Здравоохранение

Средний чек в аптеке: работа с покупателем

  • 27 декабря 2018
  • 1931

Показатели среднего чека в аптекеВедение стандартов содержащих техники работы с клиентами  могут способствовать увеличению  финансовых показателей аптеки, росту среднего чека

Главной целью фармацевтов должна быть не продажа товара, а предоставление качественной информации и максимальное удовлетворение потребностей покупателя. 

Как повлиять выстроить взаимодействие сотрудников? Как улучшить качество обслуживания, возвращать этим покупателя? Как продавать то, в чем нуждается пациент с пользой для аптеки?

Больше статей в журнале «Новая аптека» Активировать доступ

Средний чек в аптеке: факторы роста

При проведении анализа бизнес-показателей стоит иметь ввиду, что сохранение значения среднего чека или его рост на 15% для сетевых аптек является отрицательным результатом. Посмотрите три ошибки, которые допускают аптеки в ценообразовании, в журнале «Новая аптека»

Главным фактором, который оказал ощутимое влияние — кризис. В условиях кризиса граждане стали реже обращаться в аптеки и приобретать меньшее количество лекарственных средств, отдавая при этом предпочтение более дешевым препаратам. Вторым фактором, который также влияет на средний чек в аптеке является высокая концентрация аптек.

С учетом этих факторов, ситуация складывается таким образом, что сумма среднего чека в аптеке, в сравнении с показателями прошлого года, снизилась.


Улучшение бизнес-показателей 

Как уже говорилось ранее, увеличения среднего чека в аптеке можно достичь, если улучшить работу персонала, который непосредственно взаимодействует с клиентами.

Как правило, придя в аптеку, человек задаёт конкретный вопрос о наличии того или иного лекарственного препарата в наличии, и получив положительный ответ, приобретает его.

На данном этапе как раз и происходит снижение суммы чека, так как фармацевт, вместо того, чтобы помочь человеку сделать выбор в пользу комплексного решения проблемы, попросту продаёт интересующий препарат.

Как сформировать ассортимент под «свою» аптеку

Большинство аптек при формировании аптечного ассортимента используют усредненный подход, не основываясь на специфики конкретной точки. Между тем характерные для разных типов аптек различия в параметрах клиентов - ключевой фактор ассортиментной политики.

Как сформировать ассортиментную матрицу, расскажем в журнале «Новая аптека».

Для того, чтобы решить данный вопрос, должна быть построена такая бизнес-модель, при которой главным приоритетом будет максимальная удовлетворенность потребности клиента. С этой целью, первоначально следует выявить данную потребность.

В целом, процесс продажи должен включать в себя следующие этапы:

  1. Приветствие и установление контакта.
  2. Выявление потребности.
  3. Предоставление информации о товаре.
  4. Работа с возражениями.
  5. Выявление дополнительных потребностей.
  6. Завершение продажи.

Применяя данную модель проведения продажи, фармацевт не только выявляет потребности покупателя, но и способен предоставить ему полную информацию о товарах, которые способны максимально эффективно решить его проблему.

В свою очередь, клиент в данном случае будет способствовать увеличению товарооборота и росту прибыли компании.

Этап продажи, связанный с выявлением потребности, многие исключают в процессе своей деятельности просто потому, что покупатели обращаются с конкретными вопросами.

Советы по работе со сложными посетителями аптек в журнале «Новая аптека».

Можно выделить два типа клиентов:

  • обращается в аптеку с целью приобрести лекарственный препарат от конкретной болезни;
  • приходит в аптеку с перечнем конкретных препаратов.

Первый тип, как правило, обращается к фармацевту с просьбой: «Дайте мне что-то от...». Такой подход чаще всего направлен на временное устранение каких-либо симптомов болезни или временное облегчение общего состояния.

Во втором случае, фармацевт попросту не интересуется проблемой клиента и продает препараты указанные в списке.

Такая ситуация возникает по причине того, что многие специалисты с высшим образованием в области фармацевтики забывают о том, что они способны предоставить квалифицированную помощь человеку и берут на себя исключительно обязанности продавца.

Более конструктивный разговор складывается в том случае, если человек выбирает препарат не по стоимости, а по его свойствам. Задача фармацевта предлагать людям препараты, исходя не из его стоимости, а из его способности удовлетворить потребность клиента.


