.д.

Следующим пунктом может быть взаимодействие с врачом – насколько врач располагает к себе, будет ли он отзывчив и добр, когда будет мне лечить зуб.

Клиент, попадающий в кресло стоматолога, испытывает стресс, нервное напряжение, страх перед болью. И если врач в этот момент сидит над ним с каменным лицом, становится еще страшнее.

Здесь же комфорт клиента. Насколько обстановка вокруг располагает и успокаивающе действует на клиента. Одно дело, когда вы находитесь в муниципальной поликлинике и, ожидая свою очередь среди пациентов с больными зубами, слушаете их байки о врачах.

И совершенно другое – ожидать приема врача в комфортной, чистой приёмной, где есть удобная мебель, возможность полистать журналы про здоровье, посмотреть телевизор, выпить чашку зеленого чая.

Максимально качественно работать с клиентами вам поможет удобная программа для управления стоматологией Дента. С ее помощью вы можете делать полноценные маркетинговые акции с помощью рассылок, вести клиентскую базу и сегментировать клиентов по категориям.

Еще одним важным моментом является гарантия результатов. Без них строить стоматологический бизнес будет значительно сложнее. Если вы как стоматолог не даете гарантий на свои услуги, вы вызываете недоверие у потенциального клиента, а это все, пиши пропало. Клиент пойдет искать другую клинику.

Резюмируя вышесказанное, прежде чем запускать хорошую рекламную акцию, убедитесь в том, что сможете донести и продемонстрировать клиентам вашу заботу о них, убрав все их страхи и сомнения. Только тогда можно думать о стимуляции продаж с помощью акций, иначе деньги на рекламную кампанию и пиар «улетят в трубу».

Вы  должны показать клиенту свой профессионализм. Это значит, у вас должны быть дипломы, грамоты, а главное – результаты работы в виде довольных отзывов ваших пациентов.

Почему ваши цены такие, клиент должен также хорошо понимать. Если он чего- то не понимает, он самостоятельно это додумает и часто не в вашу пользу.

Окажите клиенту заботу, сделайте свою стоматологию «прозрачной» для клиента. Создавайте свою репутацию профессионала и эксперта в своей области. Давайте клиенту гарантии.

Если вам удастся расслабить клиента, показать свой профессионализм, вызвать у него доверие, он ваш. Будьте с ними честными и выполняйте свою работу с максимальной отдачей, тогда клиенты к вам потянутся.

Помните, что хороший маркетинг убивает плохой бизнес. Это значит, что можно привлечь армию клиентов, но если ваши услуги окажутся некачественными, то слава разнесется очень быстро и задушит ваш бизнес.

То же самое можно сказать и о росте продаж. Слава и авторитет тоже разносятся среди клиентов, сарафанное радио обладает самым высоким коэффициентом конверсии.

Если вы все это сделали, переходим к акциям, которые могут быть использованы в стоматологических клиниках.

Акции в стоматологических клиниках

  1. Предложите клиенту что-то бесплатное. Что можно предложить бесплатного в стоматологическом бизнесе? Бесплатный осмотр и диагностика врача. Да, эта стандартная процедура, однако, если грамотно о ней заявить, то можно привлечь дополнительное количество трафика к себе в клинику.

Многие клиники об этом не говорят или же делают диагностику условно бесплатной. То есть, если вы продолжаете лечение в клинике, осмотр и диагностика бесплатны. Зачем? Сделайте бесплатно, разместите информацию на своем лендинге и в социальных сетях, люди любят «халяву».

Если же вам на первичном приеме удастся доказать свой профессионализм и экспертность, развеять все страхи и сомнения клиента, сделать грамотное предложение, и клиент будет вашим.

  1. Лечение 2-го зуба в подарок. Как один из возможных вариантов интерпретации первого пункта.

Иногда в некоторых местах лучше сработать «в минус», чтобы в других заработать в разы больше. Закон «сначала отдай, а потом получай» действует и в маркетинге. Чем больше вы сможете дать вашему клиенту и грамотно это преподнести, показав весь свой профессионализм и ценность для него, тем более высока вероятность того, что потенциальный клиент станет вашим «навсегда».

Стоматолога клиент выбирает раз и на всю жизнь. Почти так оно и есть.

  1. Скидки на лечение, накопительные клиентские или членские карты. Это тоже одна из разновидностей стимуляции потенциального кандидата в клиенты. Когда человек видит ваш опыт, положительные отзывы, комфортную обстановку, доброжелательность врача и все это в купе с выгодным предложением, он точно не пройдет мимо.

  1. Нестандартные решения, или кастомизация. Есть особая группа людей, которым интересны различные фишки типа бриллиантов в зубы или заточка зубов определенным образом. Если в вашей клинике будет некий эксклюзив, то для определенной целевой аудитории вы будете «богом». Это не акция в стоматологии, а определенная услуга, но ее также можно активно использовать для пиара вашей клиники.

  1. Подарок. Наш человек любит подарки, а в арсенале зубной клиники всегда должен быть сопутствующий товар для совершения cross-sella, или допродажи. Эти товары вы можете предлагать в качестве подарка для клиента. Например, это может быть хорошая зубная паста, щетка, зубная нить или бальзам для полости рта. Или же это может быть приятная оригинальная безделушка.

Даже если клиент пришел не по этой акции, для него окажется приятным сюрпризом получить от вас что-то в подарок. Небольшая мелочь оставит у него приятные впечатления от вашей клиники, и он охотнее будет рекомендовать ее своим знакомым. В следующий раз он вернется к вам, потому что вы ему подарили приятные эмоции.

  1. Добавляйте дополнительные услуги в подарок. Эта акция тоже стимулирует спрос именно на ваши услуги. Например, вы идете лечить кариес, а вам почистили зубы от налета в подарок, приятно? Даже очень! Я сам рекомендовал друзьям такую клинику и стал их постоянным клиентом, окупив их затраты на бесплатную чистку во много раз.

  1. Возможность рассрочки. Лечение зубов недешёвое удовольствие, особенно если это связанно с имплантами. Поэтому если вы сделаете скидку на эту услугу и дадите возможность оплатить в рассрочку, то это также приведет заинтересованных людей к вам.

Два момента.

Первый момент – если вы это делаете, обязательно необходимо объяснить, почему вы так делаете, иначе это вызовет недоверие со стороны клиентов.

Второй момент – а оно вам надо? Кто тот человек, который придет по такой акции? Его портрет. Является ли он вашим целевым клиентом? Будет ли он проблемным или оплатит все сполна? Учитывайте риски возможных потерь.

  1. Вирусные акции в стоматологии. Основаны на вирусном контенте. Вы можете запустить акцию и рассказать о ней в соцсетях, попросив вашу аудиторию поставить лайк и сделать репост.

Но чтобы мотивировать аудиторию к действию, нужно что-то, что заставит их это сделать. Например, ценный приз. Призом может быть сертификат на определенную сумму, которую человек может потратить в вашей клинике для лечения. Как вариант, 1 место – 10 000 рублей, второе 5 000 рублей, 3– 2 000 рублей.

Жадничать здесь не надо. Важно вызвать ажиотаж и заявить о себе максимальному количеству людей.

Очень важный момент здесь в том, чтобы не только мотивировать, но и дать людям что-то ценное. Эта ценность может выражаться в полезном контенте, которым вы делитесь в социальных сетях или на блоге.

Вообще, запуская любые акции в интернете, важно, чтобы вы были заявлены в соцсетях и представлены там в самом лучшем образе. Это как раз касается первой части комментария.

Люди будут смотреть на вас, искать информацию о клинике, врачах, их опыте. Смотреть фотографии сотрудников, помещение, в котором вы работаете. И все это должно вызывать у них доверие.

Если ко всему этому на вашем блоге и в соцсетях будет представлен полезный контент, кричащий о вашем профессионализме, вы очень круто пропиарите себя, показав свою экспертность. Этим занимается контент-маркетинг.

  1. Есть еще вариант акции в стоматологии со скидками и дополнительной мотивацией клиента. Отзывы – это то, что вызывает доверие у потенциальных клиентов. Просите отзывы у ваших реальных клиентов, а взамен предлагайте что-то ценное, например, скидку в 50% на лечение 3 зуба.

Для вас это гарантия возврата клиента, пусть с наименьшей для вас прибылью, но самое ценное – это отзыв довольного посетителя, который впоследствии может принести десятки новых пациентов.

Не скупитесь на поощрение уже имеющихся клиентов, именно они создадут вам до 80% всех доходов. Мотивировать и привлечь их значительно легче и дешевле, чем новых. Поэтому, еще раз, поощряйте их, любите их и относитесь к ним с уважением!

  1. Еще один тип акций в стоматологии – это акции в определенные часы. Назвать их можно различными оригинальными названиями типа «доброе утро», «счастливый понедельник» или «белоснежный день», здесь все зависит от вашей фантазии.

Суть акции такова. В определенный день или час действует специальное предложение на отдельные виды услуг. Например, акция «доброе утро», с 8 до 11.00 действует скидка 70% на чистку зубов.

Расскажите об этой акции вашим потенциальным клиентам и создайте ажиотаж. В идеале будет хорошо, если ваши клиенты будут с нетерпение ждать и ловить счастливые часы, отслеживая их на вашем сайте или в социальных сетях.

  1. Семейная скидка. Замечательно, когда в семье привита культура здоровых зубов, и ваши клиенты ходят к вам на регулярной основе, каждые полгода. А для семьи, конечно же, будет здорово получить скидку в знак благодарности за то, что они выбрали именно вашу клинику.

  1. Золотая жила любого бизнеса – это его постоянные клиенты. Стоматология не исключение. Ведите базу клиентов в программе и дарите свое внимание и подарки в честь дня рождения. Для клиента это будет приятным знаком внимания и уважения, для вас – это лояльный клиент, который ни за что вас не променяет на других.

  1. Находите и привлекайте партнеров к совместным акциям. Это отличная возможность пропиарить свою клинику по базе ваших партнеров, а партнерам – среди ваших клиентов. Делитесь опытом, придумывайте новые, интересные совместные фишки.

Кто будут ваши партнеры? Ими могут быть кто угодно, только условия партнерства будут разными.

С другими медклиниками или аптеками вы можете устроить взаимопиар, основанный на продвижении ваших услуг по клиентам вашего партнера. Это могут быть те же акции и специальные предложения.

К примеру, «Вылечи кариес и получи 20% сертификат на скидку в аптеку «Х». То же самое в аптеке – «Купи на сумму 5 000 рублей и получи сертификат на 15% скидку в стоматологическую клинику «Y».

А вот с заводом по химическому производству ядерного топлива подобный взаимопиар будет, мягко говоря, не логичен. Однако сотрудники этого завода вполне могут стать вашими пациентами на специальных условиях.

Заключение

Конечно же, это не все акции. Главное – не просто их устраивать, но и отслеживать их эффективность. Акции, которые приносят наибольшее количество посетителей, можно раз от разу повторять, меняя лишь условия и названия.

Создавайте специальные условия или акции для детей. Если ребенку будет комфортно, родители с удовольствием его будут водить к вам и, возможно, тоже станут  вашими пациентами, особенно, если есть семейный бонус.

В завершение уточним важный момент. Любая акция обязательно должна содержать в себе дедлайн, или ограничение по количеству времени, а также призыв к действию. Это дает дополнительную мотивацию вашим потенциальным клиентам.

Кроме того, если срок действия акции закончился, значит, он закончился. И не стоит идти на уступки клиентов, просящих сделать им зуб по прошедшей акции, потому что в дальнейшем это может привести к разгильдяйству, несерьезному отношению клиентов к вашему бизнесу и манипулированию вами.

Мелочи решают все. А в стоматологическом бизнесе эти мелочи носят еще более ярко выраженный характер. Небольшая оплошность с вашей стороны, например, монотонный голос администратора или не протертая пыль на журнальном столике, пойдут в копилку минусов, когда клиент будет  принимать  решение – идти к вам или нет. Поэтому делайте все продуманно и с любовью!



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Мероприятия

    Мероприятия

    Повышаем квалификацию

    Посмотреть

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...








    Наши продукты






















    © МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

    Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

    Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
    Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

    Политика обработки персональных данных

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    Сайт предназначен для медицинских работников!

    Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
    Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

    — 9400 статей
    — 4000 ответов на вопросы
    — 80 видеосеминаров
    — множество форм и образцов документов
    — бесплатная правовая база
    — полезные калькуляторы

    Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    Сайт предназначен для медицинских работников!

    Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
    Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

    — 9400 статей
    — 4000 ответов на вопросы
    — 80 видеосеминаров
    — множество форм и образцов документов
    — бесплатная правовая база
    — полезные калькуляторы

    Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×
    Сайт предназначен для медицинских работников!

    Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
    Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

    — 9400 статей
    — 4000 ответов на вопросы
    — 80 видеосеминаров
    — множество форм и образцов документов
    — бесплатная правовая база
    — полезные калькуляторы

    Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×
    Сайт предназначен для медицинских работников!

    Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
    Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

    — 9400 статей
    — 4000 ответов на вопросы
    — 80 видеосеминаров
    — множество форм и образцов документов
    — бесплатная правовая база
    — полезные калькуляторы

    Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×