Что учитывать при проведении маркетинговых акций фармпроизводителей

45

Акции в аптекеМаркетинг в аптеке на современном этапе строится исходя из интересов клиентов.

Акции в аптеках должны быть интересны людям - если фармацевт рассказывает о своей теме с увлечением, акция становится успешной.

Важную роль играет работа с фармпроизводителями, которая будет успешной, если руководитель аптеки понимает специфику своего региона.

Маркетинг в аптеке: что нужно учесть руководителю

Перед проведением специальных акций в сотрудничестве с производителями лекарств, руководитель аптеки должен определиться с тем, какой товар следует продвигать, а какой является неактуальным для жителей района или города.

После этого могут проводиться специальные акции в аптеке.

Специальные акции

Руководитель должен задуматься о том, какая у него аптека, в чем ее специфика.

Репутационные характеристики одной аптеки не менее важны, чем сети в целом.

Соответственно, маленькая аптека в этом плане может выигрывать на фоне большой аптеки, и наоборот. Начинается хорошая нормальная конкуренция. Поэтому важно найти свой фокус - лекционные форматы или это привлечение молодых врачей и фармацевтов, диалог с производителем и т.д.

Можно и нужно придумывать любые форматы - главное, чтобы они были интересны и ассоциировались с конкретной аптекой.

Средства аптечной рекламы и зоны их размещения

Средства аптечной рекламы и зоны их размещения
посмотреть/скачать>>

Работа с целевой аудиторией перед проведением маркетинговых акций

Если аптека выбрала свою целевую аудиторию, ей нужно предлагать интересные темы с разными аргументами и под разными углами.

Каким образом работает сегодня вовлеченность потребителя аптеки. Это два главных фактора:

  • характеристики, которые присущи самому покупателю в аптеке;
  • внешние характеристики, обусловленные социальным окружением. Соответственно, если человек живет в неблагополучном районе, он и в аптеке будет вести себя подозрительно.

Из этих факторов складывается некое пересечение - брендовый выбор. То есть тот ассортимент и тот бренд, который предлагается клиенту - он не только должен соответствовать по цене, что раньше было очень важно. Они должны попадать в восприятие человека, в его установки, ценности и мотивы, а также социальные и психологические факторы.

То есть если человек решил, что он не хочет покупать тот или иной продукт, например, дороже 100 рублей - другой бренд ему продать нельзя. А если человек не очень сильно привязан к конкретной цене, то ему будет важно, насколько предложенный ему бренд известный или неизвестный.

Некоторые люди покупают только разрекламированные бренды, другие более охотно покупают новые, неизвестные лекарства.

Исследования в фокус-группах показывают, что часто существует прямая связь с появлением рекламы лекарства по ТВ и обращением людей именно за этим товаром в аптеки. Однако, когда реклама заканчивается и интерес спадает - остаются те продукты, которые находятся между внутренними характеристиками человека и социальным окружением.

Соответственно, изучая свой ассортимент нельзя обращать внимание только на востребованные товары, но и проектировать ассортимент на будущее, исходя из особенностей того места, где расположена аптека.

Маркетинг в аптеке зависит от того, как покупатель получает информацию.

  • если человек любит слушать новую информацию - он выберет посещение лекций;
  • если человеку нравится общаться с врачами - он будет ходить на тематические встречи;
  • если человек не любит общаться - он посетит сайт аптеки в интернете.

Как повысить вовлеченность целевой аудитории

Правильно выстроенный профиль аптеки и ее клиентов позволяет повысить вовлеченность целевой аудитории. Вовлеченность - это не только способность постепенно увеличивать средний чек, который тратится на семью, но и восприятие новых продуктов, которые предлагает фармацевт.

Эмоциональные и функциональные характеристики, которые есть у бренда аптеки не отличаются от любого другого бренда. Такие характеристики подразделяются на рациональные и эмоциональные.

Рациональные характеристики - это почему должны выбирать конкретную аптеку, какие функции аптеки, что должно заинтересовать клиентов. Например, молодые мамы делят для себя аптеки по функциональному признаку - в одной аптеке хорошие лекарства, а в другой хорошее детское питание и т.д.

Если руководитель аптеки понимает, что он закрывает не ту функцию, которая наиболее желательна для аптеки, ее можно изменить.

Эмоциональные и ценностные характеристики - это важность персонала и общения с ним, насколько они понимают свою профессию и вовлечены в нее. Для потребителя это важно - все хотят доверять профессионалам, и чем более узкая специализация у профессионала - тем легче людям довериться им.

