Техника продаж в аптеке: как повысить продажи

617

В статье мы поговорим о том, что такое мерчандайзинг в аптеке, какие техники и приемы следует использовать сотрудникам аптеки, какие слова и фразы будут подталкивать клиента к покупке лекарственных средств, а какие лучше не употреблять.

Приведенные рекомендации позволят повысить доп продажи в аптеке.

Как повысить продажи в аптеке

Несмотря на то, что все люди уникальны, их объединяют шаблоны анализа и восприятия ситуации.

Психологи активно изучают способности нашего мозга получать и интерпретировать данные. Эта информация активно используется менеджерами и продавцами в общении с потенциальными клиентами.

На рисунке схематично изображен процесс обработки информации посетителем аптеки.

Рис.1

Техника продаж в аптеке: как повысить продажи

Итак, полученная человеком  информация с помощью органов слуха проходит через своеобразный фильтр – сознание. Именно в нем заложены стереотипные шаблоны восприятия информации. 

Поскольку сознание учитывает при обработке информации воспитание, окружение человека, культуру его страны и воспитание – все люди реагируют на одну и ту же полученную информацию совершенно по-разному.

После этого информация поступает  подсознание. Здесь формируется определенное состояние человека – его страх, удовольствие, радость, желание и т.д.

От того, какую информацию фильтр (сознание) пропустил в подсознание, зависит итоговое состояние человека.

Далее мы рассмотрим некоторые правила работы с сознанием человека на уровне его речи, которые позволят повысить дополнительные продажи в аптеке.

  1. Нельзя использовать в предложении частицу «не».

Рис.2

Техника продаж в аптеке: как повысить продажи

Человеческий мозг не очень хорошо воспринимает частицу «не», для него она похожа на «слепое пятно».

При восприятии услышанного, сознание чаще всего просто опускает нежелательное отрицание, а в подсознание проходит та же информация, но только без отрицательного смысла.

Такое восприятие происходит именно на уровне подсознания и влияет на клиента, который сомневается в том, чтобы совершить покупку. Если предложение составить верно, без частицы «не» изначально, то фармацевт сможет склонить своего посетителя в пользу совершения покупки лекарственного средства.

  1. Не используйте частицу «не» в вопросах.

В вопросительных предложениях частица «не» срабатывает по принципу зеркала. То есть, если клиент услышал в свой адрес такой вопрос, он на подсознательном уровне хочет ответить отрицательно.

Например, вопрос: «Не желаете приобрести еще что-нибудь?», заранее предполагает ответ «нет.

Если задачей фармацевта является получение положительного ответа, нужно спросить так: «Что-нибудь еще желаете приобрести?».

  1. Предлагайте выбор без выбора.

Если клиенту предложено два варианта лекарственного средства, он выберет из предложенных. Поскольку в таком случае покупатель не думает о том, что можно отказаться от этих вариантов и выбрать что-то трете.

Поэтому техника продаж в аптеке подразумевает обязательное использование данного метода из-за его эффективности.

Например, такой вопрос будет верным: «Вы купите полный курс или только на один месяц?» или «Вы будете покупать лекарство А или лекарство Б?».

Неверно сказать так: «Вы будете что-то покупать или нет?», поскольку покупатель, который сомневается в покупке, вероятнее всего, откажется.

  1. Соглашайтесь с покупателем.

Искусство продаж в аптеке заключается в том, чтобы настроить покупателя на позитивное восприятие вашей точки зрения.

Примером служит конструкция «согласитесь, что…». Она звучит мягко и на подсознательном уровне мотивирует посетителя аптеки на то, чтобы согласиться с мнением фармацевта.

Примеры фраз:

  • согласитесь, что на собственном здоровье экономить нельзя;
  • согласитесь, что дороже – не значит лучше;
  • согласитесь,  что на детях не экономят;
  • согласитесь, что лучше купить этот препарат сейчас, поскольку если ночью Ваше состояние ухудшится, поблизости может не оказаться ночной аптеки.
  1. Используйте в речи слова-связки.

Специальные слова-связки делают  речь сотрудника аптеки более логичной, это такие слова, как «следовательно», «именно поэтому», «отсюда следует» и т.д.

Если даже произнести фразу, в которой изначально не будет особой логики, и связать ее составляющие такими словами, то в целом предложение будет очень даже логичным.

Доп продажи в аптеке могут быть повышены и с применением этого правила, например, фармацевт может сделать более логичной следующую фразу: «Это лекарство производство Германии, именно поэтому я вам его советую».

  1. Создайте у клиента положительные установки.

Задать нужные установки можно при завершении разговора, когда клиент уже примерно понял, что ему нужно купить, но окончательное решение им еще не принято. Или он может раздумывать над тем, покупать все или только часть нужного товара.

На этом этапе в диалог и вступает фармацевт, создавая у клиента положительную установку на приобретение товара и ускорение процесса размышления.

Суть этой техники в том, чтобы сказать положительное мнение относительно выбора посетителя аптеки.

Нужно говорить уверенно, используя следующие фразы:

  • Вы будете довольны полученным результатом;
  • я уверена, что эффект от приема этих таблеток не заставит себя долго ждать;
  • я уверена, что комплексное лечение быстрее справится с проблемой и наиболее эффективно.
  1. Используйте технику обобщения.

Техника работает на уровне подсознательных страхов клиента и воздействует на его стремление к безопасности. Так, посетителю аптеки легче выбрать то, что покупает большинство людей из его возрастной группы или то, что выбирают люди, страдающие от такой же проблемы.

Например, посетитель, который страдает затяжным насморком,охотнее купит лекарство, которое покупают посетители с такими же симптомами.

Уникальность этой техники состоит в том, что покупателей можно убедить к совершению покупки без особых разъяснений.

Например, можно сказать: «Такой препарат чаще всего покупают молодые мамы для детей до одного года с аллергией» и т.д.

Эти приемы хороши и тем, что в разговоре с покупателем можно одновременно использовать несколько таких приемов, что поспособствует увеличению доппродажи в аптеке.

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...








      Наши продукты






















      © МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

      Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

      Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
      Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      Политика обработки персональных данных

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×