text

🎁 УЛЁТНЫЕ СКИДКИ 30%! Поймать »

Здравоохранение

Средний чек как показатель эффективности персонала

  • 5 июля 2017
  • 251

Руководители аптечной розницы давно пришли к выводу, что объем выручки — очень удобный и понятный индикатор эффективности деятельности персонала.Размер выручки в аптеке

Но, к сожалению, крайне тяжело оценить конкретные действия первостольника при продаже и их правильность, когда нужно оценить эффективность работы аптеки.

Внимание! Для скачивания доступны новые образцы:  Регистрация операций по обороту НС и ПВ, Обеспечение ЛП минимального ассортимента, Регистрация неправильно выписанных рецептов

К тому же многие явления, формирующие объем выручки, лежат вне зоны контроля сотрудников первого стола. Верно и обратное: причина снижения объемов выручки далеко не всегда лежит на поверхности.

Более объективным показателем эффективности деятельности мог бы служить объем прибыли, генерируемый аптекой/сменой/сотрудником, но, к сожалению, объем прибыли — это не оперативная информация, да и основной вклад в «прибыльность и рентабельность» также далеко не полностью зависит от сотрудников первого стола.

Средний чек показатель эффективной работы аптеки

Почему значения среднего чека при объективном подходе вполне могут служить индикаторами эффективности трудового ресурса? Потому что значения среднего чека могут быть изменены в точке продаж действиями (или, наоборот, бездействием) сотрудника первого стола.

Изменение возможно в обе стороны: возможна как успешная дополнительная рекомендация, так и замена оригинального препарата дешевым дженериком.

Средний чек — это, если хотите, оценка, которую выставляет покупатель в точке продаж, причем оценка не словесная и льстивая, а материальная и измеримая в суровых денежных единицах!

Можно сказать, что средний чек — портрет среднестатистического покупателя аптеки. Но значение среднего чека — это не только то, что формируется входящим спросом, но и действия, совершенные персоналом непосредственно в точке продаж. Поэтому средний чек — это портрет не только покупателя, но и сотрудника первого стола.

Средний чек представляет собой собирательное понятие и включает целую группу индикаторов, которые принципиально важно рассматривать без отрыва друг от друга!


Сумма среднего чека

Сумма среднего чека — количество денежных средств, которое «оставляет» в аптеке среднестатистический покупатель в обмен на приобретаемые товары. По сути, это финансовый результат взаимодействия сотрудника первого стола и клиента.

Сумма среднего чека объективно отражает состояние ряда важнейших бизнес-процессов, а также эффективность деятельности персонала непосредственно в точке продаж.

6 причин возврата лекарств. Как вести себя фармацевту?

6 причин возврата лекарств. Как вести себя фармацевту?
посмотреть/скачать>>

В настоящее время сумму среднего чека отслеживают и анализируют в подавляющем большинстве аптек. Более того, сегодня сумма среднего чека часто используется в качестве обязательного плана, а также как критерий оценки профессионализма фармацевтов и эффективность работы аптеки в целом.

Из чего складывается сумма среднего чека?

  1.  Количественный фактор — количество позиций в среднем чеке. Очевидно, что чем больше позиций приобретается клиентом, тем больше сумма покупки и в итоге больше сумма среднего чека.
  2.  Качественный фактор — удельный вес препаратов высокой стоимости в структуре продаж аптечного учреждения. Очевидно, что чем больше дорогостоящих товаров реализуется в аптеке, тем больше объем выручки и сумма среднего чека.

Сумма среднего чека зависит от количества реализуемых позиций и от их ценовой категории.

Соответственно, чтобы увеличить сумму среднего чека, надо «продавать больше» и (или) «продавать дороже». Эти действия во многом зависят от первостольников, поэтому сумма среднего чека может использоваться в качестве одного из ключевых показателей эффективности (KPI).


