Выкладка товара в аптеке: правила для фармацевтов

335

Объемы продаж

Выкладка товара в аптеке должна в первую очередь основываться на психологии покупателя, а не владельца аптеки.

Поэтому сотрудникам аптеки базовые принципы выкладки товара нужно разъяснять постоянно и показывать, какие способы выкладки существуют. Расскажем о некоторых из них.

Выкладка товара в аптеке и объемы продаж

Выкладка должна начинаться с определения объема продаж, который каждая категория занимает в общем объеме продаж аптеки, и наверняка практически у каждой аптеки сегодня есть программы, которые позволяют проводить статистику, анализировать, какие группы товаров уходят лучше, какие в аутсайдерах, и их нужно выводить из ассортимента.

И это одно из самых главных правил выкладки – площадь выкладки, это не произвольно выбранное место для размещения товара, она должна соответствовать объему продаж, который данная группа занимает в общем объеме продаж.

Правила надлежащей аптечной практики. Приказ Минздрава 647н

Правила надлежащей аптечной практики. Приказ Минздрава 647н
посмотреть/скачать>>

Виды выкладки товара в аптеке

Главный принцип выкладки - выкладка производится на основе психологии покупателя.

Первый способ выкладки – «Лоскутное одеяло»

Существуют особенности восприятия нашего глаза, и, как говорит статистика, глазом адекватно можно увидеть только 7 ± 2 предмета. Покупатель видит хаос, если на полках совершенно отсутствует рубрикаторы, найти что-либо невозможно. На самом деле плюсы есть, конечно, не нужно задуматься как выставлять.

Принцип выкладки

Какие плюсы здесь можно ещё увидеть? Можно закрыть то, что творится на полках - положить журнал дефектуры, коробочку для мелочи, можно закрыть от покупателя то, что он не должен видеть. На самом деле такая выкладка иногда бывает единственно  возможной.

Например, в одной аптеке вообще не было накопителей, и полки выполняли роль накопителей.

В таком случае пришлось сделать выкладку как возможно, но даже такую выкладку можно сделать аккуратной, можно подобрать по росту, поэстетичней чтобы  она смотрелась, по росту подобрать упаковки, по цвету подобрать упаковки, сделать небольшие расстояния между препаратами.

И часто она используется на верхних полках витрин, где не сделаешь объемную выкладку, поэтому тоже конечно она используется.

Второй вид выкладки – «Традиционная выкладка»

Использование витринСовершенно по-другому смотрится, причем эти полки, они не перегружены товаром.

Вы видите, что здесь выкладка во всю площадь витрины, сзади стоят какие-то упаковки, впереди лежат упаковки и достаточно все просматривается, все хорошо, все видно.

Минусы - нельзя использовать такие витрины как накопитель, не получится, если с  ознакомительной информацией проблемы, то такая выкладка неприменима.

Третий вид выкладки - для «ВИП»-посетителей

Когда мы ждем дорогих гостей, то мы стараемся сделать все как можно лучше, и вот такая выкладка здесь представлена.

Выкладка в шахматном порядкеЗдесь вы видите, как в шахматном порядке расставлены упаковки. Каждая упаковка по-хорошему должна хорошо просматриваться.

Минусы все равно здесь есть, потому что такая выкладка требует больше времени, требует больше внимания первостольника.

Если клиент взял одну покупку, то надо следом,  естественно, нужно ставить другую, аккуратно ставить, выходить в зал, смотреть, чтобы все упаковки просматривались, что они не закрывали другие упаковки.

Надо учитывать также  ширину полки. Поэтому, повторим, когда делаем выкладку - мы смотрим на нее глазами покупателя, выходим в зал и постоянно контролируем, что видит покупатель.

Четвертый вид выкладки – «Изысканный»

Правила и типы выкладкиОн используется, когда надо обратить внимание на какой-то товар, например какая-то промо акция проходит, это уже руководителю аптеки фантазия позволит выкладывать эти товары, вы видите, достаточно необычная выкладка.

В основном для каких-то промо акций она используется.

Правила выкладки товара в аптеке

1 правило

«Золотому» товару «золотую» полку.

Здесь все стандартно, существует 4 уровня:

  • 1 уровень - уровень шляпы. Это уровень выше 1.7 метров от пола, и он дает 15% продаж.

То есть товары, которые стоят там, они продаются не так хорошо как хотелось бы.

  • 2 уровень. Самые «горячие» витрины - это у нас уровень глаз (1,1-1.7 м.);
  • 3 уровень - уровень рук (0.6-1.1 м.);
  • 4 уровень - уровень ног (0.2-0.6 м).

Вы видите, как распределяются здесь продажи, если всю витрину принять за 100%. То есть мы можем сделать вывод о том, что если вам нужно  продвинуть какой-то из товаров, то опускайте его ниже или поднимайте выше, если он находится на уровне ног.

2 правило

Товары одной категории единым блоком.

Если, допустим, покупатель приходит за глюкометром и видит шкафчик с тонометрами, он решает, что здесь кроме этой медтехники больше ничего нет, и он может уйти, покинуть торговый зал, а глюкометры оказались совершенно в другом месте.

