Аптечные продажи: работающие алгоритмы

1039

Новые реалии вышли за рамки устоявшихся многолетних тенденций, изменив весь рынок: объем производства упал, за ним снизились аптечные продажи; произошел скачок цен на лекарства, больше всего возросли цены на препараты, отпускающиеся без рецепта.

Ушедший 2015 год был кризисным для аптечных предприятий и всей сферы фармацевтики. Новые реалии вышли за рамки устоявшихся многолетних тенденций, изменив весь рынок: объем производства упал, за ним снизились аптечные продажи; произошел скачок цен на лекарства, больше всего возросли цены на препараты, отпускающиеся без рецепта. На такие перемены тарифной политики закономерно отреагировали потребители.

Российские покупатели предпочли отказаться от части лекарств, приобретая лишь самые необходимые средства, а дорогостоящие препараты, заменяя на более доступные отечественные аналоги.

Как оставаться «на плаву» аптечному бизнесу в кризисных условиях?

Актуальные формулы увеличения продаж в фармацевтической сфере представила Юлия Прожерина – ведущий аналитик и руководитель проектов в ГК «Ремедиум».

Что влияет на аптечные продажи

Аптечные продажи: работающие алгоритмы

4 основные координаты планирования в маркетинге – так называемая «концепция 4Р» + P-персонал.

Одним из главных инструментов увеличения прибыли для аптек является политика ценообразования:

  • проведение разных форм промоакций;
  • внедрение системы лояльности для постоянных клиентов и единоразовые скидки на конкретные позиции.

Обязательным условием для использования этого маркетингового ресурса является наличие широкого ассортимента продукции в разных ценовых категориях. Однако для получения ощутимого прироста прибыли нужны дополнительные инструменты.

Обновленная высокоэффективная формула продаж «4И»

Техника продаж будущего предполагает наличие трех факторов для получения результата:

  • воздействие на эмоциональную составляющую процесса принятия решения о покупке потребителем;
  • дополнение потребительской потребности получением пользы и удовольствия;
  • превращение покупки в развлечение (применимо для безрецептурных препаратов и сопутствующих товаров для здоровья).

И1 – Индивидуальность

Основная задача – сформировать индивидуальность бренда, гарантирующую увеличение продаж в аптеке:

  • В стратегии образования цен;
  • В философии продвижения и позиционирования на рынке;
  • В разнообразии ассортимента;
  • В расположении и оформлении точек сбыта;
  • В клиентоориентированности.

Способы реализации:

  • специальная скидочная система;
  • располагающий, привлекательный дизайн интерьера аптеки;
  • запуск доступной собственной торговой марки;
  • производство лекарственных препаратов по рецептуре;
  • оснащение точки продаж дополнительным оборудованием: измерителем АД, денситометром, весами, аппаратурой для оценки состояния волос и кожи головы, другой техникой;
  • переход аптеки на круглосуточную работу.

Вход в аптеку и торговый зал Casanueva в Испании.

Аптечные продажи: работающие алгоритмы

И2 – Интеллект

Основная задача – задействование интеллекта, для обеспечения:

  • Высокой производительности;
  • Повышенной стрессоустойчивости;
  • Высокой технологичности.

Способы реализации:

  • применение аналитики: ценовой, рыночных тенденций, сезонного спроса, товарного разнообразия, выявление «балласта» – нереализуемых товарных позиций;
  • проведение опросов, позволяющих выявить актуальные потребительские потребности;
  • пересмотр заложенных статей бюджета на приобретение новых помещений под склады и новые офисы;
  • повышение производительности персонала;
  • внедрение кадровой политики, повышение квалификации сотрудников;
  • модернизация с помощью it-технологий;
  • расширение ассортимента за счет парафармацевтики и сопутствующих товаров для здоровья;
  • привлечение к сотрудничеству партнеров.

Аптечные продажи: работающие алгоритмы

Аптечные продажи: работающие алгоритмы

И3 – Интерактивность

Один из элементов стратегии увеличения продаж в аптеке – изменение роли покупателя с нейтрального наблюдателя процесса продажи, который задействуется лишь на его заключительной стадии, в полноценного активного и заинтересованного участника продажи.

Основная задача – интеграция интерактива в этапы продаж, для распространения информации о:

  • Ценах и акциях бренда;
  • Продукции;
  • Расположении торговых точек;
  • Персонале.

Способы реализации:

  • интернет-сайт компании, аптеки;
  • запуск сервиса онлайн-консультаций;
  • разработка и внедрение специального приложения для мобильных устройств;
  • использование сенсорных терминалов;
  • размещение информации на интерактивных стендах: экранах, инфоматах и других цифровых площадях;
  • внедрение робототехники в работу.

Аптечные продажи

И4 – Интерес

Фирменная «фишка» торговой точки, благодаря которой фармацевтическое представительство становиться популярным, среди местных жителей, местом.

Основная задача – повышение потребительского интереса к бренду:

  • Событиям компании и ценам на продукцию;
  • Ассортименту товаров;
  • Месту размещения аптеки.

Способы реализации:

  • привлекающие внимание стенды витрин с продукцией, не требующей рецептов;
  • низкие цены, доступные широкой аудитории;
  • квалифицированные консультации сотрудников аптеки;
  • рекламные материалы, информирующие о ценах, акциях, ассортименте и расположении торговой точки.

Фотографии покупателей – хороший вариант повышения потребительского интереса для достижения поставленных задач. Салон-магазин оптики «Точка зрения», г. Спасск-Дальний, Приморский край.


5И – Изобретательность

Аптечные продажи: работающие алгоритмы

Способы увеличения продаж в аптеке требую нестандартного подхода и креативности.

Основная задача – проявление изобретательности и инновационного подхода в ряде аспектов:

  • Формировании цен и продвижении продукции;
  • Подборе товарного ассортимента;
  • Выборе места расположения и оформлении торговой точки;
  • Взаимодействии с потребителями.

Способы реализации:

  • сети аптек низких цен;
  • увеличение количества торговых точек;
  • предоставление части торговой площади в аренду;
  • дополнительный сервис – оказание медицинских услуг, консультирование;
  • профилированные аптеки – создание точек для узкой аудитории (премиум класс, для беременных, другие виды);
  • оснащение павильонов лифтами для граждан с ограниченными возможностями;
  • запуск сервиса покупок на колесах (аналог МакАвто).

Кризис подтолкнул рынок к поиску новых решений для увеличения продаж в фармацевтической сфере – комплекса 5Р и 5И. Успешная комбинация маркетинговых инструментов – рецепт повышения аптечных продаж.

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...







      Наши продукты






















      © 2006–2018 ООО «МЦФЭР», медиагруппа «Актион-МЦФЭР»

      Журнал «Здравоохранение» –
      практический журнал для главного врача.

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Здравоохранение».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
      Свидетельство о регистрации СМИ ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать документ на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 12 000 статей
      — 8 000 ответов на вопросы
      — 200 видеосеминаров
      — готовые формы и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные сервисы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!


      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Скачать файл может только медицинский работник!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Изображение предназначено для медицинских работников!


      Чтобы подтвердить ваш статус, зарегистрируйтесь, и:

      Читайте экспертные
      материалы

      Скачивайте готовые
      формы и СОПы

      Смотрите
      бесплатные вебинары

      13 000 статей

      1 500 инструкций

      200 записей

      Абонемент в электронную медицинскую библиотеку в подарок!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×