text

🎁 УЛЁТНЫЕ СКИДКИ 30%! Поймать »

Здравоохранение

Здоровье в подарок. Новый год в аптеке

  • 21 ноября 2017
  • 331

Празднование Нового года приходится на пик  высокого аптечного сезона. Какой из месяцев будет самым  рыбным: октябрь, ноябрь, декабрь или февраль, зависит от всплеска заболеваемости ОРВИ.

Но как бы там ни было с гриппом, простудой, осенней хандрой и бесконечно темными зимними днями, есть в самом конце декабря совершенно особенная неделя. И к ней лучше подготовиться заранее.Аптечный сезон

Внимание! Для скачивания доступны новые образцы:  Регистрация операций по обороту НС и ПВ, Обеспечение ЛП минимального ассортимента, Регистрация неправильно выписанных рецептов

Однажды генеральный директор одного крупного фармацевтического дистрибьютора, открывая собрание руководителей структурных подразделений, сказал так: «Поздравляю вас с началом эпидемии гриппа!». Кому война, кому — мать родна…

Конечно, смешно утверждать, что всплеск продаж в аптеках перед Новым годом будет сопоставим с ажиотажем в  FMCG-сетях, ювелирных и  парфюмерно-косметических магазинах. Люди целенаправленно идут в магазины за продуктами к праздничному столу, за кофеварками и брошками в подарок близким людям.

Но и в аптеках, как показывает аптечный маркетинг, можно создать праздничное настроение и предложить покупателям нечто, выходящее за рамки стандартного аптечного продукта.

Новогодняя атмосфера в торговом зале

Конечно, можно ограничиться наклейкой листовок на входной группе. Тех самых, которые добровольно-принудительно обязывает вас размещать местная районная управа.

Но если приложить немного стараний и пресловутого креатива, можно получить намного более интересный результат и аптечный маркетинг начнет работать.

Шпаргалка. Как проводить маркетинговые акции в аптеке

Шпаргалка. Как проводить маркетинговые акции в аптеке
посмотреть/скачать>>

Ведь новогодний антураж — именно то, что подвигает людей воспринимать аптеку в качестве места для покупки подарка, а не только лекарств из списка.

В открытом торговом зале пространства для маневра, без сомнения, больше. Для праздничных баннеров, шариков и подобных украшений. Но ведь и в аптеке с небольшой площадью и закрытой формой торговли есть где развернуться.


Здоровье за счет производителей

Не секрет, что в последние годы одна из ключевых составляющих доходности аптечных сетей — маркетинговый бюджет производителей. Без него с учетом непомерных арендных ставок, честных затрат на персонал и засилия дискаунтеров вокруг выжить практически невозможно.

Даже если сеть состоит из 3–10 аптек и самостоятельно собирать бюджет производителей не имеет возможности, она может вступить в альянс с такими объединениями, как АСНА или UMG. Или подключиться к программе франчайзинга крупных аптечных сетей (А5, Ригла и др.).

Комментарий автора:

Важно не переборщить. Доводилось видеть аптеки, настолько заваленные пыльными Дедами Морозами и завешенные аллергенной мишурой, что из-под них не было видно полок торгового зала.

Предположим, что маркетинговый бюджет производителей у вас есть. Не вдаваясь в подробности, примерно половина его — это так называемые объемные соглашения: ретро-бонусы в привязке к объему закупленного товара. И ключевой показатель в рамках объемного соглашения — годовой.

Теперь давайте немного отвлечемся от Нового года и представим московский офис одной транснациональной, изначально французской, компании, производящей лечебную косметику.

В московском офисе есть начальник отдела по работе с аптечными сетями, которому очень нужно выполнить годовой план по отгрузке, чтобы не остаться без годового бонуса, размер которого сопоставим с зарплатой за квартал (или год). Есть и глава московского офиса, которому еще больше нужно, чтобы все начальники его отделов выполнили свой план.

В противном случае он не просто бонуса, но и места лишиться может. Поэтому именно в конце года производители готовы пойти на многое, чтобы выполнить свой план. И под дополнительный объем закупки в ноябре и декабре могут дать очень и очень значимый бонус.

Как этим воспользоваться? Частично транслировать полученный «призовой» доход на конечного потребителя.

Аптечный маркетинг гласит правильно выберите ассортимент под финальную годовую закупку. С точки зрения производителя, важно не просто выполнить план по продажам, но и план в разбивке по конкретным брендам и продуктам. Производителю лучше выполнить план в целом, чем не выполнить его вообще.

По этой простой причине в ходе непростых переговоров, но  можно-таки договориться о закупке именно самых ходовых товарных позиций. И самых подходящих для Нового года.Обратите внимание на подарочные наборы.

К Новому году их делают многие производители лечебной и обычной косметики, БАДов, здорового питания, товаров для мамы и малыша. Подарочные наборы хороши тем, что, во-первых, стоимость набора в целом всегда ниже, чем сумма стоимости его составляющих. Во-вторых, покупателю (особенно мужчине) проще сделать выбор, глядя на уже подготовленный к вручению подарок: упакованный и нарядный.

Подготовьте специальную новогоднюю акцию в привязке к закупленному ассортименту. Производители нелекарственных товаров под конец года и сами готовят специальное предложение для конечных покупателей. Такие предложения нужно не упустить и правильно транслировать клиентам.

По тем товарам, на которые производители новогодних скидок потребителям не предоставляют, не грех и поделиться своим новогодним бонусом. Люди это оценят, а вы сможете быстрее избавиться от сверхнормативного товарного запаса.

В такую акцию предпочтительно включать нелекарственные товары: косметику, БАДы, товары для мамы и малыша, здоровое питание. Но можно ассортимент разбавить и ходовыми OTC-препаратами.

Не забывайте о поставщиках. Особенно — о крупнейших национальных дистрибьюторах. В конце года дистрибьюторы под хороший бонус производителей закупают дополнительный объем товара. И часто готовы делиться «призовым» доходом со своими клиентами, т. е. с вами. Поинтересуйтесь у менеджеров, работающих с вами, не появилось ли чего-то особенного к Новому году. Поверьте, найдутся очень интересные предложения!


Самый главный совет

В завершение «новогодних советов» — самый важный. Нужно очень аккуратно и внимательно все посчитать. Обязательно включите в расчет стоимость денег, замороженных во внеплановой закупке товара, отсрочку платежа поставщикам, размер бонуса производителей и скидку конечным покупателям. Тогда и вы сможете получить к празднику свой честно заработанный подарок в виде прироста выручки и доходности ваших аптек.

Статья из журнала "Руководителю аптеки" за 2015 год.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.