Ассортимент аптеки: строим матрицу

200

Ассортимент аптеки – это едва ли не самый важный фактор, от которого зависит и лояльность покупателей, и выручка, и конкурентоспособность.

Формирование ассортиментной матрицы состоит из нескольких этапов – определения типа аптеки и ее потенциального покупателя, классификации товаров по категориям, а также от заполнения.

 По опыту, наиболее эффективным способом формирования ассортимента аптеки является модель наполнения «аптечного ящика», позволяющая не только разработать новый ассортимент, но и оптимизировать существующий

От ассортимента аптеки зависит многое, в том числе лояльность покупателей и выручка. Кроме того, он является одним из решающих факторов повышения конкурентоспособности. Как разрабатывается ассортиментная матрица аптеки? Что учесть при ее построении? Попробуем это выяснить. 

Основа формирования ассортимента

Как правило, ассортимент даже небольшой аптеки составляет порядка 20 тысяч наименований аптечной продукции. Кроме того, за последние годы существенно расширилась номенклатура лекарственных препаратов - появились новые БАДы, аптечная косметика, детское питание, товары для беременных женщин и др.

Этиловый спирт. Как формировать цену, отпускать и учитывать

Этиловый спирт. Как формировать цену, отпускать и учитывать
посмотреть/скачать>>

Сегодня даже крупные аптечные сети при разработке ассортиментной матрицы используют лишь общие принципы ее построения.

На данный момент существует множество современных концепций, но, несмотря на это, универсальной методики формирования матрицы ассортимента, которая бы подошла абсолютно любой аптеке, нет. А потому ассортимент аптеки, который не соответствует спросу, приходится постоянно корректировать.

Рассмотрим такую ситуацию. Некий человек принял решение открыть аптеку. Арендовал помещение, произвел там ремонт, закупил оборудование и инвентарь, наконец-то получил лицензию на ведение фармацевтической деятельности.

А когда дело дошло до закупок, понял, что не знает, что заказать среди всего многообразия аптечных товаров. Чем же он должен руководствоваться при формировании ассортимента своей аптеки?

Провизор с большим стажем или заведующий аптекой ответит однозначно – исключительно опытом! Бегло просмотрят список товаров, отметят наиболее востребованные позиции, укажут примерное количество, посчитают примерную стоимость.

Так формируется основа для будущего ассортимента аптеки, которая потом постепенно корректируется и оптимизируется – расширяется исходя из потребности покупателей, очищается от неликвидных позиций и др.

В связи с этим возникает закономерный вопрос – каким образом сформировать ассортимент, удовлетворяющий потребности населения и приносящий аптеке максимальную прибыль? Самое оптимальное – использовать три принципа:

  • универсальность;
  • эффективность;
  • простота.

Типизация аптек

Самое первое – определение типа аптеки по ряду параметров. Их может быть несколько – от 5 до 20. Основные, влияющие на оптимальность ассортимента аптеки, представлены в Таблице ниже.

Основные параметры типизации аптек

Параметр

Варианты

Характеристика

Характер деятельности

Аптека готовых лекарственных форм

Продажа лекарств и других товаров, изготовленных на заводах фирм-производителей

Производственная

Изготовление экстемпоральных лекарственных препаратов по рецептам врачей

Аптека готовых лекарственных форм, производственная

Продажа товаров, изготовленных на заводах фирм-производителей. Реализация препаратов собственного изготовления по рецептам врачей

Вид аптечной организации

Аптека

Вид аптечной организации определяет ассортимент и деятельность, которой может заниматься

Аптечный пункт

Аптечный киоск

Аптечный магазин

Тип аптеки

Сетевая

Аптека в составе аптечной сети

Одиночная

Самостоятельная «частная» аптека

Территориальное расположение

Торговый центр

Аптека находится в торговом центре

Улица

Аптека находится на улице — по пути движения пешеходного потока, возле остановок. Может располагаться в отдельно стоящем здании или в жилом помещении на первом этаже

Спальный район

Аптека в спальном районе города

Сельская местность

Аптека в селе, поселке, деревне

При лечебно-профилактическом учреждении (ЛПУ)

Аптека в здании поликлиники, больницы, стационара

Форма выкладки

Закрытая

Все товары в шкафах, на полках за витриной, за стеклом. Покупатель не может взять товар и пройти на кассу. Здесь не учитываются товары в открытом доступе импульсного спроса: гематоген, аскорбинка, лейкопластырь и пр.

Открытая

Товары в свободном доступе для покупки. Если в аптеке есть и открытая, и закрытая выкладка товаров, относим аптеку к открытому типу

Категория аптеки по товарообороту

Крупная

Средний товарооборот (выручка) в месяц — от 5 млн руб.

Средняя

Средний товарооборот (выручка) в месяц — 2–5 млн руб.

Мелкая

Средний товарооборот (выручка) в месяц — до 2 млн руб.

Товарные категории 

Формирование ассортиментной матрицы аптеки невозможно без классификации товаров. Этому вопросу посвящено немало маркетинговых исследований, однако единой классификации аптечных товаров до настоящего времени не создано.

Кроме того, определенную сложность представляет большое число номенклатурных позиций в аптеке. Кроме медикаментов выделяют и другие аптечные товары, в частности, изделия медицинского назначения, медицинская техника, витамины и БАДы, детские товары.

К классификации товаров предъявляются следующие требования:

  • Один товар – одна товарная группа.
  • Товарные категории зависят от психологических аспектов совершения покупок.