Инструменты для увеличения среднего чека в аптеке

как увеличить средний чек в аптекеМногие аптеки проводят различного рода промоакции, которые служат своего рода инструментом для увеличения продаж. Главный вопрос: как проинформировать о проводимой акции?

Очень важно, чтобы фармацевт имел понимание о том, в какой момент предоставить информацию об акции, чтобы она была уместна и правильно воспринята покупателем. Методики работы с промоакциями должны также содержаться в стандартах.

Проведение правильного анализа соблюдения сотрудниками стандартов компании является также инструментом, применение которого способствует улучшению показателей качества.

Выделяют следующие показатели, свидетельствующие о соблюдении или несоблюдении стандартов:

  • кратность чека;
  • количество позиций в чеке;
  • средняя цена упаковки;
  • сумма среднего чека.

На основании данных показателей формируется оперативный отчет по достижений результатов каждого сотрудника и по каждой аптеке.

5 идей, как составить уникальное торговое предложение 
в журнале «Новая аптека»

Соблюдение стандартов качества аптек

Создание определенного свода правил и стандартов, которые должен соблюдать сотрудник направлены на решение следующих вопросов:

  1. Чёткое понимание требований, предъявляемых к должности.
  2. Увеличение суммы среднего чека.
  3. Максимальное удовлетворение потребностей клиента.
  4. Профессиональное развитие сотрудника.
  5. Выполнение миссии провизора-фармацевта.
  6. Оценка своей трудовой деятельности.

Вопрос первостольникам о том, какова главная миссия их деятельности, как правило, вызывает затруднение. Всё потому, что действительно некоторые сотрудники не имеют четкого понимания о том, какие цели преследует их деятельность.

Правильным ответом на данный вопрос будет: предоставление качественной помощи и преобразование аптечной продажи в выгодное сотрудничество.

Разрабатываемые для фармацевтов стандарты должны содержать основные техники, которые помогут установить контакт с клиентом и провести эффективную продажу.

Преимущества стандартов для аптеки:

  • установление единых правил работы для сотрудников;
  • развитие покупательской лояльности;
  • формирование позитивного имиджа аптеки;
  • создание эффективной системы обучения;
  • получение новых покупателей.

Роль персонала в вопросе повышения экономических показателей

Довольно часто граждане прибегают к самолечению, пренебрегая необходимостью обратиться к лечащим врачам. Возможно, это одна из причин, объясняющих столь большой спрос на безрецептурные препараты в аптеках.

Первым делом человек обращается в аптеку с целью приобретения доступного препарата, способного облегчить общее состояние организма и снять острые воспалительные процессы.

В выборе необходимого препарата помогает фармацевт, а значит, от качества его работы, зависит не только удовлетворенность клиента, но и прибыль  в целом.

Для того, чтобы понять, как влияет качество обслуживания фармацевта на прибыль компании, можно применить принцип Парето, согласно которому, можно сделать выводы о том, что лишь 20% сотрудников способны обслуживать клиентов на высоком профессиональном уровне, принося 80% прибыли.

Отталкиваясь от данных показателей, следует учитывать, что если повысить эффективность, можно увеличить соответственно и прибыль организации.

Как управлять потребительским спросом в аптеке

Аптечные сети в целом справляются с ценообразованием и формируют достаточный ассортимент. В то же время управлять потребительским спросом аптечная розница еще не научилась.

Как избежать распространенных ошибок и сделать фармрекомендацию локомотивом продаж, расскажем в журнале «Новая аптека».

Как увеличить количество квалифицированных сотрудников

Многие компании в наши дни сталкиваются с проблемой найма квалифицированных сотрудников. Довольно часто приходится принимать на работу людей, которые не соответствуют всем необходимым  требованиям должности, однако, при отсутствии других кандидатов, иного выбора у организации не остается.

Для тех компаний, которые стремятся к улучшению финансовых показателей, решением данной проблемы может быть увеличение качества работы сотрудников.

Методы увеличения среднего чека в аптеках основываются на систематизации правил аптечных продаж и обучении сотрудников с целью повышения их эффективности. Деятельность фармацевта должна быть выстроена по определенным правилам.

Таким образом, получаем вывод о том, что при отсутствии квалифицированного персонала, следует проводить мероприятия по улучшению эффективности работы сотрудников в штате.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту:)

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.