3 правило

Каждая упаковка должна хорошо просматриваться. Безусловно, основное правило.

Приведем пример на рисунке ниже.

Основные правилаКак здесь сделали - первые упаковки поставили, а за ними упаковки положили, и первые 2-3 упаковки они закрыли около 10 упаковок, которые лежат за ними.

Тоже не стоит этого делать, видимо здесь решили пойти по принципу «дорогое вперед».

Но все это сомнительно, и не советуем так делать, все-таки лежит либо одно, либо другое, и не нужно, чтобы передние упаковки закрывали задние.

4 правило

Средства для внутреннего и наружного использования отдельно. Это правило, думаю всем, всем хорошо известно еще со времен отраслевого стандарта и это просто порядок, фармпорядок, безусловно, должен быть, от этого никуда не деться.

По схожим правилам оформляется и карантинная зона в аптеке – нельзя «смешивать» на одной полке хорошие лекарства и просроченные.

5 правило

Препараты с одним действующим веществом рядом. Это тоже для удобства работы, то есть «Кетопрофен» допустим с «Кетопрофеном», «Диклофенак» с «Диклофенаком», все остальное – точно также.

Это особенно удобно в том случае, когда идут покупатели с назначениями от врача на препарат по МНН - можно легко подобрать ему какое-то средство, они должны быть в одном месте собраны, так удобнее для всех.

6 правило

Отделять фармацевтические группы небольшим расстоянием друг от друга. Посмотрим рисунок.

6 правилоЗдесь вы видите, на полке находятся, и препараты для здоровья мужчины, и от аллергии, и между ними есть небольшое расстояние.

Можно ли так делать? Конечно, можно так делать, безусловно.

Вот вы видите, отделили одну группу от другой, и нет уже такого «винегрета», хаоса такого и уже по-другому совсем смотрится витрина.

7 правило

Внутри фармгруппы выкладка по подгруппам.

Здесь еще хорошо снабдить каждую подгруппу своим подрубрикатором, то есть основная подгруппа, например, у нас желудочно-кишечные средства и подрубрикаторы могут быть - от изжоги, для защиты печени, для улучшения микрофлоры кишечника, против диареи и т.д.

Эти подрубрикатры еще больше облегчат покупателю возможность выбора нужного препарата.

8 правило 

Более крупные упаковки на верхних полках. Безусловно, мы не поставим капли в нос на верхнюю полку, потому что там они плохо буду просматриваться.

9 правило

Ценник должен быть на каждой упаковке. Это, казалось бы, простой такой принцип, но, тем не менее, он часто нарушается.

Руководитель аптеки, фармацевты, каждое утро, как врачи делают утром обход своих палат, должны делать обход торгового зала и смотреть, где упал ценник, где потерялся, где он перевернут и т.д.

10 правило

Одна и та же цена должна быть на одинаковый товар, выложенный в разных местах, потому что тоже бывают разные цены, и мы с вами понимаем, почему это могло случиться, то есть на одной витрине этот товар по одной цене, на другой витрине он уже другого прихода и не обратили внимание, так и оставили.

Это может спровоцировать какую-то конфликтную ситуацию, вызвать вопросы у покупателей, поэтому следите за этим.

11 правило

Выкладка лицевой и русскоязычной стороной к покупателю, если таковая есть. Не все говорят по-английски, и не понимают, что там написано. Не забывайте смотреть на упаковки глазами покупателя.

12 правило 

Более дорогие товары ближе к покупателю. Но вот здесь также я показываю, не совсем правильное понимание этого принципа, не надо загораживать другие упаковки.

То есть да, если товары лежат горизонтально, из венотоников, что у нас подороже, выложите ближе к покупателю, а, например, «Троксевазин», «Троксерутин», что там есть еще подешевле, вы выложите дальше. Вот что здесь подразумевается, более дорогие товары ближе к покупателю.

13 правило

Небольшие расстояния между упаковками.

Не нужно  стараться выложить все, что есть и все, что есть в ассортименте, на одну полку витрины, потому что здесь действует правило Парето, применительно к розничной торговле, его никто не отменял - 20% препаратов приносят 80% прибыли, и именно им нужно делать приоритет выкладки. Поэтому не нужно стараться положить все, что хочется.

14 правило

Рубрикаторы на витринах, они помогают ориентироваться покупателю в зале.

15 правило

POS-материалы должны быть всё-таки в месте выкладки рекламируемого товара. Бывает такое, что медицинские представители сами, без разрешения, раскладывают эти POS-материалы, и за этим нужно следить и убирать это, или перемещать на нужное место.

Выкладка товара в аптеке должна соответствовать обычной человеческой логике, быть аккуратной и не создавать у посетителя чувства дискомфорта.

Аудиограмма вебинара " Школа мерчандайзинга для заведующих аптек"

Посмотреть предстоящие вебинары >>

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...


      Мероприятия








      Наши продукты






















      © МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

      Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

      Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
      Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×