Для медикаментов наиболее подходит анатомо-терапевтическо-химическая классификация, или АТХ - международная система классификации лекарств, основанная на их терапевтическом применении.

Для других товаров лучше всего формировать группы ассортимента в зависимости от функциональных особенностей или общих свойств, а также использовать принципы категорийного менеджмента.

Определение структуры ассортимента в разрезе товарных категорий позволяет составить такую ассортиментную матрицу аптеки, которая будет наиболее полно удовлетворять потребности и запросы покупателей.

Покупатель аптеки – кто он?

В основном портрет покупателя аптеки зависит от того, где она расположена. Выделяют три вида аптек в зависимости их месторасположения:

  • аптеки при торговых центрах;
  • аптеки на проходных улицах;
  • аптеки в спальных районах.

Аптеки при торговых центрах

Аптеки при ТЦ чаще всего посещают молодые люди в возрасте от 25 до 40 лет, имеющие стабильный заработок выше среднего уровня. Они, как правило, приобретают:

  • противовирусные препараты;
  • оральные контрацептивы;
  • препараты для контроля веса;
  • антигистаминные средства;
  • антидепрессанты;
  • препараты для усиления мужской потенции;
  • дезинфицирующие растворы для контактных линз;
  • витамины и БАДы;
  • космецевтику.

Данная категория покупателей может позволить себе дорогие аптечные товары, но в силу молодого возраста еще не имеет серьезных хронических патологий. В аптеках при торговых центрах велик процент продаж парафармацевтической продукции. Это связано, в первую очередь, в с тем, что сюда идут не целенаправленно, а в рамках прогулки по разным отделам ТЦ. 

Аптеки на проходных улицах

В аптеки, расположенные на крупных и оживленных улицах с большим потоком пешеходов, большим количеством офисных зданий и магазинов, приходят люди разного возраста, однако пенсионеров и молодежи среди них мало. Уровень достатка можно примерно определить по району, в котором находится аптека. К примеру, в престижном офисном районе или в зоне нахождения дорогих бутиков и ресторанов уровень дохода покупателей будет выше. В среднем достаток контингента аптеки на проходной улице– от среднего и выше. Покупатели идут сюда целенаправленно, поэтому здесь чаще всего приобретаются рецептурные препараты. 

Аптека в спальном районе  

Такие аптеки расположены в глубине спального района, либо на въезде в него, либо рядом с продуктовыми магазинами и рынками. Покупатели самые разные – от школьников до пенсионеров, причем доля последних очень значительна. Уровень дохода, как правило, ниже среднего (это не относится к элитным жилым районам).

Здесь наиболее популярны:

  • препараты от хронических заболеваний;
  • недорогие лекарственные средства (чаще всего дженерики дорогих препаратов), в частности, анальгетики и противовирусные;
  • товары детского ассортимента аптеки (питание, гигиена, игрушки, аксессуары).

Высокий спрос на препараты от хронических болезней и на недорогие медикаменты связан с большим числом покупателей пожилого возраста. Спрос на детские товары объясняется тем, что молодые мамы часто заходят в аптеку во время прогулки с ребенком.

Заполнение «товарного шкафа»

Выше уже говорилось о том, что существует много принципов формирования ассортимента аптеки.

Например, ряд аптечных организаций при формировании своего ассортимента руководствуется принципами «эталонной» аптеки, суть которых в том, чтобы взять список позиций подходящей по всем параметрам аптеки с наиболее оптимальным ассортиментом, к которому добавляются наиболее востребованные по статистике аптеки позиции.

Однако у этого метода имеются недостатки – ассортимент в нем формируется из всего списка аптечной продукции, представленной в «эталонной» аптеке, но никак не в разрезе товарных категорий. Кроме того, не исключены специфичные товары, имеющие высокий спрос только в такой «эталонной» аптеке.

Наиболее эффективным способом формирования ассортиментной матрицы аптеки является модель наполнения «аптечного ящика», которая позволяет только не разработать новый ассортимент, но и оптимизировать существующий.

Суть данной методики заключается в представлении аптеки ка некого большого шкафа, состоящего из различных ящиков – товарных групп. Каждый такой ящик обладает рядом характеристик, зависящих в первую очередь от типа аптеки:

  • размер
  • глубина;
  • ширина;
  • полнота;
  • устойчивость;
  • структура;
  • новизна;
  • рациональность;
  • согласованность;
  • бюджет – максимальное количество наименований, которые можно в него «уложить».

Основные требования к каждому «ящику»:

  1. При заданной сумме товарного запаса он должен включать в себя лучший набор товаров.
  2. Нахождение товаров в ящике должно быть обоснованным, то есть должно быть объяснено, почему именно этот товар оставлен в ассортиментной матрице аптеки.

Итак, каждый «аптечный ящик» должен содержать:

  • обязательный ассортимент;
  • самые востребованные товары в соответствии со статистическими данными и типом аптеки;
  • товары сезонного спроса;
  • брендовые наименования;
  • продукция из маркетинговых договоров (при наличии).

Каждый «аптечный ящик» должны содержать продукцию разного ценового сегмента. Это важно при острой конкуренции, так как дает возможность удерживать покупателей с разным уровнем заработка.

К каждому наполненному «аптечному ящику» необходимо применять единый алгоритм управления, который включает в себя как совокупность рекомендаций, так и комплект адаптивных методик.

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...






      Наши продукты






















      © МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

      Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

      Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
      Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      Политика обработки персональных данных

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×