Здравоохранение

Что учитывать при проведении маркетинговых акций фармпроизводителей

  • 17 октября 2017
  • 93

Акции в аптекеМаркетинг в аптеке на современном этапе строится исходя из интересов клиентов.

Акции в аптеках должны быть интересны людям - если фармацевт рассказывает о своей теме с увлечением, акция становится успешной.

Больше статей в журнале «Новая аптека» Активировать доступ

Важную роль играет работа с фармпроизводителями, которая будет успешной, если руководитель аптеки понимает специфику своего региона.

Маркетинг в аптеке: что нужно учесть руководителю

Перед проведением специальных акций в сотрудничестве с производителями лекарств, руководитель аптеки должен определиться с тем, какой товар следует продвигать, а какой является неактуальным для жителей района или города.

После этого могут проводиться специальные акции в аптеке.

Специальные акции

Руководитель должен задуматься о том, какая у него аптека, в чем ее специфика.

Репутационные характеристики одной аптеки не менее важны, чем сети в целом.

Соответственно, маленькая аптека в этом плане может выигрывать на фоне большой аптеки, и наоборот. Начинается хорошая нормальная конкуренция. Поэтому важно найти свой фокус - лекционные форматы или это привлечение молодых врачей и фармацевтов, диалог с производителем и т.д.


Можно и нужно придумывать любые форматы - главное, чтобы они были интересны и ассоциировались с конкретной аптекой.

Средства аптечной рекламы и зоны их размещения

Средства аптечной рекламы и зоны их размещения
посмотреть/скачать>>

Работа с целевой аудиторией перед проведением маркетинговых акций

Если аптека выбрала свою целевую аудиторию, ей нужно предлагать интересные темы с разными аргументами и под разными углами.

Каким образом работает сегодня вовлеченность потребителя аптеки. Это два главных фактора:

  • характеристики, которые присущи самому покупателю в аптеке;
  • внешние характеристики, обусловленные социальным окружением. Соответственно, если человек живет в неблагополучном районе, он и в аптеке будет вести себя подозрительно.

Из этих факторов складывается некое пересечение - брендовый выбор. То есть тот ассортимент и тот бренд, который предлагается клиенту - он не только должен соответствовать по цене, что раньше было очень важно. Они должны попадать в восприятие человека, в его установки, ценности и мотивы, а также социальные и психологические факторы.

То есть если человек решил, что он не хочет покупать тот или иной продукт, например, дороже 100 рублей - другой бренд ему продать нельзя. А если человек не очень сильно привязан к конкретной цене, то ему будет важно, насколько предложенный ему бренд известный или неизвестный.

Некоторые люди покупают только разрекламированные бренды, другие более охотно покупают новые, неизвестные лекарства.

Исследования в фокус-группах показывают, что часто существует прямая связь с появлением рекламы лекарства по ТВ и обращением людей именно за этим товаром в аптеки. Однако, когда реклама заканчивается и интерес спадает - остаются те продукты, которые находятся между внутренними характеристиками человека и социальным окружением.

Соответственно, изучая свой ассортимент нельзя обращать внимание только на востребованные товары, но и проектировать ассортимент на будущее, исходя из особенностей того места, где расположена аптека.

Маркетинг в аптеке зависит от того, как покупатель получает информацию.

  • если человек любит слушать новую информацию - он выберет посещение лекций;
  • если человеку нравится общаться с врачами - он будет ходить на тематические встречи;
  • если человек не любит общаться - он посетит сайт аптеки в интернете.

Как повысить вовлеченность целевой аудитории

Правильно выстроенный профиль аптеки и ее клиентов позволяет повысить вовлеченность целевой аудитории. Вовлеченность - это не только способность постепенно увеличивать средний чек, который тратится на семью, но и восприятие новых продуктов, которые предлагает фармацевт.

Эмоциональные и функциональные характеристики, которые есть у бренда аптеки не отличаются от любого другого бренда. Такие характеристики подразделяются на рациональные и эмоциональные.

Рациональные характеристики - это почему должны выбирать конкретную аптеку, какие функции аптеки, что должно заинтересовать клиентов. Например, молодые мамы делят для себя аптеки по функциональному признаку - в одной аптеке хорошие лекарства, а в другой хорошее детское питание и т.д.

Если руководитель аптеки понимает, что он закрывает не ту функцию, которая наиболее желательна для аптеки, ее можно изменить.

Эмоциональные и ценностные характеристики - это важность персонала и общения с ним, насколько они понимают свою профессию и вовлечены в нее. Для потребителя это важно - все хотят доверять профессионалам, и чем более узкая специализация у профессионала - тем легче людям довериться им.

Акции в аптеке и работа с клиентами

Работа с клиентами заключается в 4-х основных аспектах:

  • изучение финансового благосостояния населения (необходимо изучить средний чек и понять, сколько люди готовы тратить в аптеке и сколько они могут)

Изучение финансового благосостояния

  • изучение рынка сбыта.

Это то, насколько в районе аптеки рынок сбыта является емким, какие доли продаж приходятся на аптеку, и за счет каких сегментов можно его увеличить. В этом вопросе необходимо обращаться к экономистам и математикам - нужная аналитика будет собрана достаточно быстро.

  • рынок покупки.

Это непосредственно ассортимент. Важно понять, что люди готовы купить из ассортимента аптеки. Очень часто сетевые аптеки формируют свой ассортимент в Москве, закупают его, а потом спускают его в регионы. Это неправильно - жители конкретного региона могут нуждаться совсем в других лекарствах.

  • рынок труда.

В зависимости от того, какие предприятия и компании находятся вблизи аптеки - формируется тот или иной ассортимент, рынок финансов и рынок сбыта. Этот показатель всегда будет индивидуальным и отличаться в разных регионах.

Аудиограмма вебинара " Работа аптечного учреждения в коммуникационном пространстве нового поколения"

Посмотреть предстоящие вебинары >>

Рекомендации по теме

Мероприятия

Мероприятия

Повышаем квалификацию

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту:)

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт предназначен для медицинских работников!


Материалы для zdrav.ru готовят лучшие эксперты в сфере здравоохранения. Чтобы защитить их авторские права, многие статьи на нашем сайте закрыты

Подтвердите ваш статус медработника - регистрация займет одну минуту.

Пакет готовых инструкций, чтобы пройти проверку Росздравнадзора в подарок!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.