Маркетинговые программы фармкомпаний: угрозы для аптек

463

Грамотный маркетинг в аптеке позволяет повысить ее рентабельность, для этого должен быть составлен прогноз продаж каждого товара в ассортименте.Угрозы от производителя

Также с этой целью аптеки участвуют в бонусных компаниях от производителя, однако, часто они создают дополнительные угрозы в виде дополнительных затрат на хранение товара.

Об этих угрозах рассказано в материале.

Закупка товара в аптеку по бонусным программам производителя

Очень часто аптеки участвуют в бонусных программах производителя с целью получения дополнительного дохода. Это значит, что в товарном запасе аптеки постоянно должны присутствовать определенные препараты и медизделия, при их продаже сама аптека получает бонусы.

Схема кажется простой – необходимо получить бонусный товар с отсрочкой платежа, продать его и впоследствии получить свой процент.

Этиловый спирт. Как формировать цену, отпускать и учитывать

Этиловый спирт. Как формировать цену, отпускать и учитывать
посмотреть/скачать>>

Однако, в ней присутствуют подводные камни, которые существенно влияют на рентабельность аптеки и ее конечную прибыль.

Подобный маркетинг в аптеке связан с определенными рисками.

Финансовые показатели аптеки, в которой продана половина маркетингового товара, показывают незначительный рост, и выгода самой аптеки является спорной.

Принимая решение об участии в бонусной программе, следует помнить о следующих факторах:

  • производители лекарственных товаров стремятся продавать товары, которые не очень популярны среди клиентов и слабо раскручены;
  • на спрос любых товаров, в том числе и бонусных, влияет сезонность спроса;
  • ваши конкуренты также принимают участие в аналогичных бонусных программах;
  • для крупных аптечных сетей производители препаратов предлагают лучшие условия участия в бонусной программе, поэтому они могут предложить клиенту более выгодные цены, в результате этого ваши продаже могут упасть.

Для покупки товаров из бонусного ассортимента вы привлекаете оборотные средства, что ведет к увеличению кредитной нагрузки. В итоге могут возникнуть просрочки по запланированным платежам и разбалансировка платежей. В этом случае цены на лекарственные средства и изделия из основного ассортимента аптеки возрастают.

Читайте также в журнале «Новая аптека»

Говоря другими словами, оборотные средства будут работать на маркетинговые товары производителя, поскольку возрастет закупка товара в аптеку по бонусным программам. Вырастет объем товара на складе, что повлияет на текущие расходы, связанные с их наличием.

Расчет выгоды от участия в бонусных программах

Для того, чтобы просчитать собственные риски изначально, предлагаем практические рекомендации и формулы расчета.

Приведем два варианта условий участия аптеки в маркетинговой компании производителя:

  1. Организация закупила товары по бонусной программе на сумму 180 тысяч рублей, что составляет ¼ от величины ее товарного запаса.
  2. Организация закупила товары по бонусной программе на сумму 360 тысяч рублей, что составляет ½ от величины ее товарного запаса.

Далее необходимо рассчитать величину возможной прибыли при условии продаже определенного количества этих препаратов. При этом величина реализованной наценки и объем месячных продаж останется неизменным.

Для расчета возможной прибыли необходимо воспользоваться следующей формулой:

Формула расчёта  прибыли

Для расчета роста прибыли при условии участия в бонусной программе применяется формула:

Расчета роста прибыли

Какие варианты возможны:

  • если закупка товара в аптеку составит 360 тысяч рублей, рост товарного запаса 50%, а объем продаж в месяц не менее 180 тысяч рублей, то максимальный рост дохода составит 8,5%. Далее рассчитывается вознаграждение аптеки за участие в бонусной программе производителя (10%), за минусом кредитных процентов (15,3 тыс. рублей). В этом случае рентабельность аптечной организации в этом месяце снизится до 18,08% (ранее 25%);
  • вероятность того, что аптека продаст свыше половины бонусных товаров за один месяц, крайне мала. Каждый производитель предлагает собственный бонус, но редко он составляет более 5%.

На рисунке ниже показано, что выгода аптечной организации от участия в бонусной программе составит от 1,75% до 3,75%.

Рост прибыли

Маркетинг в аптеке без дополнительных рисков

Как мы видим, участие в бонусной программе показывает незначительный рост прибыли аптеки (до 3,75%). В связи с этим, резонно найти альтернативные способы увеличения своей прибыли.

Для того, чтобы избежать лишних финансовых рисков, но достичь аналогичных показателей, целесообразно повысить цены на товары в пределах 0,25-0,75%. Результаты отражены на рисунке.

Рост прибыли  график

Как мы видим, незначительное повышение цены в целом соответствует повышению реализованной наценки до 25,9%. Иллюстрация ниже подтверждает это.

Маркетинговые программы фармкомпаний: угрозы для аптек 

                                                  

Преимущества предложенного варианта:

  • альтернативный способ увеличения аптечной прибыли позволяет избежать дополнительных финансовых рисков;
  • происходит экономия привлеченных оборотных средств;
  • сохраняется объем запланированного товарного запаса;
  • рентабельность аптечной организации не уменьшается;
  • сохраняется платежная дисциплина, принятая между поставщиком и аптекой.

Если же увеличить цены на товар на 1,5%, то отметится рост прибыли на 7,5%, что в два раза превышает прибыль, полученную в результате участия в бонусной программе, при условии получения вознаграждения от производителя в размере 5%.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Мероприятия


Интервью

ФФОМС Наталья Стадченко

Председатель ФФОМС Наталья Стадченко в интервью журналу «Здравоохранение»:

Для медработника страховой представитель – это и контролер, и юридический консультант, и помощник одновременно





Наши продукты




















© МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл № ФС77-38302 от 30.11.2009


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Сайт предназначен для медицинских работников!

Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

— 9400 статей
— 4000 ответов на вопросы
— 80 видеосеминаров
— множество форм и образцов документов
— бесплатная правовая база
— полезные калькуляторы

Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль