Собственная торговая марка аптеки

55

Всем участникам аптечного рынка хорошо известны разной степени успешности проекты российских сетей по развитию СТМ.

Торговая марка аптеки

Различны стратегии, подходы, логистические и финансовые схемы, но, безусловно, едина изначальная цель: получить дополнительный доход и торговая марка аптеки может в этом помочь. 

Забрать четыре конца доходности производителей пластырей, бинтов, ваты, презервативов и прочих, главным образом, нелекарственных товаров  амбициозная и достойная цель.

Термин начала 90-х гг. Определяет доходность от продажи контрабандно ввезенного тайваньского компьютера PC 386 в размере 400%.

Где? С кем? Сколько стоит?

Казалось бы, что может быть проще: разместили заказ на контрактное производство на тех же самых заводах, где производят Durex, Silkoplast, Kleenex или Helen Harper.

Благо, дело это нехитрое — достаточно посмотреть наименование и адрес производителя на упаковке. Зарегистрировали и нанесли на упаковку собственный бренд.

Проще всего мимикрировать под одного из лидеров рынка. 

Но так, чтобы без твердых судебных перспектив со стороны этих самых лидеров. Далее наценили вместо 30% все 200%, и вперед — к перевыполнению плана по торговому доходу сети.

Однако же торговая марка аптеки и получение сверхприбыли все совсем не так просто.

И «однако» состоит из нескольких важных составляющих:

  1. Минимальная партия производителя под контрактное производство.
  2. Цена и качество.
  3. Брендинг.
  4. Логистика.

Где на нашей планете производят почти все и по самой низкой цене?

Ответ один: в Китае.

Идем в Интернет, смотрим расписание крупных выставок производителей «всего на свете», выбираем наиболее близкое к аптечному ассортименту, покупаем билет, прилетаем.

Читайте также в журнале «Новая аптека»

Китайские выставки

Китайские выставки впечатляют.

Огромные залы, вполне качественные электронные термометры стоимостью 60 американских центов ( да-да, те же самые, что продаются в аптеках Москвы за 250–300 руб.).

На стендах производителей пластырей — образцы Compeed и Sanitaplast. Вы показываете пальцем на образец, спрашиваете: «How much?». И ответ заставляет потеть ладони: до российской «полки» — 300–500%.

Так и хочется, не отходя от стенда, заключить контракт и быстро утереть нос производителям, от которых и 20% маркетингового бюджета не допросишься («У нас же promotion, телевизор, БРЕНД»). Тем более, что китайцы приветливо улыбаются, обещают сделать все быстро и лучшего качества.

Но… как говорит народная мудрость: «За морем телушка — полушка, да рубль перевоз». Улыбчивые китайцы на выставках часто оказываются не представителями завода-производителя, а  просто-напростобарыгами-перекупщиками.

И когда дело доходит до контракта, то и цены оказываются не такими, и сроки производства почему-то затягиваются, и качество продукции совсем не соответствует эталонным образцам.

За 3–6 месяцев будет продана минимальная партия СТМ в крупнейших аптечных сетях и собственная торговая марка аптеки не очень помогла.

Предположим, что вы пришли на выставку с человеком, не первый год работающим на рынке контрактного производства в Китае.

С его помощью вы вышли на хорошего производителя, который и на самом деле производит Durex для Reckitt Benckiser и Compeed для Johnson&Johnson. Договорились о цене, учли страховку, доставку, таможенную очистку.

Полезный совет

Визовый режим в Китае для граждан РФ упрощенный: в специальных экономических зонах (например, Шеньжень) можно получить визу прямо в аэропорте прилета, а в Гонконге для нас предусмотрено безвизовое пребывание в течение 14 дней.

Получили через специализированного посредника рублевый прайс-лист DDP. И в этом прайс-листе, недалеко от колонки DDP (RUR), вы увидите поражающие воображение колонки MOQ (минимальная партия производства) и TOTAL (RUR) (стоимость минимальной партии в рублях).

Вот мы и добрались до первой и самой, как мне кажется, главной проблемы выпуска товаров под СТМ.

Дело в следующем: для того чтобы загрузить заводской станок, производящий упаковку, скажем, пластыря каждого вида, необходимо изготовить не менее 30 тыс. упаковок. И работать вполовину или в четверть загрузки такой станок попросту не умеет.

В случае с презервативами, которые доставляются большими бобинами и, как правило, уже в России расфасовываются в упаковки по 3, 12 и т. д. штук, в одной бобине — 300 тыс. презервативов. И так — по всем товарным категориям.

Такого рода ограничения относятся не только к китайским производителям: станки на заводах в Беларуси, России, Европе и Китае работают очень похожим образом.

Даже в крупнейших аптечных сетях минимальные партии продукции СТМ будут продаваться от трех до шести месяцев. А ведь речь идет о сотнях аптек!

Первая рекомендация аптечным сетям, задумавшимся о собственной торговой марке

Если ваша доля рынка в РФ — менее 2%, то:

  1. Выпускайте только noname (безымянную) продукцию в брендонезависимых и самых высокодоходных категориях. Например, контейнеры для сбора анализов и т. п. Когда продукцию не нужно помещать в индивидуальную упаковку, требования к минимальной партии производства, как правило, существенно облегчаются.
  2. Выбирайте площадки для контрактного производства в России или Беларуси. Дальние страны означают и ограничения по загрузке для доставки. Скажем, из Китая меньше, чем морской контейнер, возить крайне невыгодно.
  3. Вступайте в партнерство с крупнейшими аптечными сетями, которые уже сделали СТМ. Всю доходность они вам, конечно, не отдадут, но поделиться — поделятся. Для крупнейших аптечных сетей ваше участие — возможность быстрее переварить те же самые минимальные производственные партии. И плюс продвижение своих брендов на конечного потребителя.
  4. Делайте «условный СТМ».

Статья из журнала "Новая аптека" № 11, 2015

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...






      Наши продукты




















      © МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

      Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

      Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
      Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль