Не продавать, а помогать!

409

Средний чек в аптеке штука довольно сомнительная. Всем знакома ситуация, когда клиент забегает в аптеку за бахилами или баночкой, и тут уже ничего не поделать.

К тому же не стоит забывать о специфике профессии главное все-таки не денег заработать, а принести пользу своей работой другому человеку

В погоне за средним чеком забудьте о нем

Работа с клиентами

В погоне за средним чеком забудьте о нем. Просто слушайте людей, которые к вам приходят, и старайтесь им помочь.

Самые лучшие в этом плане покупатели — те, которые хотят услышать ваш совет. Если просят проконсультировать, никогда не ограничивайтесь парой фраз, расскажите доступным языком об отличиях препаратов, об их сочетаниях. 

Зачастую, кроме основного ЛС, люди охотно готовы купить что-то еще, что способно облегчить их состояние, снизить побочные эффекты - просто проявите о них заботу и расскажите, как и почему это сработает.

Если у вас есть выбор, что рекомендовать, предлагайте всегда самое лучшее. Расскажите, почему оно лучше, а перевести разговор на «попроще-подешевле» вы всегда успеете. Каждый человек хочет для себя самого-самого.

Следуя этим двум советам, возможно, в некоторых случаях вы просто потеряете время. Или поможете кому-то, заодно подняв средний чек в аптеке.

Перспективность среднего чека в аптеке

Никогда не стоит оценивать «перспективность» покупателя по внешнему виду. Бывает, что дамы в мехах и бриллиантах экономят на лекарствах для ребенка, а неброско одетые люди готовы купить что-то подороже. Никогда не угадаете.

Коллега рассказала мне такой случай.

Однажды в аптеку зашла бабуля весьма скромного, но аккуратного вида. Она долго разглядывала витрины, потом подошла к окошку и спросила крем для рук. Только, говорит, дайте хороший.

Что бы посоветовали ей вы? Что-то из отечественных брендов, знакомых со времен СССР? Коллега, на свой страх и риск, порекомендовала ей французский, действительно, очень хороший крем, который стоил как десять российских. «А если не понравится, - сказала она, - вы его вернете, и я из своего кармана вам всю сумму возмещу».

Рискованный ход, конечно. Но бабуля крем купила. А через какое-то время вернулась, но не одна, а с подругой, и подруга тоже приобрела это средство. По сарафанному радио реклама разошлась очень быстро, и аптеке приходилось заказывать тот крем еще неоднократно. Так, одной «неосторожной» консультацией коллега повысила продажи.

Но просчитать такое невозможно!

Читайте также в журнале «Новая аптека»

Рекомендуйте то, в чем уверены сами

Лучше всего предлагать то, что вам нравится. Если вы уверены в каком-то препарате, то сможете убедить в этом и клиента.

Например, мне всегда очень нравились инфракрасные термометры, которыми можно измерять температуру где угодно - на лбу, руке, шее… Да, они были самыми дорогими.

ато когда я описывала, как будет здорово с помощью этой новинки измерять температуру у ребенка, даже если он спит, капризничает, и показывала, как это работает, термометр начинал нравиться даже тем, кто пришел за обычным ртутным. Особенно за ним! Можно же еще рассказать, как опасна ртуть…

Люди вообще любят, когда им что-то рассказывают. Особенно так, чтоб они смогли понять, о чем вы тут распинаетесь. Если они сами поймут, как работает новый инновационный препарат, они возьмут его вместо старого с удовольствием.

Рекомендованные препараты

Еще одна из вечных проблем аптеки - рецептурные препараты. Те, для отпуска которых требуется врачебное назначение, но по факту этих рецептов никто не видел…

Иногда их выписывают в виде рекомендации в карте, на бумажке и т. д., но чаще всего ясно, что человек назначил препарат себе сам. Он путается в названии, дозировке, а лекарство дорогое. И коммерсант, сидящий в вас, требует препарат отпустить, а медик - против.

Как найти выход из такой сложной ситуации? На одном из бизнес-тренингов ведущий (ни разу не медик!) говорил нам про рецептурные препараты: просят - давайте!

А мы ему в один голос отвечали, что так нельзя. А как же можно? Если откажете вы, покупатель найдет менее принципиального фармацевта в другой аптеке.

Зато вы можете отговорить его, например, рассказать про вред нерациональной антибиотикотерапии или посоветовать хорошую безрецептурную замену. Если вы аргументируете отказ и обоснуете замену, скорее всего, вас послушают. Иногда люди удивляются, как они были неправы, и от души благодарят за помощь.

А еще - не бойтесь нестандартных задач. Помню посетительницу, которая подбирала простой эластичный бандаж, но нужного размера не было. Я подсказала, что пояса можно скрепить, и она с радостью купила два.

Был интересный случай, когда молодой человек спортивного телосложения выбирал батончик-мюсли нескольких в ассортименте. Он спросил меня, в каком из них больше белка. Количество было написано на упаковке, но батончики отличались по массе. Я посчитала, выбрала самый «белковый» и оптимальный по цене, и посетитель купил их целую коробку!

Не забывайте того, ради чего мы столько лет учимся в наших учебных заведениях: эти знания нужны не только вам, делитесь ими!

Даже если вам придется прочесть лекцию по фармакологии в изложении «для чайников», она найдет своего адресата, а значит, ваша цель достигнута. Человек купит именно то лекарство, которое ему поможет. Поэтому важно не продавать, а помогать!

Статья из журнала "Новая аптека" № 11, 2015

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...






      Наши продукты




















      © МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

      Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

      Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
      Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль