Здравоохранение

Маркетинг в аптеке: рабочая формула

  • 17 июля 2016
  • 597

Фармацевтическая промышленность выпускает много препаратов, ориентированных на профилактику различных заболеваний, а значит, посетителями аптек все чаще становятся здоровые люди, желающие укрепить организм. Ввиду ухудшения экологической обстановки, накопления генетических мутаций в человеческой популяции, начинает превалировать хроническая патология, огромное количество людей нуждается в регулярном получении лекарственных средств. Все это способствует росту популярности аптек как «источников» здоровья. Аптека становится бизнесом, на 100% сулящим выгоду. А на выгодное дело, как известно, обязательно найдется много желающих. Для тех, кто хочет выйти победителем из конкурентной борьбы, большое значение имеет маркетинг в аптеке. О способах правильно «подать» аптеку потребителю пойдет речь далее.

Унифицированный подход

При обдумывании направлений маркетинга в аптеке важно придерживаться универсальной формулы. Это поможет не упустить существенные детали, на которых в дальнейшем будут базироваться менее значимые решения. В то же время останется достаточно места для оригинальности.

Больше статей в журнале «Новая аптека» Активировать доступ

Формулу кратко можно обозначить как 7 «Р» (в данном случае Р – буква латинского алфавита). Слагаемыми формулы выступают следующие элементы:

Маркетинг в аптеке: рабочая формула

  • Place, или Место

Значимость места размещения аптеки трудно переоценить; от данного параметра во многом зависит перечень предлагаемой продукции, уровень цен, стиль оформления интерьера и экстерьера.

  • Product, или Продукт

Выигрышным видится ассортимент аптеки, в который входит большой набор фармако-терапевтических групп лекарственных средств. Еще более выигрывает ассортимент, когда внутри каждой группы наблюдается многовариантность предложения. Здесь нужно учитывать состав потенциальных посетителей, сезонность потребностей людей в препаратах, привлекательность упаковки. Чем более внимательным будет отношение к ассортименту, тем более высоким следует ожидать объем продаж.

  • Presentation, или Презентация

Этот пункт подчеркивает важность внешности аптеки. Удобство входной группы и привлекательность витрин побуждают потенциального потребителя зайти в аптеку. Грамотная организация внутреннего пространства создает комфортные условия для ознакомления с перечнем товаров, для общения с фармацевтом по вопросам, касающимся приобретения лекарств. Отдельное внимание следует уделить схеме расположения упаковок с лекарственными средствами на полках. При этом одним из ключевых аспектов, на которые опирается маркетинг в аптеке, является учет особенностей психологии потребителя. Знание данных особенностей и реализация знания на практике приведут к стимулированию импульсивных, незапланированных покупок.

  • Personal, или Персонал

Для успешного ведения бизнеса сотрудников в коллективе должно быть ровно столько, сколько нужно для гармоничной работы аптеки. При подборе персонала нужно обращать внимание на профессиональную пригодность, уровень мотивации к эффективному труду, коммуникативные навыки претендентов. Последний пункт особенно важен для так называемых работников первого стола (первостольников) – тех, кто находится у прилавка.   

  • Price, или Цена

Уровень цен в аптеке должен четко соответствовать той ценовой нише, которую аптека занимает. Так, логично, что от аптеки-дискаунтера ожидают цен, которые несколько ниже средних. Чтобы быть успешным, надо неизменно оправдывать подобные ожидания посетителей.

  • Promotion, или Продвижение

Данный пункт отчасти реализуют производители лекарственных средств, периодически формируя акционные предложения. Самой аптеке тоже по силам организовать мероприятия по продвижению отдельных позиций и собственного имени. Это точно не будет лишним.

  • Physical distribution, или Физическое распределение

Для сети аптек, располагающей собственной логистической службой и парком автотранспорта, важно от А до Я отработать все логистические операции. Поставки товаров должны всегда осуществляться в нужное время к нужному месту, потому что фраза «Время – деньги» становится все более актуальной по мере ускорения темпов жизни. Для аптек без логистической системы рассматриваемый параметр не имеет значения – им остается рассчитывать на честность и ответственность поставщиков.

Личность продавца-консультанта

С уверенностью можно утверждать: наблюдается тенденция возрастания значимости личностных характеристик первостольников в увеличении объема продаж. Следовательно, маркетинг в аптеке во многом связан с данной категорией лиц.

  • Общедоступность профессиональной и любительской медицинской литературы,
  • сужение перечня препаратов, которые могут приобретаться по льготной цене,
  • уменьшение списка категорий лиц, которым доступны льготы,
  • нежелание пользоваться услугами государственных учреждений здравоохранения, авторитет которых стремительно падает,
  • отсутствие материальной возможности посещать частные медицинские центры либо желание сэкономить,
  • шаговая доступность аптек –

все эти факторы стимулируют стремление к самолечению. Цепочка, согласно которой:, сегодня, как правило, соблюдается только в двух случаях:

Маркетинг в аптеке: рабочая формула

  • когда препарат отпускается исключительно по рецепту;
  • когда пациент входит в категорию льготников.

Поэтому медицинский работник у прилавка аптеки становится консультантом, диагностом и рекламистом одновременно. В данной личности все имеет значение:

  • внешний вид;
  • способность убеждать;
  • уверенность в суждениях;
  • четкость и красота речи.

От степени привлекательности и убедительности продавца, равно как и от сформировавшейся к нему в процессе общения степени доверия, напрямую зависит эффективность реализации лекарственных средств. Разрабатывая стратегию маркетинга в аптеке, обязательно нужно принимать во внимание роль первостольника в покупательских решениях.


О независимых и зависимых покупках

Под независимыми покупками здесь понимаются такие позиции, за которыми потребитель целенаправленно идет в аптеку и которые успешно приобретает, не консультируясь с первостольником. Решение о данных покупках заведомо принимается на основе:

  • рекомендаций квалифицированного врача;
  • советов родственников и друзей;
  • личного опыта;
  • восприятия интенсивной реклама в средствах массовой информации.

Зависимые покупки – те, которые совершаются по рекомендациям первостольников. То есть:

  • потенциальный покупатель не уверен или не знает, какое лекарство ему нужно;
  • или покупатель спонтанно меняет решение, прислушиваясь к совету фармацевта;
  • или в ходе общения с фармацевтом покупатель решает приобрести позицию, в которой изначально он потребности не ощущал.

Процентное соотношение названных категорий покупок установили в результате опроса работников первого стола в крупных городах России. Доля независимых покупок составила 20-30%. Остальные 70-80% пришлись на зависимые покупки. Это в очередной раз доказывает значимость первостольника в успешности аптечного бизнеса.

Правда, не нужно забывать, что аптека – не только бизнес, но и объект, имеющий большую социальную значимость. В аптеке покупатель стремится «приобрести» здоровье. Оправданное доверие имеет такую же ценность, как и умение убеждать; в долгосрочной перспективе первое видится более важным.

Уместно рассмотреть несколько примеров, которые описывают модели взаимоотношений между первостольником и покупателем.

Собственно примеры

№1

Первостольник делает акцент на продажу дорогих препаратов. Аптека получает хорошую прибыль, а продавец – бонусы от руководства. В то же время аптека теряет покупателей со средним достатком, каковых обычно большинство.

№2

Работник первого стола опирается на личные представления о границе между дорогим и дешевым и на собственный ассортиментный стереотип. Это отстраняет покупателей, которые ожидают получить качественный и быстрый совет.

№3

Первостольник ориентируется на свои, субъективные домыслы, пытаясь разграничить покупателей на богатых и бедных. Такое разграничение мешает фармацевту войти в доверие и четко понять потребности покупателя, что в итоге препятствует покупке.

№4

Работник первого стола осознает собственную ответственность и важность. Он обладает необходимыми знаниями из области фармакологии и технологии технологии эффективных продаж. Первостольник умеет убеждать, ему доверяют, он понимает потребности покупателя. Такой работник способен перевести многих покупателей в категорию постоянных клиентов.

Итак, успешный первостольник: кто это?

В примере № 4 описан наиболее успешный работник первого стола. Его ключевые характеристики:

  • самодостаточность;
  • эмпатия;
  • любовь к профессии;
  • глубокая включенность в общее, корпоративное дело.

Маркетинг в аптеке непременно подразумевает работу с персоналом. После принятия на вакантные должности профессионалов своего дела, необходимо продолжать совершенствование их способностей: проводить обучение, аттестации. Большую роль играет система стимуляции сотрудников к плодотворному труду, в том числе корпоративная культура. Все это ведет к созданию сплоченной команды идеальных работников первого стола.

Заключение

Грамотный вывод формулы 7 «Р» – основа маркетинга в аптеке. Данная основа станет гарантией долговременного и успешного ведения аптечного бизнеса, ключевой фигурой в котором будет эффективный работник первого стола.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту:)

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.