Здоровье в подарок. Новый год в аптеке

252

Празднование Нового года приходится на пик  высокого аптечного сезона. Какой из месяцев будет самым  рыбным: октябрь, ноябрь, декабрь или февраль, зависит от всплеска заболеваемости ОРВИ.

Но как бы там ни было с гриппом, простудой, осенней хандрой и бесконечно темными зимними днями, есть в самом конце декабря совершенно особенная неделя. И к ней лучше подготовиться заранее.Аптечный сезон

Однажды генеральный директор одного крупного фармацевтического дистрибьютора, открывая собрание руководителей структурных подразделений, сказал так: «Поздравляю вас с началом эпидемии гриппа!». Кому война, кому — мать родна…

Конечно, смешно утверждать, что всплеск продаж в аптеках перед Новым годом будет сопоставим с ажиотажем в  FMCG-сетях, ювелирных и  парфюмерно-косметических магазинах. Люди целенаправленно идут в магазины за продуктами к праздничному столу, за кофеварками и брошками в подарок близким людям.

Но и в аптеках, как показывает аптечный маркетинг, можно создать праздничное настроение и предложить покупателям нечто, выходящее за рамки стандартного аптечного продукта.

Новогодняя атмосфера в торговом зале

Конечно, можно ограничиться наклейкой листовок на входной группе. Тех самых, которые добровольно-принудительно обязывает вас размещать местная районная управа.

Но если приложить немного стараний и пресловутого креатива, можно получить намного более интересный результат и аптечный маркетинг начнет работать.

Шпаргалка. Как проводить маркетинговые акции в аптеке

Шпаргалка. Как проводить маркетинговые акции в аптеке
посмотреть/скачать>>

Ведь новогодний антураж — именно то, что подвигает людей воспринимать аптеку в качестве места для покупки подарка, а не только лекарств из списка.

В открытом торговом зале пространства для маневра, без сомнения, больше. Для праздничных баннеров, шариков и подобных украшений. Но ведь и в аптеке с небольшой площадью и закрытой формой торговли есть где развернуться.

Здоровье за счет производителей

Не секрет, что в последние годы одна из ключевых составляющих доходности аптечных сетей — маркетинговый бюджет производителей. Без него с учетом непомерных арендных ставок, честных затрат на персонал и засилия дискаунтеров вокруг выжить практически невозможно.

Даже если сеть состоит из 3–10 аптек и самостоятельно собирать бюджет производителей не имеет возможности, она может вступить в альянс с такими объединениями, как АСНА или UMG. Или подключиться к программе франчайзинга крупных аптечных сетей (А5, Ригла и др.).

Комментарий автора:

Важно не переборщить. Доводилось видеть аптеки, настолько заваленные пыльными Дедами Морозами и завешенные аллергенной мишурой, что из-под них не было видно полок торгового зала.

Предположим, что маркетинговый бюджет производителей у вас есть. Не вдаваясь в подробности, примерно половина его — это так называемые объемные соглашения: ретро-бонусы в привязке к объему закупленного товара. И ключевой показатель в рамках объемного соглашения — годовой.

Теперь давайте немного отвлечемся от Нового года и представим московский офис одной транснациональной, изначально французской, компании, производящей лечебную косметику.

В московском офисе есть начальник отдела по работе с аптечными сетями, которому очень нужно выполнить годовой план по отгрузке, чтобы не остаться без годового бонуса, размер которого сопоставим с зарплатой за квартал (или год). Есть и глава московского офиса, которому еще больше нужно, чтобы все начальники его отделов выполнили свой план.

В противном случае он не просто бонуса, но и места лишиться может. Поэтому именно в конце года производители готовы пойти на многое, чтобы выполнить свой план. И под дополнительный объем закупки в ноябре и декабре могут дать очень и очень значимый бонус.

Как этим воспользоваться? Частично транслировать полученный «призовой» доход на конечного потребителя.

Аптечный маркетинг гласит правильно выберите ассортимент под финальную годовую закупку. С точки зрения производителя, важно не просто выполнить план по продажам, но и план в разбивке по конкретным брендам и продуктам. Производителю лучше выполнить план в целом, чем не выполнить его вообще.

По этой простой причине в ходе непростых переговоров, но  можно-таки договориться о закупке именно самых ходовых товарных позиций. И самых подходящих для Нового года.Обратите внимание на подарочные наборы.

К Новому году их делают многие производители лечебной и обычной косметики, БАДов, здорового питания, товаров для мамы и малыша. Подарочные наборы хороши тем, что, во-первых, стоимость набора в целом всегда ниже, чем сумма стоимости его составляющих. Во-вторых, покупателю (особенно мужчине) проще сделать выбор, глядя на уже подготовленный к вручению подарок: упакованный и нарядный.

Подготовьте специальную новогоднюю акцию в привязке к закупленному ассортименту. Производители нелекарственных товаров под конец года и сами готовят специальное предложение для конечных покупателей. Такие предложения нужно не упустить и правильно транслировать клиентам.

По тем товарам, на которые производители новогодних скидок потребителям не предоставляют, не грех и поделиться своим новогодним бонусом. Люди это оценят, а вы сможете быстрее избавиться от сверхнормативного товарного запаса.

В такую акцию предпочтительно включать нелекарственные товары: косметику, БАДы, товары для мамы и малыша, здоровое питание. Но можно ассортимент разбавить и ходовыми OTC-препаратами.

Не забывайте о поставщиках. Особенно — о крупнейших национальных дистрибьюторах. В конце года дистрибьюторы под хороший бонус производителей закупают дополнительный объем товара. И часто готовы делиться «призовым» доходом со своими клиентами, т. е. с вами. Поинтересуйтесь у менеджеров, работающих с вами, не появилось ли чего-то особенного к Новому году. Поверьте, найдутся очень интересные предложения!

Самый главный совет

В завершение «новогодних советов» — самый важный. Нужно очень аккуратно и внимательно все посчитать. Обязательно включите в расчет стоимость денег, замороженных во внеплановой закупке товара, отсрочку платежа поставщикам, размер бонуса производителей и скидку конечным покупателям. Тогда и вы сможете получить к празднику свой честно заработанный подарок в виде прироста выручки и доходности ваших аптек.

Статья из журнала "Руководителю аптеки" за 2015 год.

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...


      Мероприятия








      Наши продукты






















      © МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

      Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

      Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
      Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×