Организация торгового зала аптеки с помощью планограммы

30

Организация торгового залаОрганизация торгового зала аптеки начинается с зонирования и составления планограммы.

Когда мы выделили горячие, теплые и холодные зоны, понаблюдали за поведением покупателей – нужно снова проанализировать планограмму и внести в нее коррективы.

Главная задача на этом этапе – научиться управлять поведением посетителей аптеки. 

Рекомендации при выкладке товаров в аптеке и частые ошибки фармацевтов

Понаблюдав за поведением покупателей, посмотрев, где у нас останавливаются покупатели, отмечаем на планограмме температуру каждой витрины: горячая, теплая, холодная или ледяная. К номеру нашей витрины добавляем какие-то обозначения буквенные.

Давайте вместе проанализируем планограмму, представленную на рисунке ниже.

Рекомендации при выкладке

Что  делаем:

Во-первых, должны ответить на первый вопрос - не оказались ли на «холодных» витринах лидеры продаж.

Правила надлежащей аптечной практики. Приказ Минздрава 647н

Правила надлежащей аптечной практики. Приказ Минздрава 647н
посмотреть/скачать>>

Возвращаемся на нашу планограмму, смотрим, где у нас холодные витрины. Видим следующие товары - женская гигиена, лечебная косметика, медтехника, лечебное белье, нет, все в порядке. Лидеров продаж на холодных витринах не оказались.

Второй вопрос, на который должны ответить не оказались на горячих витринах товары, которые совершенно не приносят прибыль аптеке, не являются популярными, сезонными, рекламируемыми и т.д.

Давайте вернемся к нашей планограмме

  • у первой кассы у нас простуда, желудочно-кишечный тракт;
  • слева у нас простуда, простуда и аллергия, обезболивающие и успокоительные, венотоники и какие-то седативные средства, которые  отнюдь не являются лидерами продаж;
  • у второй кассы второй травы в горячей зоне, эликсиры для похудения, при этом, обратите внимание, сезон весна и похудение у нас занимает только одну полку витрины, а БАДы на двух полках. То есть травы, это не ходовой товар, не тот товар, который приносит прибыль аптеке, а он у нас размещается на горячей витрине, непорядок.

Далее нужно ответить на вопрос – не разбросаны ли средства одной категории по разным витринам, за исключением тех случаев, когда это сделано сознательно.

Обратите внимание на наш рисунок - на 10-й витрине - на 3 полках простуда, на 8-й витрине, наверху тоже простуда. Мы с вами понимаем, что простуда - это полисимптомное заболевание и человек хочет в одном месте увидеть все: антисептики для горла, капли в нос, обезболивающие, жаропонижающие какие-то, противовирусные иммуномодуляторы.

Поэтому средства одной категории лучше располагать блоком, чтобы он был перед глазами у покупателей, чтобы все подгруппы данной категории были в одном месте.

При размещении товаров в торговом зале не стоит забывать и про санитарные требования к помещениям и оборудованию аптек. Например, нельзя размещать в зале тот товар, которому положено храниться в холодильнике при определенной температуре.

Вернемся к рисунку.

На планограмме мы видим, что БАДы для внутреннего применения располагаются на шестой витрине, БАДы для наружного применения располагаются на восьмой витрине. Опять же, если человек применяет в своей жизни биологически активные добавки, то он хочет видеть их все в одном месте, он, поэтому лучше, чтобы они тоже располагались блоком.

Это в самом общем виде, что бывает неверно.

Не собраны ли все группы лидеры продаж у одной кассы? Они должны быть равномерно распределены по всем кассам.

Что такое лидеры продаж 

Это противопростудные средства, желудочно-кишечные средства, обезболивающие, витамины, мази и биологически активные добавки.

Эти шесть групп мы можем посмотреть на нашей планограмме.

У второй кассы у нас есть биологически активные добавки из популярных групп, но в основном большинство собрано у первой кассы, тоже можно их как-то более равномерно распределить по обеим кассам.

Коррекция выкладки

Организация торгового зала аптеки должна быть своевременно скорректирована, для того, чтобы посетителям действительно было удобно искать и брать нужное лекарство с полки.

Рассмотрим пример такой корректировки

Своевременная корректировка

Здесь другим цветом обозначены витрины, где произведены какие-то изменения. И что мы здесь сделали, объединили простуду в один блок, теперь она у нас на 10-й витрине, если не умещается на всю витрину простуда, то мы просто переносим ее на соседнюю витрину, не через витрину, не через две витрины, на соседнюю витрину.

Дальше мы объединили БАДы в один блок, БАДы теперь у нас на пятый витрине, потому что это достаточно ходовой товар.

Выделим сезонные витрины для весны - аллергия, похудение. Их нужно выделить и сделать более широкую выкладку.

Но и конечно мы оформим эти полки уже какими-то там предметами аттрактантами, чтобы привлечь внимание какими-то призывами, чтобы привлечь к ним внимание.

Таким образом, осуществляется работа с планограммой.

Как управлять поведением покупателей в аптеке

За поведением покупателей очень полезно наблюдать по очень многим причинам. Это дает нам понимание, что большая часть зала торгового не работает, она остается «холодной», и в этом случае нужно какие-то принимать меры другие и подключать другой инструмент мерчендайзинга, например, менять размещение касс, планировку и т.д.

И как-то нужно улеплять «холодную» зону.

Как это можно сделать:

  • изменить поток покупателей путем создания барьера. Например, есть широкий, хороший, просторный торговый зал и покупатель направляется от входа сразу к кассе;
  • можно использовать рекламную стойку;
  • можно использовать какой-то напольный цветок или дополнительную витрину, т.е. организовать дополнительное место выкладки;
  • информация торгового зала для покупателей в аптеке также часто размещается в холодной зоне, что помогает привлечь их внимание;
  • в аптеке открытой выкладки можно изменить расположение гондолы.

Побывав в свое время во многих аптеках открытой выкладки, мы увидели, что гондолы иногда просто преграждают путь покупателю, они стоят таким образом, что не хочется идти дальше, не хочется идти по периметру, не хочется подходить к тем витринам, на которых находится самый продаваемый, самый рекламируемый и самый нужный товар. В итоге покупатель идет сразу к кассе.

Так вот, с помощью гондолы можно направить покупателя туда, куда нам нужно, для этого конечно мебель должна быть соответствующей: гондолы должны быть не по 5 метров длиной, чтобы их можно было поворачивать. Лучший вариант, когда есть гондолы длиной 1.5 - 2 метра, чтобы они были такими легкими, мобильными, и что можно с помощью гондол, с помощью направления гондол, с помощью того как мы их переставляем, направлять покупателя туда, куда нам нужно.

Что еще можно сделать:

  1. Дополнительно осветить витрины в холодной зоне.
  2. Можно там поставить столик для измерения давления.
  3. Проводить консультации врача или проводить промо акции»
  4. Если в вашей аптеке работает промоутер, пусть работает именно в холодной зоне.

Кардинальная перемена, но которая очень хорошо работает – разместить в холодной зоне кассу, если это возможно и логично.

В этом отношении не стоит останавливаться на одном варианте. Нужно сделать одну планировку и посмотреть, как это отразилось на продажах, заинтересовали ли посетителей другие товары и т.д.

Таким образом, после непродолжительного поиска найдется самый подходящий вариант.

Аудиограмма вебинара " Школа мерчандайзинга для заведующих аптек"

Посмотреть предстоящие вебинары >>

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...






      Наши продукты






















      © МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

      Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

      Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
      Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      Политика обработки персональных данных

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×