Количество позиций в среднем чеке

Параметр «количество позиций в среднем чеке» (длина, наполненность среднего чека) характеризует, какое количество позиций в натуральном выражении из ассортимента аптечного учреждения реализуется среднему покупателю.

Очевидно, что в самой неблагоприятной ситуации индикатор «количество позиций в среднем чеке» стремится к значению «единица», а в самой обнадеживающей — к значению «бесконечность».

Могут ли длина среднего чека и динамика ее изменения во времени использоваться как KPI непосредственно в точке продаж? Безусловно, и длина среднего чека, и иные параметры могут быть изменены усилиями, профессиональной подготовкой и навыками персонала.

Параметр «количество позиций в среднем чеке» не показывает, какие именно препараты реализуются среднестатистическому покупателю — дешевые или дорогостоящие.

Стоимость одной позиции среднего чека

Стоимость одной позиции среднего чека — очень яркий и объективный показатель, особенно если он отслеживается в динамике и соотносится с ситуацией на фармрынке в целом. Как ни странно, но сегодня в аптечном ритейле этот показатель крайне редко анализируется и применяется в качестве KPI-значения.

Стоимость одной позиции среднего чека показывает, что именно продается — недорогие ЛС в больших объемах или небольшое количество дорогих брендированных препаратов. Разумеется, ответ на эти вопросы во многом условен, но сверхважен для объективной, комплексной оценки состояний бизнес-процессов в аптечном учреждении.

Кстати, стоимость одной позиции среднего чека — еще и некая граница между «дорого» и «недорого» для всего ассортимента конкретной аптеки.  Именно эта информация важна при планировании и реализации промо-, маркетинговых и прочих мероприятий.

Значения среднего чека универсальны и вполне могут использоваться для анализа эффективности:

  • коммерческой деятельности в целом;
  • некоторых  бизнес-процессов;
  • отдельных  бизнес-подразделений и бизнес-юнитов;
  • отдельных коллективов, смен и сотрудников.

Интерпретация данных среднего чека

В некоторых аптечных сетях значения среднего чека применяются для оценки действий персонала с последующим поощрением или наказанием. Порой сотрудники одной смены конкурируют друг с другом, что явно не добавляет корпоративного духа и солидарности.

На мой взгляд, это порочная практика и не улучшит эффективность работы аптеки.

Значения среднего чека — отличный индикатор эффективности деятельности сотрудников первого стола, но его не стоит «привязывать» к мотивационной составляющей, потому что есть много способов манипуляции со значениями среднего чека, и когда «средний чек» слишком тесно связан с мотивационной политикой, махинации приобретают массовый характер;жесткое давление на персонал нередко приводит к потере социальной миссии аптеки.

Ведь как сотрудник ответит на запрос клиента продать ему один-единственный препарат стоимостью несколько рублей? Скажет, что такого нет в ассортименте, дабы не портить статистику, значения среднего чека не всегда целесообразно соотносить с действиями фармацевтов.

Крайне редко в удручающих значениях среднего чека нет вины руководства. Значения среднего чека надо анализировать, а не использовать для санкций.

Всегда стоит помнить о принципе взаимосвязи и правильно его интерпретировать.

Так, если всем покупателям предлагать в нагрузку что-то недорогое, особенно если стоимость допродажи ниже стоимости одной позиции среднего чека, то в результате:

  • увеличится сумма среднего чека;
  • увеличится количество позиций среднего чека;
  • снизится стоимость одной позиции среднего чека.

В открытом доступе есть информация о стоимости (и ее динамике) одной позиции, реализованной в аптечной рознице, и о росте рынка в стоимостном и натуральном выражении.

Несмотря на то что эти данные средние по России, полезно соотнести их со своими значениями среднего чека и выручкой, проанализировать различия и понять, где находится ваша аптека, а также каковы ее ближайшие перспективы.

Статья из журнала "Новая аптека" № 11, 2015

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.