Здравоохранение

Аптечные продажи: работающие алгоритмы

  • 20 сентября 2016
  • 1040

Новые реалии вышли за рамки устоявшихся многолетних тенденций, изменив весь рынок: объем производства упал, за ним снизились аптечные продажи; произошел скачок цен на лекарства, больше всего возросли цены на препараты, отпускающиеся без рецепта.

Ушедший 2015 год был кризисным для аптечных предприятий и всей сферы фармацевтики. Новые реалии вышли за рамки устоявшихся многолетних тенденций, изменив весь рынок: объем производства упал, за ним снизились аптечные продажи; произошел скачок цен на лекарства, больше всего возросли цены на препараты, отпускающиеся без рецепта. На такие перемены тарифной политики закономерно отреагировали потребители.

Больше статей в журнале «Новая аптека» Активировать доступ

Российские покупатели предпочли отказаться от части лекарств, приобретая лишь самые необходимые средства, а дорогостоящие препараты, заменяя на более доступные отечественные аналоги.

Как оставаться «на плаву» аптечному бизнесу в кризисных условиях?

Актуальные формулы увеличения продаж в фармацевтической сфере представила Юлия Прожерина – ведущий аналитик и руководитель проектов в ГК «Ремедиум».

Что влияет на аптечные продажи

Аптечные продажи: работающие алгоритмы

4 основные координаты планирования в маркетинге – так называемая «концепция 4Р» + P-персонал.

Одним из главных инструментов увеличения прибыли для аптек является политика ценообразования:

  • проведение разных форм промоакций;
  • внедрение системы лояльности для постоянных клиентов и единоразовые скидки на конкретные позиции.

Обязательным условием для использования этого маркетингового ресурса является наличие широкого ассортимента продукции в разных ценовых категориях. Однако для получения ощутимого прироста прибыли нужны дополнительные инструменты.

Обновленная высокоэффективная формула продаж «4И»

Техника продаж будущего предполагает наличие трех факторов для получения результата:

  • воздействие на эмоциональную составляющую процесса принятия решения о покупке потребителем;
  • дополнение потребительской потребности получением пользы и удовольствия;
  • превращение покупки в развлечение (применимо для безрецептурных препаратов и сопутствующих товаров для здоровья).


И1 – Индивидуальность

Основная задача – сформировать индивидуальность бренда, гарантирующую увеличение продаж в аптеке:

  • В стратегии образования цен;
  • В философии продвижения и позиционирования на рынке;
  • В разнообразии ассортимента;
  • В расположении и оформлении точек сбыта;
  • В клиентоориентированности.

Способы реализации:

  • специальная скидочная система;
  • располагающий, привлекательный дизайн интерьера аптеки;
  • запуск доступной собственной торговой марки;
  • производство лекарственных препаратов по рецептуре;
  • оснащение точки продаж дополнительным оборудованием: измерителем АД, денситометром, весами, аппаратурой для оценки состояния волос и кожи головы, другой техникой;
  • переход аптеки на круглосуточную работу.

Вход в аптеку и торговый зал Casanueva в Испании.

Аптечные продажи: работающие алгоритмы

И2 – Интеллект

Основная задача – задействование интеллекта, для обеспечения:

  • Высокой производительности;
  • Повышенной стрессоустойчивости;
  • Высокой технологичности.

Способы реализации:

  • применение аналитики: ценовой, рыночных тенденций, сезонного спроса, товарного разнообразия, выявление «балласта» – нереализуемых товарных позиций;
  • проведение опросов, позволяющих выявить актуальные потребительские потребности;
  • пересмотр заложенных статей бюджета на приобретение новых помещений под склады и новые офисы;
  • повышение производительности персонала;
  • внедрение кадровой политики, повышение квалификации сотрудников;
  • модернизация с помощью it-технологий;
  • расширение ассортимента за счет парафармацевтики и сопутствующих товаров для здоровья;
  • привлечение к сотрудничеству партнеров.

Аптечные продажи: работающие алгоритмы

И3 – Интерактивность

Один из элементов стратегии увеличения продаж в аптеке – изменение роли покупателя с нейтрального наблюдателя процесса продажи, который задействуется лишь на его заключительной стадии, в полноценного активного и заинтересованного участника продажи.

Основная задача – интеграция интерактива в этапы продаж, для распространения информации о:

  • Ценах и акциях бренда;
  • Продукции;
  • Расположении торговых точек;
  • Персонале.

Способы реализации:

  • интернет-сайт компании, аптеки;
  • запуск сервиса онлайн-консультаций;
  • разработка и внедрение специального приложения для мобильных устройств;
  • использование сенсорных терминалов;
  • размещение информации на интерактивных стендах: экранах, инфоматах и других цифровых площадях;
  • внедрение робототехники в работу.

Аптечные продажи

И4 – Интерес

Фирменная «фишка» торговой точки, благодаря которой фармацевтическое представительство становиться популярным, среди местных жителей, местом.

Основная задача – повышение потребительского интереса к бренду:

  • Событиям компании и ценам на продукцию;
  • Ассортименту товаров;
  • Месту размещения аптеки.

Способы реализации:

  • привлекающие внимание стенды витрин с продукцией, не требующей рецептов;
  • низкие цены, доступные широкой аудитории;
  • квалифицированные консультации сотрудников аптеки;
  • рекламные материалы, информирующие о ценах, акциях, ассортименте и расположении торговой точки.

Фотографии покупателей – хороший вариант повышения потребительского интереса для достижения поставленных задач. Салон-магазин оптики «Точка зрения», г. Спасск-Дальний, Приморский край.

  • В статье вы найдете только несколько готовых образцов и шаблонов. В Системе «Консилиум» их более 5000.

Успеете скачать всё, что нужно, по демодоступу за 3 дня?

Активировать

5И – Изобретательность

Аптечные продажи: работающие алгоритмы

Способы увеличения продаж в аптеке требую нестандартного подхода и креативности.

Основная задача – проявление изобретательности и инновационного подхода в ряде аспектов:

  • Формировании цен и продвижении продукции;
  • Подборе товарного ассортимента;
  • Выборе места расположения и оформлении торговой точки;
  • Взаимодействии с потребителями.

Способы реализации:

  • сети аптек низких цен;
  • увеличение количества торговых точек;
  • предоставление части торговой площади в аренду;
  • дополнительный сервис – оказание медицинских услуг, консультирование;
  • профилированные аптеки – создание точек для узкой аудитории (премиум класс, для беременных, другие виды);
  • оснащение павильонов лифтами для граждан с ограниченными возможностями;
  • запуск сервиса покупок на колесах (аналог МакАвто).

Кризис подтолкнул рынок к поиску новых решений для увеличения продаж в фармацевтической сфере – комплекса 5Р и 5И. Успешная комбинация маркетинговых инструментов – рецепт повышения аптечных продаж.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту:)

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
×

Гость,
заберите Ваш подарок!

Активировать

Доступ к журналу «Новая аптека»

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.