Акции в аптеке и работа с клиентами

Работа с клиентами заключается в 4-х основных аспектах:

  • изучение финансового благосостояния населения (необходимо изучить средний чек и понять, сколько люди готовы тратить в аптеке и сколько они могут)

Изучение финансового благосостояния

  • изучение рынка сбыта.

Это то, насколько в районе аптеки рынок сбыта является емким, какие доли продаж приходятся на аптеку, и за счет каких сегментов можно его увеличить. В этом вопросе необходимо обращаться к экономистам и математикам - нужная аналитика будет собрана достаточно быстро.

  • рынок покупки.

Это непосредственно ассортимент. Важно понять, что люди готовы купить из ассортимента аптеки. Очень часто сетевые аптеки формируют свой ассортимент в Москве, закупают его, а потом спускают его в регионы. Это неправильно - жители конкретного региона могут нуждаться совсем в других лекарствах.

  • рынок труда.

В зависимости от того, какие предприятия и компании находятся вблизи аптеки - формируется тот или иной ассортимент, рынок финансов и рынок сбыта. Этот показатель всегда будет индивидуальным и отличаться в разных регионах.

Оформление витрин в аптеке

Витрины для аптеки могут быть оформлены разными способами - это открытые витрины, закрытые витрины, закрыто-открытые и тематические витрины.

Оформление витрин

Открытые витрины - покупатели видят интерьер аптеки и понимают, что они хотят в нее зайти. Они очень хорошо работают перед новым годом и другими праздниками.

В этом плане аптечный сектор должен перенять опыт у обычных магазинов, кофеен и т.д. Зачастую для таких заведений это единственный способ получить своего клиента.

В аптеках это не распространено. Тем не менее, даже элементарное размещение гирлянды под новый год - увеличивает продажи.

Закрытые витрины

Витрины для аптеки такого вида характерны для строгих и тематических аптек. Например, если аптека занимается в большей степени распространением косметологических товаров - закрытые витрины достаточно уместны.

В остальных случаях закрытые витрины допустимы только когда, когда существуют некоторые технические ограничения.

Открыто-закрытые витрины

Позволяют использовать в интерьере аптеки и постеры и тематические привлечения - например, к новому году или другому празднику. Но при этом аптека может использовать и открытую часть, через которую видно сам зал.

Тематические витрины

Тематические витрины. Здесь важна региональная идентичность бренда аптеки.

Оформление витрин в аптеке может быть разным. Это могут быть сюжетные, товарно-сюжетные, акционные и тематические темы.

Сюжетные витрины

Сюжетная специфика предполагает акцент не на товары, а на какую-то придуманную сцену. Например, сцена подготовки к 1-м сентября и т.д.

Товарная специфика - такие витрины очень хорошо работает. Особенно хорошо работает совмещение сюжетной и товарной тематики.

Акционная тематика также очень хорошо работает, но не стоит делать только акционные витрины.

Тематическая витрина - делает акцент на позиционирование аптеки, на ее концепцию.

Аудиограмма вебинара " Работа аптечного учреждения в коммуникационном пространстве нового поколения"

Посмотреть предстоящие вебинары >>

Читайте в ближайших номерах журнала «Новая аптека»
    Читать >>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Мероприятия

      Мероприятия

      Повышаем квалификацию

      Посмотреть

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...


      Мероприятия








      Наши продукты






















      © МЦФЭР, 2006 – 2017. Все права защищены.

      Портал zdrav.ru - медицинский портал для медицинских работников. Новости и статьи для главных врачей, медицинских сестер, заместителей главного врача, специалистов по качеству медицинской помощи, заведующих КДЛ, медицинских юристов, экономистов ЛПУ, провизоров и руководителей аптек.

      Информация на данном сайте предназначена только для медицинских работников. Ознакомьтесь с соглашением об использовании.
      Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС77-64203 от 31.12.2015.

      Политика обработки персональных данных

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — журнал в формате pdf

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы продолжить чтение статей на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Сайт предназначен для медицинских работников!

      Чтобы скачать файл на портале ZDRAV.RU, пожалуйста, зарегистрируйтесь.
      Это займет всего 57 секунд. Для вас будут доступны:

      — 9400 статей
      — 4000 ответов на вопросы
      — 80 видеосеминаров
      — множество форм и образцов документов
      — бесплатная правовая база
      — полезные калькуляторы

      Вы также получите подарок — pdf- журнал «Здравоохранение»

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×