Здравоохранение

Собственная торговая марка аптеки

  • 9 июня 2017
  • 106

Всем участникам аптечного рынка хорошо известны разной степени успешности проекты российских сетей по развитию СТМ.

Торговая марка аптеки

Больше статей в журнале «Новая аптека» Активировать доступ

Различны стратегии, подходы, логистические и финансовые схемы, но, безусловно, едина изначальная цель: получить дополнительный доход и торговая марка аптеки может в этом помочь. 

Забрать четыре конца доходности производителей пластырей, бинтов, ваты, презервативов и прочих, главным образом, нелекарственных товаров  амбициозная и достойная цель.

Термин начала 90-х гг. Определяет доходность от продажи контрабандно ввезенного тайваньского компьютера PC 386 в размере 400%.

Где? С кем? Сколько стоит?

Казалось бы, что может быть проще: разместили заказ на контрактное производство на тех же самых заводах, где производят Durex, Silkoplast, Kleenex или Helen Harper.

Благо, дело это нехитрое — достаточно посмотреть наименование и адрес производителя на упаковке. Зарегистрировали и нанесли на упаковку собственный бренд.

Проще всего мимикрировать под одного из лидеров рынка. 

Но так, чтобы без твердых судебных перспектив со стороны этих самых лидеров. Далее наценили вместо 30% все 200%, и вперед — к перевыполнению плана по торговому доходу сети.

Однако же торговая марка аптеки и получение сверхприбыли все совсем не так просто.

И «однако» состоит из нескольких важных составляющих:

  1. Минимальная партия производителя под контрактное производство.
  2. Цена и качество.
  3. Брендинг.
  4. Логистика.

Где на нашей планете производят почти все и по самой низкой цене?

Ответ один: в Китае.

Идем в Интернет, смотрим расписание крупных выставок производителей «всего на свете», выбираем наиболее близкое к аптечному ассортименту, покупаем билет, прилетаем.



Китайские выставки

Китайские выставки впечатляют.

Огромные залы, вполне качественные электронные термометры стоимостью 60 американских центов ( да-да, те же самые, что продаются в аптеках Москвы за 250–300 руб.).

На стендах производителей пластырей — образцы Compeed и Sanitaplast. Вы показываете пальцем на образец, спрашиваете: «How much?». И ответ заставляет потеть ладони: до российской «полки» — 300–500%.

Так и хочется, не отходя от стенда, заключить контракт и быстро утереть нос производителям, от которых и 20% маркетингового бюджета не допросишься («У нас же promotion, телевизор, БРЕНД»). Тем более, что китайцы приветливо улыбаются, обещают сделать все быстро и лучшего качества.

Но… как говорит народная мудрость: «За морем телушка — полушка, да рубль перевоз». Улыбчивые китайцы на выставках часто оказываются не представителями завода-производителя, а  просто-напростобарыгами-перекупщиками.

И когда дело доходит до контракта, то и цены оказываются не такими, и сроки производства почему-то затягиваются, и качество продукции совсем не соответствует эталонным образцам.

За 3–6 месяцев будет продана минимальная партия СТМ в крупнейших аптечных сетях и собственная торговая марка аптеки не очень помогла.

Предположим, что вы пришли на выставку с человеком, не первый год работающим на рынке контрактного производства в Китае.

С его помощью вы вышли на хорошего производителя, который и на самом деле производит Durex для Reckitt Benckiser и Compeed для Johnson&Johnson. Договорились о цене, учли страховку, доставку, таможенную очистку.

Полезный совет

Визовый режим в Китае для граждан РФ упрощенный: в специальных экономических зонах (например, Шеньжень) можно получить визу прямо в аэропорте прилета, а в Гонконге для нас предусмотрено безвизовое пребывание в течение 14 дней.

Получили через специализированного посредника рублевый прайс-лист DDP. И в этом прайс-листе, недалеко от колонки DDP (RUR), вы увидите поражающие воображение колонки MOQ (минимальная партия производства) и TOTAL (RUR) (стоимость минимальной партии в рублях).

Вот мы и добрались до первой и самой, как мне кажется, главной проблемы выпуска товаров под СТМ.

Дело в следующем: для того чтобы загрузить заводской станок, производящий упаковку, скажем, пластыря каждого вида, необходимо изготовить не менее 30 тыс. упаковок. И работать вполовину или в четверть загрузки такой станок попросту не умеет.

В случае с презервативами, которые доставляются большими бобинами и, как правило, уже в России расфасовываются в упаковки по 3, 12 и т. д. штук, в одной бобине — 300 тыс. презервативов. И так — по всем товарным категориям.

Такого рода ограничения относятся не только к китайским производителям: станки на заводах в Беларуси, России, Европе и Китае работают очень похожим образом.

Даже в крупнейших аптечных сетях минимальные партии продукции СТМ будут продаваться от трех до шести месяцев. А ведь речь идет о сотнях аптек!

Первая рекомендация аптечным сетям, задумавшимся о собственной торговой марке

Если ваша доля рынка в РФ — менее 2%, то:

  1. Выпускайте только noname (безымянную) продукцию в брендонезависимых и самых высокодоходных категориях. Например, контейнеры для сбора анализов и т. п. Когда продукцию не нужно помещать в индивидуальную упаковку, требования к минимальной партии производства, как правило, существенно облегчаются.
  2. Выбирайте площадки для контрактного производства в России или Беларуси. Дальние страны означают и ограничения по загрузке для доставки. Скажем, из Китая меньше, чем морской контейнер, возить крайне невыгодно.
  3. Вступайте в партнерство с крупнейшими аптечными сетями, которые уже сделали СТМ. Всю доходность они вам, конечно, не отдадут, но поделиться — поделятся. Для крупнейших аптечных сетей ваше участие — возможность быстрее переварить те же самые минимальные производственные партии. И плюс продвижение своих брендов на конечного потребителя.
  4. Делайте «условный СТМ».

Статья из журнала "Новая аптека" № 11, 2015

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту:)

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Зарегистрироваться
×

Гость,
заберите Ваш подарок!

Активировать

Доступ к журналу «Новая аптека»

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.