Типы аптек: аптека спальных районов и проходимые аптеки

423

Большинство отечественных аптек при формировании ассортимента использует усредненный подход, слабо увязанный с маркетинговой спецификой конкретной точки.

Между тем характерные для разных типов аптек различия в параметрах клиентуры — ключевой фактор ассортиментной политики.

Основные типы аптек

Для доминирующей массы аптек, составляющей порядка 95% рынка, важнейший фактор позиционирования — местоположение. По этому критерию можно выделить два типа точек:

  • Аптека спальных районов с преобладанием (обычно более 70%) местных посетителей.
  • Проходимые аптеки в местах общегородской концентрации (центр города, рядом с транспортным узлом, в крупном торговом центре и т. п.) — обычно более 70% «транзитных» посетителей из различных районов города.

Типы аптек: аптека спальных районов и проходимые аптекиВ большинстве случаев уверенно классифицировать аптеку как спальную или проходимую можно в течение 1–2 ч на основе экспресс-анализа трафика (потока прохожих мимо аптеки) и численности квартир прилегающей жилой застройки (табл. 1).

Автомобильный трафик, как правило, существенной роли не играет ( в т. ч. в связи с тем, что на оживленных трассах зачастую неудобно парковаться).

В сложных, пограничных случаях, когда преобладание местных или транзитных посетителей неочевидно, необходим опрос посетителей о месте проживания (табл. 2).

Таблица 1. Экспресс-анализ трафика и численности квартир прилегающей жилой застройки

Численность квартир в радиусе 1 км
менее 1000 1000–2000 свыше 2000
Трафик прохожих в рабочее время в среднем, чел./ч До 20 Нужен дополнительный анализ Спальная аптека Спальная аптека
20–40 Нужен дополнительный анализ Нужен дополнительный анализ
Свыше 40 Проходимая аптека Проходимая аптека

 Таблица 2. Анализ данных опроса посетителей аптеки

Доля посетителей, проживающих в пределах 1 км от аптеки
менее 30% 30–50% 50–70% свыше 70%
Трафик прохожих в рабочее время в среднем, чел./ч До 20 Смешанный тип Смешанный тип Спальная аптека Спальная аптека
20–40 Проходимая аптека Смешанный тип
Свыше 40 Проходимая аптека Проходимая аптека

Ассортиментное позиционирование аптеки спальных районов

Спальные аптеки составляют большинство — порядка 85–90% всего отечественного аптечного сектора.

Для типичной клиентуры спальной аптеки характерны:

  • Относительно небольшая численность преимущественно постоянных потребителей: как правило, на 80–90% ее составляют всего 2000–5000 местных жителей.Повышенная доля посетителей с выраженной ориентацией на минимизацию затрат (пенсионеров и т. п.).
  • Такая специфика, как правило, (за исключением отдельных, элитных районов) обусловливает целесообразность следующих особенностей ассортиментной политики:
  • В силу ограниченности и, соответственно, небольшого разнообразия запросов клиентуры финансово эффективная ширина постоянного ассортимента — в пределах среднегородского уровня.
  • Коммерчески оправданная доля парафармации — в пределах среднегородского уровня: редко выше 20%.

При этом попытки увеличить ассортимент парафарма за счет внедрения самообслуживания в спальных аптеках, как правило, оказываются неэффективными, т. к. затраты на внедрение открытого доступа (большой зал, дополнительное оборудование, сервис и др.) не окупаются.

Вероятны существенные статистические отклонения относительно среднегородского ассортимента в силу половозрастных, социальных и других особенностей контингента.

Например, доля пенсионеров среди посетителей спальных аптек может колебаться в диапазоне ±50%. Соответственно, необходимо особенно тщательно фокусироваться на запросах местной клиентуры посредством мониторинга дефектуры и т. п.

  1. Охватить не менее 10–20% посетителей в течение дня;
  2. Проводить опрос не менее 5 раз равномерно в течение рабочего дня;
  3. Замерять трафик не менее 5 раз по 10 минут равномерно в течение рабочего дня.

Один из наиболее часто встречающихся вариантов для спальных аптек — это, как уже отмечалось, высокая доля пенсионеров. В таком случае необходим ассортиментный акцент на соответствующих нозологиях: сердечно-сосудистые, средства от заболеваний позвоночника и суставной ткани, витамины и БАД для пожилых и т. п.

Вместе с тем бывают районы с повышенным удельным весом семей с детьми — естественно, тут целесообразен расширенный ассортимент детских товаров.

Для большинства аптек спальных районов эффективно использование сервиса заказа на отсутствующие позиции. Данный прием вряд ли использует более 10–20% аптек.

Между тем его потенциал достаточно значителен. Для большинства городских аптек современный дистрибьюторский сервис делает возможным выполнение заказа в течение суток (в крупных городах — нередко доставку утреннего заказа вечером). Для широкой категории покупателей это вполне приемлемо.

В результате из постоянно поддерживаемых складских запасов оказывается возможным вывести большинство дорогостоящих позиций с низкой оборачиваемостью.

Для аптек спальных районов, расположенных в элитных районах или поселках, характерна особая ассортиментная специфика, в основном типичная для проходимых аптек.

Ассортиментное позиционирование проходимых аптек

Для типичной клиентуры проходимой аптеки характерны:

  • Большое количество и разнообразие посетителей: за месяц в проходимой аптеке крупного города может побывать 10 000–20 000 разных посетителей.
  • Доля экономически активных и более обеспеченных посетителей значительно выше среднегородского уровня.

Такая специфика обусловливает следующие особенности ассортиментной политики:

  • В силу разнообразия посетителей их спрос как бы усредняется и обычно не обладает существенными фармакотерапевтическими особенностями по сравнению со среднегородским.
  • Ассортимент обычно целесообразно поддерживать значительно (нередко в 1,5–2 раза) шире среднегородского уровня (в основном за счет повышения глубины — различных синонимов, аналогов, фасовок, дозировок). При этом, однако, первостепенное значение имеет надежный охват среднегородского ассортимента.
  • Эффективная доля парафармации часто превосходит среднегородской уровень на 30–50%, а в ряде случаев в разы.

Вместе с тем необходимо учитывать, что в рамках типа проходимых аптек имеются свои весьма существенно дифференцированные варианты.

Для многих проходимых аптек эффективен формат самообслуживания, в рамках которого парафармация может составлять свыше 40% ассортимента. В частности, обычно значительно выше продажи в целом ряде соответствующих ассортиментных категорий, которые особенно чувствительны к возможности их рассмотреть и даже повертеть в руках:

  1. косметика;
  2. средства гигиены;
  3. детские товары.

При удачном развитии аптеки самообслуживания происходит также повышение доли покупок более качественных и дорогостоящих товаров и в большинстве других ассортиментных категорий — не столько из-за введения самообслуживания как такового, но и вследствие роста количества более обеспеченных покупателей.

Однако, если этому мешает местная конкуренция со стороны неаптечной торговли по массовой косметике, средствам гигиены и т. д. (например, в торговом центре и т. п.), напротив, может оказаться целесообразным сконцентрироваться на чисто аптечном ассортименте и снизить долю сопутствующего парафарма даже ниже среднегородского уровня.

Подход к ассортиментной политике аптек смешанного типа

Типы аптек: аптека спальных районов и проходимые аптекиЕсли точку в силу «промежуточного» характера ее специфики не удается четко и однозначно классифицировать в терминах «спальная/проходимая», в большинстве случаев лучше использовать в качестве базовой ассортиментную политику, эффективную для спальной аптеки.

Однако даже при довольно высокой (порядка 50–70%) доле местных посетителей в случае трафика порядка 30–40 чел./ч такая аптека может быть по ассортиментной специфике спроса ближе к проходимой.

Определить это можно только методом проб и ошибок. Целесообразно пытаться систематически, в течение каждого квартала, небольшими шагами расширять ассортимент на 100–200 позиций, в т. ч. парафармации — на 10–20 позиций.

По итогам каждого такого шага необходимо анализировать продажи нового ассортимента: в случае успеха двигаться в том же направлении, а в случае зависания товара возвращаться на исходные позиции.

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...






      Наши продукты






















      © МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

      Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

      Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
      Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      Политика обработки персональных данных

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×