text

🍁 Осенний ценопад: скидка 20%! УСПЕТЬ ➤➤➤

Портал для медицинских работников

Собственная торговая марка аптеки

  • 9 июня 2017
  • 106

Всем участникам аптечного рынка хорошо известны разной степени успешности проекты российских сетей по развитию СТМ.

Торговая марка аптеки

Внимание! Для скачивания доступны новые образцы:  Регистрация операций по обороту НС и ПВ, Обеспечение ЛП минимального ассортимента, Регистрация неправильно выписанных рецептов

Различны стратегии, подходы, логистические и финансовые схемы, но, безусловно, едина изначальная цель: получить дополнительный доход и торговая марка аптеки может в этом помочь. 

Забрать четыре конца доходности производителей пластырей, бинтов, ваты, презервативов и прочих, главным образом, нелекарственных товаров  амбициозная и достойная цель.

Термин начала 90-х гг. Определяет доходность от продажи контрабандно ввезенного тайваньского компьютера PC 386 в размере 400%.

Где? С кем? Сколько стоит?

Казалось бы, что может быть проще: разместили заказ на контрактное производство на тех же самых заводах, где производят Durex, Silkoplast, Kleenex или Helen Harper.

Благо, дело это нехитрое — достаточно посмотреть наименование и адрес производителя на упаковке. Зарегистрировали и нанесли на упаковку собственный бренд.

Проще всего мимикрировать под одного из лидеров рынка. 

Но так, чтобы без твердых судебных перспектив со стороны этих самых лидеров. Далее наценили вместо 30% все 200%, и вперед — к перевыполнению плана по торговому доходу сети.

Однако же торговая марка аптеки и получение сверхприбыли все совсем не так просто.

И «однако» состоит из нескольких важных составляющих:

  1. Минимальная партия производителя под контрактное производство.
  2. Цена и качество.
  3. Брендинг.
  4. Логистика.

Где на нашей планете производят почти все и по самой низкой цене?

Ответ один: в Китае.

Идем в Интернет, смотрим расписание крупных выставок производителей «всего на свете», выбираем наиболее близкое к аптечному ассортименту, покупаем билет, прилетаем.


Китайские выставки

Китайские выставки впечатляют.

Огромные залы, вполне качественные электронные термометры стоимостью 60 американских центов ( да-да, те же самые, что продаются в аптеках Москвы за 250–300 руб.).

На стендах производителей пластырей — образцы Compeed и Sanitaplast. Вы показываете пальцем на образец, спрашиваете: «How much?». И ответ заставляет потеть ладони: до российской «полки» — 300–500%.

Так и хочется, не отходя от стенда, заключить контракт и быстро утереть нос производителям, от которых и 20% маркетингового бюджета не допросишься («У нас же promotion, телевизор, БРЕНД»). Тем более, что китайцы приветливо улыбаются, обещают сделать все быстро и лучшего качества.

Но… как говорит народная мудрость: «За морем телушка — полушка, да рубль перевоз». Улыбчивые китайцы на выставках часто оказываются не представителями завода-производителя, а  просто-напростобарыгами-перекупщиками.

И когда дело доходит до контракта, то и цены оказываются не такими, и сроки производства почему-то затягиваются, и качество продукции совсем не соответствует эталонным образцам.

За 3–6 месяцев будет продана минимальная партия СТМ в крупнейших аптечных сетях и собственная торговая марка аптеки не очень помогла.

Предположим, что вы пришли на выставку с человеком, не первый год работающим на рынке контрактного производства в Китае.

С его помощью вы вышли на хорошего производителя, который и на самом деле производит Durex для Reckitt Benckiser и Compeed для Johnson&Johnson. Договорились о цене, учли страховку, доставку, таможенную очистку.

Полезный совет

Визовый режим в Китае для граждан РФ упрощенный: в специальных экономических зонах (например, Шеньжень) можно получить визу прямо в аэропорте прилета, а в Гонконге для нас предусмотрено безвизовое пребывание в течение 14 дней.

Получили через специализированного посредника рублевый прайс-лист DDP. И в этом прайс-листе, недалеко от колонки DDP (RUR), вы увидите поражающие воображение колонки MOQ (минимальная партия производства) и TOTAL (RUR) (стоимость минимальной партии в рублях).

Вот мы и добрались до первой и самой, как мне кажется, главной проблемы выпуска товаров под СТМ.

Дело в следующем: для того чтобы загрузить заводской станок, производящий упаковку, скажем, пластыря каждого вида, необходимо изготовить не менее 30 тыс. упаковок. И работать вполовину или в четверть загрузки такой станок попросту не умеет.

В случае с презервативами, которые доставляются большими бобинами и, как правило, уже в России расфасовываются в упаковки по 3, 12 и т. д. штук, в одной бобине — 300 тыс. презервативов. И так — по всем товарным категориям.

Такого рода ограничения относятся не только к китайским производителям: станки на заводах в Беларуси, России, Европе и Китае работают очень похожим образом.

Даже в крупнейших аптечных сетях минимальные партии продукции СТМ будут продаваться от трех до шести месяцев. А ведь речь идет о сотнях аптек!

Первая рекомендация аптечным сетям, задумавшимся о собственной торговой марке

Если ваша доля рынка в РФ — менее 2%, то:

  1. Выпускайте только noname (безымянную) продукцию в брендонезависимых и самых высокодоходных категориях. Например, контейнеры для сбора анализов и т. п. Когда продукцию не нужно помещать в индивидуальную упаковку, требования к минимальной партии производства, как правило, существенно облегчаются.
  2. Выбирайте площадки для контрактного производства в России или Беларуси. Дальние страны означают и ограничения по загрузке для доставки. Скажем, из Китая меньше, чем морской контейнер, возить крайне невыгодно.
  3. Вступайте в партнерство с крупнейшими аптечными сетями, которые уже сделали СТМ. Всю доходность они вам, конечно, не отдадут, но поделиться — поделятся. Для крупнейших аптечных сетей ваше участие — возможность быстрее переварить те же самые минимальные производственные партии. И плюс продвижение своих брендов на конечного потребителя.
  4. Делайте «условный СТМ».

Статья из журнала "Новая аптека" № 11, 2015

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×

Гость, вам предоставлен VIP-доступ к журналу «Новая аптека»:
возможность скачивать шаблоны • доступ к видеотренингамкниги  для аптек
Активировать доступ  
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.